交易磋商策略的应用

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1、交易磋商策略的应用指导老师：高志红第三小组：张爱武刘玉红王春辉陈刚崔永先袁英杰倪震韩烈7/16/20211北京航空航天大学目录案例简介交易分析磋商策略分析总结7/16/20212北京航空航天大学案例简介我方——A公司荷兰——B商号产品——C514，200公吨价格——从1950→1900元/公吨时间——某年6.27→7.257/16/20213北京航空航天大学交易分析时间：6月27日函电方：卖方内容：发盘报C,200公吨，CIF鹿特丹1950元／公吨不可撤销即期L/C付款，立即装船，请即复。属性：发盘有效期：即复分析:有效期规定得比较笼统含糊策略：通常情况下，发盘都应规定一个具体有效期。7/

2、16/20214北京航空航天大学交易分析时间:7月2日函电方:买方内容:你27日电C,200公吨，我最后买主开始表示确实的兴趣，恐怕谈判时间较长，请求延长实盘有效期10天，如有可能请增加数量，降低作价，请电复。属性：还（虚）盘——价格、数量、有效期有效期：请求延长发盘有效期10天（应7月12日）分析:还盘中对主要条件（数量、价格）均未作明确定义。策略：属典型的虚盘，体现了买方的谈判策略。7/16/20215北京航空航天大学交易分析时间:7月3日函电方:卖方内容:你2日电C数量增至300公吨，有效期延至7月15日，请迳恰，尽快回复。属性：发新盘——数量、有效期均发生了变化有效期：7月15日分

3、析：A公司此盘中作出了对数量和有效期的规定，且对敏感的价格问题作了保留。策略：A公司在有效期上又做了不必要的让步。7/16/20216北京航空航天大学交易分析时间:7月7日函电方:买方内容:C你3日电，感谢你的合作，请航空寄2公斤样品，请再次考虑降价并增加数量。属性:还（虚）盘——未明确价格和数量有效期:7月15日分析：还盘中对主要条件（数量、价格）依旧未作明确定义仍属虚盘。策略:进一步试探对方。7/16/20217北京航空航天大学交易分析时间:7月10日函电方:卖方内容:你7日电C2公斤昨日已航邮，数量可供300公吨，最优惠价1900元，尽速回复。属性:发实盘——有具体的数量和价格有效期

4、:7月15日分析：A公司在未获得对方实质性信息（价格、数量、交货期等）之前，过早的亮出自己的底价。策略：需沉的住气，切务急燥。7/16/20218北京航空航天大学交易分析时间:7月14日函电方:买方内容:你10日电C样品仍未收到，因此请求将300公吨，1900元实盘再次延长，预计收到样品后需一周左右做出最后决定。属性:还盘有效期:7月15日分析：再次请求延长发盘有效期，但未明确延长期。策略:买方欲拖延时间、等待谈判时机，掌握主动权。7/16/20219北京航空航天大学交易分析时间:7月17日函电方:卖方内容:你14日C300公吨，同意延至7月25日有效。属性:实盘——延长有效期有效期:7月

5、25日分析:A公司仍未明确对方的关键信息，只是被动回应。策略：明确对方真正意图，切务被对方牵着鼻子走。7/16/202110北京航空航天大学交易分析时间:7月22日函电方:买方内容:你17日电C300公吨，1900元/公吨，不可撤销即期L/C付款，即期装船，按装船净重计算。除提供通常装船单据外，需提供卫生检疫证明书、产地证、磅码单以中国口岸装船重量为基础），需提供良好适合海洋运输袋装。属性:接受，但是附加了重量计算方法、商检、包装等条件。有效期:7月25日分析:达到目的，立即接受，并注明日期。策略：充分维护自己的权益。7/16/202111北京航空航天大学交易分析时间:7月24日函电方:卖

6、方内容:你22日电歉，C由于世界市场变化，在收到你电以前，我货已售出。致良好问候。属性:有效期:7月25日分析:受盘人在发盘有效期内接受，A公司却已经将货物售予他人，无法履约。对于B商号有条件的接受，A公司此时正好可以不同意，进行发新盘，使原盘失效，但必须注意尽快回复。而不必告之货已卖，陷入被动。策略：在此时提出撤销发盘，是谈判中的重大失误。应利用对方有条件受盘为自己赢得缓冲时间，以改变被动状态7/16/202112北京航空航天大学交易分析时间:7月25日函电方:买方内容:你24日电，悉C300公吨已售，对此我不能接受，你17日电已将该盘延至今天（25日）才到期。我坚持你已接受我方订单。撤

7、回一项有效期的实盘是违反国际贸易规则的。假如你欲略调高价格，我可再次向我的顾主商量，但不能保证有结果。望电复。属性:询盘（邀请发盘）有效期:即复分析:买方明确指出卖方的违约行为，并表示拒绝。同时表示可就价格问题继续协商，并为自己留有余地。策略：以退为进！7/16/202113北京航空航天大学交易分析时间:7月29日函电方:卖方内容:你24日电，前报C300公吨确已售出，深表歉意，但应你请求，我尽最大努力取得200公吨货源