续期业绩推动(2010曹版)

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1、1续期业绩推动保费部2010年9月课程简介课程名称：续期业务推动课程对象：保费部内勤课程目标：通过梳理续期业绩推动的八项核心工作，帮助学员搭建在业务推动中的工作框架和学习需要掌握的知识，以提升业务推动技能预计学时：2小时目录续期业绩推动的八项核心工作如何做好续期业绩推动的八项核心工作续期业绩推动的八项核心工作注：“企划类”和“督导类”仅是对业绩推动工作的分类，并非企划岗和督导岗的工作职责分类项目重点讲解企划类•目标值的测算、分解月度考核值的制定•激励方案的策划、追踪激励费的年度规划•业务统计报表编制、下发略分类项目重点讲解督导类•业绩指标的分析继续率指

2、标的分析•机构业绩指标的追踪继续率指标的追踪•激励方案的宣导、实施激励方案的启动、追踪、评估•各收费单位的绩效检查略（检查点为机构整体指标追踪的细化）•弱体收费单位的辅导、改善如何实施收费单位的业绩督导如何制定机构月度考核值如何规划全年激励费的投入如何进行激励方案的启动、追踪和评估如何分析继续率指标如何追踪继续率指标如何实施收费单位的业绩督导目录续期业绩推动的八项核心工作如何做好续期业绩推动的八项核心工作如何制定机构月度目标值1、目标值的种类短期目标：各类竞赛目标值（总部、区域、机构竞赛）；专项推动、改善目标值长期目标：考核值；机构月度、年度目标值年度考核值分

3、解年度考核排名预期确定月度目标完成率根据总部计算机构年度考核值采用的各因素继续率和本年各月各因素占比将年度考核值分解到月根据机构目前排名确定年度考核排名预期，进而确定年度考核值目标完成率确定月度目标值将年度考核值目标完成率确定为月度考核值目标完成率根据本月实际达成，评估目标值完成情况注：采用以上方法的最主要原因是目前各月险种结构差异较大，通过年度考核值无法确定月度目标值2、月度目标值的确定方法（1）制定目标值的基本思路：年度考核排名预期→年度考核值目标完成率→月度考核值目标完成率→月度目标值（2）制定目标值的具体方法：应用举例以A机构确定6月目标值为例：步骤详

4、细测算操作第一步:年度考核值分解13月：91.1%；25月：94.0%6月份13月月度考核值=∑13月各因素继续率×13月各月各因素占比=88.9%6月份25月月度考核值=∑25月各因素继续率×25月各月各因素占比=93.6%第二步:年度考核排名预期目前排名：13月：得分114.2，排名第7位；25月：得分110.6，排名第26位；两项综合：得分39.4、排名11位预期排名：前10位确定年度考核值目标完成率：13月年度考核值目标完成率：考虑目前排名已在系统前列，决定维持目前平台，目前实际达成为92.5%，目标完成率为101.4%25月年度考核值目标完成

5、率：考虑目前排名靠后，需重点提升，决定由26位提升至20位，分析目前各机构得分可知，排名到20位得分为113分，需达成指标值为95.7%，目标完成率为101.7%第三步:确定月度考核值目标完成率13月月度考核值目标完成率=13月年度考核值目标完成率=101.4%25月月度考核值目标完成率=25月年度考核值目标完成率=101.7%第四步:确定6月目标值6月份13月目标值=6月份13月月度考核值×13月月度考核值目标完成率=88.9%×101.4%=90.2%6月份25月目标值=6月份25月月度考核值×25月月度考核值目标完成率=93.6%×101.7%=95

6、.2%如何制定机构月度考核值如何规划全年激励费的投入如何进行激励方案的启动、追踪和评估如何分析继续率指标如何追踪继续率指标如何实施收费单位的业绩督导目录续期业绩推动的八项核心工作如何做好续期业绩推动的八项核心工作1、决定激励费投入的因素：各月保费分布各月险种结构续期经营时点营销前期激励活动节假日分布2、激励费投入规划方法（案例说明）：以机构A规划09年激励投入为例如何规划全年激励费的投入第一步：分析各影响因素（具体见下图）•首期经营时点：除考核月外，各月均有激励方案•续期经营时间：按季度、分阶段采取不同方案•节假日分布：春节、国庆两长假是否需要做进度冲刺方案•

7、保费分布：3、4、7、8月份保费量最大•险种构成：3、4月份富贵（财富）险种占比最大，5-12月尤其8-12月万能险种占比最大第二步：确定重点影响因素：对指标的波动造成最大影响的因素根据以上原则，险种构成目前对指标波动造成最大影响，确定其为重点因素，其他因素作为调整依据第三步：得出分析结论•3、4月份富贵（财富）险占比高，续收难度相对小，虽然保费占比在全年处于较高平台，但应该投入较少量的激励费用•7-9月份万能险（薄弱险种）占比高，且保费在全年占比高，因此应该投入最大比例的激励费用、确保这两月指标达成•5、6月份是决定上半年指标的关键时间，且万能险占比已开始上

8、升，此部分投入的费用应仅次于7-9月•