北京星河湾客户分析

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1、2008.6.19北京星河湾成交客户分析目录前期已成交客户概况三期已成交客户简析1、前期已成交客户概况客户主体特征分析－－年龄分析星河湾前期已成交客户年龄主要集中在26-45岁之间，占到成交客户总量的68%，其中36－40岁阶段的比例最大，为28%，而这一年龄阶段，多为社会各行业的中坚力量。二期业主年龄分布图二期业主比一期业主年龄结构更趋年轻化，主要原因在于：一些年轻业主用父辈的钱购买，部分一期业主为自己子女居住环境的提升进行二次购买。二期名人购买与关注度相较一期高，他们大多较年轻。来自能源行业的客户，大多财富积累时间较短,年龄结构偏向年轻化。二期的装修更加多

2、样，富有现代气息，吸引更多新贵财富人士。客户主体特征分析－－年龄分析星河湾已成交业主中，二期的女性业主比例有所上升，通过关注这一细节变化，在今后的营销过程中需更强化体验式营销氛围，优化现场接待流程，通过产品感染+圈层营造+服务打动，促进成交。客户主体特征分析－－男女比例分析二期客户大多都属于私企业主，从事行业广泛且多有跨行业经营经历；业主主要投资集中于房地产、能源、外贸行业；政府官员或有政府背景的业主较一期增长两倍以上。成交业主行业分布自办企业,69%单位高管，8%自由职业，3%其他，10%政府官员，10%自办企业单位高管自由职业政府官员其他客户主体特征分析－

3、－行业分布分析二期客户许多并不长期固定办公，他们选择本区域主要有以下原因:客户虽长期在外地工作，但朝阳居住的朋友较多，受口碑传播影响也多考虑在此区域居住；约有一半客户主要业务开展集中在项目东面的CBD区域，熟悉区域情况，看好朝青板块的升值潜力。工作区域分布朝阳,44%海淀,2%其他区,2%外省市,46%境外国家地区,6%朝阳海淀其他区外省市境外国家地区客户主体特征分析－－工作区域分析居住区域朝阳,59%海淀,6%崇文,0%宣武,0%东城,0%其他区,4%外省市,25%境外国家地区,6%朝阳海淀崇文宣武东城其他区外省市境外国家地区二期来自朝阳区的业主约占60%，

4、其次为外省市客户，占已成交业主的25%；客户主体特征分析－－居住区域分析二期客户大部分在北京居住；来自朝阳区的客户占一半以上；朝阳区海淀区其它区域客户主体特征分析－－入住前居住区域分析与一期相比，二期外埠客户增长较快,外埠客户主要来自山西与东北哈尔滨、沈阳地区，其次为北京周边省市。外埠业主地区分布（国内）5231111110123456山西其他东北天津哈尔滨山东迁安保定秦皇岛外埠业主地区分布（境外）台湾,2美国,100.511.522.5台湾美国客户主体特征分析－－外埠客户分布区域分析二期客户中老业主推荐比例很高，超过了目前意向客户的3/4，其中大部分为介绍亲

5、戚购买，除满意居住环境的因素外，也注重邻里及亲情关系；一期业主中不少有再次购买意向，因此后期销售中对老业主的挖掘也将是重点挖掘渠道；一些合作商家也带来了新客户。客户购买特征分析－－认知途径分析二期调研客户中，很多客户之前已通过各种渠道对星河湾有所认知，大部分客户一期曾到访。二期客户一次来访成交率增长明显，主要原因现在现房及成熟园林会让客户产生较强的信任度另外，通过一期的运作，开发商品牌已在市场上有了较高程度的知名度。客户购买特征分析－－来访成交率分析通过对客户购买因素的分析，可以看出，排在前三位的吸引点分别是项目的园林环境、项目的装修标准和户型设计以及产品的综

6、合素质。客户购买特征分析－－购买因素分析成交因素分析：产品品质、园林、装修标准仍是项目的主要卖点；随着会所开放，一期交楼，学校和幼儿园等配套服务成为二三期客户关注的热点；区域完善和升值潜力的舆论营造也为产品带来销售利好。购买项目主导因素配套16%园林环境28%价格2%户型12%产品品质21%区域生活档次5%物业管理7%其他1%位置1%升值潜力2%交通0%装修5%位置配套园林环境价格户型产品品质区域生活档次物业管理升值潜力交通装修其他客户购买特征分析－－购买因素分析受宏观调控及二期产品价位提升的影响，购买用于自住客户比一期明显增多。客户购买特征分析－－购买用途分

7、析调查显示：二期客户在工作之余都较关注休闲时间的安排；注重健康投资，休闲时间多会参加一些户外活动例如:GOLF、旅游等；爱好文化娱乐活动，注重自身修养提升，关注时尚动态；关注社交：部分客户希望开发商能够多提供社交机会，认识周边人群，主动提议在一些重要节日举办聚会活动。客户主体特征分析－－休闲方式分析三期已成交客户分析三期已成交客户区域分析分析结论：三期共有住宅494套，截止2008年7月15日，已成交185套。根据目前对成交客户的了解，相对于一二期成交客户最大的变化在于成交客户中外省市客户比率大幅提升。目前三期已成交客户外省市客户的比例占三期成交总量的45%，

8、相对于一二期25%的比率增长明显，由此