星河湾豪宅的销售模式研究

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1、星河湾豪宅的销售模式研究星河湾豪宅的销售模式研究提要：客户策略（一个前提,三条路线）一个前提一一现场展示星河湾定位于发展高档住宅区，以打造现楼美景全成品的开发模式运作，商业街、物业、教育自星河湾豪宅的销售模式研究被誉为全球五大梦幻豪宅之一的星河湾，引发了全国人民学习的热潮。目前，对于星河湾的产品打造、跨界营销研究居多，但是，对于星河湾销售模式研究相对缺乏，为了弥补这个空白，也为服务于我司高端项目，基于这两点原因,我们收集整理了有关书籍以及网站资料，对于星河湾销售模式进行了一个可量的分析总结。保证销售现场规范的销售管理策

2、略研究，因资料获取难度大，不便于进行。以下，我们主要分享解决来人量的客户策略研究，以及实现成交的销售策略研究，仅供参阅。客户策（一个前提，三条路线）一个前提一一现场展示星河湾定位于发展高档住宅区，以打造现楼美景全成品的开发模式运作，商业街、物业、教育、会所、白金五星级标准酒店一一星河湾酒店，五大要素完善了居住、生活、社交各个方面，打造一个星河湾社区。星河湾以自建配套的后天重塑方式，打破了传统豪宅唯地段论的铁律。而且，项目建成后销售，实现住宅可观、环境可赏、配套可用、服务可享，这四个方面构成消费者购买产品价值的全部。在星

3、河湾第一个项目“广州星河湾”开放之际，星河湾首创开放式、情境式销售，即不设任何限制（可拍照、可触摸、可坐卧等），鼓励参观者尽情享受星河湾的内在美，体验真实的居家生活氛围，并特别安排人员在会所、泳池、样板房内游玩，表现真实生活场景。这种具有亲和力、吸引力的现场开放式销售，利用柔和的手法加强客户对产品品质及品牌的认可度，以形象与产品品质超出客户期望而取胜。三条路线一一老客户、数据库、客户平台（一）注重对老客户的再度开发“浦东星河湾”在最初，就是利用广州、北京的老客户群体撬动了上海购买群体市场。“浦东星河湾”于2017年8月

4、8日开盘，自7月开始，“广州星河湾”的销售人员便开始挨家挨户地拜访老业主，告诉他们“浦东星河湾”即将开「的消息。通过对老客户的二次开发，开盘当天，来自北京、广州的客户，保守估计就占到20%。为“浦东星河湾”开盘当日成交超40亿的销售业绩打下了坚实的基础。据统计，星河湾的业主推荐重复购买率位居全国榜首，达到80%,这也反映了星河湾对于老客户的开发利用率之高。（二）数据库1、跨界招聘跨行业精英，吸纳各行业高端客户资源2017年9月10日，“广州星河湾”跨界招聘，以百万年薪引千人竞聘，星河湾从中选出30人的专职直销团队，他们

5、原本均在其他行业从事销售，具有丰富的各行业高端客户资源。跨界招聘的目的之一是为了项目品牌推广，并形成造势，另一方面则是为了招聘地产之外的跨行业精英。2017年5月21日，"浦东星河湾"以同样的方式，在上海香格里拉大酒店高调举行“跨界招聘会”，梁上燕亲自参与招聘。通过此次招聘，'‘浦东星河湾”网罗了一大批来自汽车、金融、高尔夫等行业的销售精英。此行无疑为星河湾数据库的搭建，提供了丰厚的髙端客户资源。而这支跨行业精英组建的公关团队，举办各种公关活动、路演以及搭建与对口企业和产品的对接平台，他们被梁上燕称之为星河湾“特种部队

6、”。2、十城十打造跨地域髙端项目联盟，共享高价值平台与客户2017年初，星河湾开始运作“十城十客户分享计划”,即嫁接10个核心城市的10大最具综合影响力的地产品牌。打造了中国城市高端地产价值平台营销合作战略联盟。自2017年4月以来，星河湾分别已与广州的“中信？山语湖"、海南“半山半岛”、青岛“万丽海景”、天津“星耀五洲”、广州''颐和高尔夫庄园”、贵阳“山水黔城”和成都“中粮?御岭湾”正式结盟。星河湾搭建这样一个平台，一方面为自己的业主寻找具有超高投资价值的物业，创造了共享的生活平台；另一方面，合作双方的客户资源、品

7、牌资源、媒体资源、政界资源,也在合作过程中融会贯通，让行业之间的竞争壁垒荡然无存。举例来说，星河湾通过与半山半岛互相邀请各自的业主参加活动的方式，星河湾发现了在自己1300多户业主和半山半岛800户业主中，有60多个重叠，这不但验证了重复购买的消费行为，而且说明还有很大的空间可以挖掘，剩下没有重叠的业主完全有可能形成购买。'‘十城十客户分享计划”开创了中国内地同行业顶级品牌之间资源平台整合的先河，通过与其它不同品牌的豪宅开发商逐一联手，最终达到极度提升品牌影响力和号召力、客户美誉度和忠诚度，潜移默化地促进销售的共赢局面

8、。（三）客户平台1、举办密集且系统的跨界活动，发掘领军人物，进行个体推介通过跨界营销，“跳出地产做地产”正是星河湾的杀手铜。只要是和高端客户生活形态相关的产业链，或是目标消费者相对集中的行业，如高尔夫、名车、马球、奢侈品、外商，星河湾都与之合作，依靠跨界圈层活动这一渠道，星河湾的“特种部队”发掘其中领军人物，进行面对面的个体推介，