营业部早会经营

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1、襄阳刘建林教育背景：高中职业背景：个体签约时间：2003年3月现在职级：A303主要荣誉：2012年湖北省诚信服务明星2015年湖北分公司龙城会员湖北分公司优秀训练师训练式二早经营训练式二早经营分享讲师：襄阳刘建林访谈师：王庆丰指导老师：钟颖训练式二早经营训练式二早经营襄阳刘建林数据展示合格人数同比增长56%绩优人数同比增长100%时间团队人数合格人数占比绩优人数占比2014年年均561832%47%2015年1-5月602846%813%数据展示时间出勤人数2014年年均102015年5月22

2、出勤人数增长120%数据的增长，源于改变了二早的训练目录一、我的认知二、训练式二早2014年12月辉煌营业部经理轮训的改变湖南万根科经理分享《寿险营销从早会开始》，我有深刻的反思：为什么我的团队和市场情况和她差不多，她能够年收入上百万，而我只有十几万下定决心要做好基础管理，尤其是早会训练我的收入如何提升？答：队员收入提升队员收入如何提升？答：技能提升队员技能如何提升？答：训练辅导我的思考我认识到：二早就是我能掌控的主战场，我要通过二早运作，提升队员技能从而提高产能！假如我是队员喜欢什么样的二早？

3、有典范：能相互促进有内容：能学习成长有训练：能提升技能有辅导：能帮助提高答案经过三个月的思考和准备2015年3月开始对二早进行改变二早变化前后的比较时间参会人数内容效果原来10分钟5随意无氛围无训练无辅导现在40分钟22系统化的专题训练学习氛围浓厚目录一、我的认知二、训练式二早二早是大早会的落实与补充大早会：多个营业部联合召开，没有主导权；只有专题的讲授、没有演练二早：以专题训练为重点，一次将一个专题训练透，达到人人都会的程度第一步，启动意愿与主管一对一沟通内容：用专业取得大家的认可，参加早会不

4、虚此行与全员在二早上沟通内容：与队员达成共识，让大家认清技能提高的重要性，每天学习一点点，就能不断提高一、好文分享（3-5分钟）二、部门典范（5分钟）三、专题训练（30分钟）第二步，确定流程一、好文分享主题：心态建设和激励方式：每人轮流读来源：成趣园、简易心理学、辉煌群英管理智库二、部门典范发现途径：工作日志、面谈辅导、电话沟通类型：出勤典范、访量典范、工作日志典范、绩优典范等三、专题训练根据大早会和节奏安排选择专题内容要求所有人参与鼓励：演练表现好的新人颁发小奖品选择总公司、分公司课件和视频话

5、术晚上回家我先看视频选择比较好，且适合团队的如：芬芬卖福星、陈玉丽视频、游圆视频、余春梅三步销售金彩、健康险销售逻辑全明星轮训视频、辉煌营业部经理轮训视频训练内容选择选择逻辑清晰，流程完善的话术针对客户提出的为什么买保险问题，就使用陈玉丽话术一般客户都先用芬芬卖福星话术，如果没有成功的就用健康险销售逻辑话术其他问题用拒绝处理话术、产品学习、计划书讲解训练内容使用训练步骤：第一轮（10分钟）1、专题示范（部经理或主管）按照话术，完整的示范一次2、大众点评其他人都作为大众点评每次选出几位分析能力强的

6、队员点评操作要点：第一轮示范只做一次训练步骤：第二轮（20分钟）(1/2)1、上台一对一演练:两人一组，在白板上做演示客户扮演者提出拜访中遇到的问题，先选熟悉的，再选其他人2、自评:客户扮演者进行点评3、大众点评:从团队中选几个人进行点评4、主管点评示范:请主管或是部经理点评，对存在问题的地方进行正确的示范点评三问自评、大众点评、主管点评使用共同话术1、评估效果：假如你是客户，营销员这样讲能否打动你？2、指出优点：值得你学习的地方？3、提出建议：你觉得还需要改进的地方？操作要点循环上台，直到所有

7、人都演练一个专题做几天，直到达成效果：1、对流程的熟悉2、能够处理现场提出来的各种问题训练步骤：第二轮（20分钟）(2/2)成功案例李爽爽2014年7月签约说话很强势，不给客户讲话的机会上台演练时，打断了对方的讲话台下的队员都笑了起来，并且指出他的问题事后她自己说，在客户面前确实是这样的情况，随后改变了这种做法成功案例吉静静2013年3月签约签约一年多，没有系统的销售流程和技能与客户彭女士多次沟通，都受到拒绝，最后通过用“芬芬卖福星”的话术，成功签单她说，这样的学习真有用2015年6月6010F

8、YC，成就签约以来最好成绩经营二早后团队的变化1、出勤人员增多，团队氛围变好2、队员业务技能提升，知道说什么，陪访减少3、更爱学习，更自信，敢出门，敢开口4、新人能签单，老人签单变容易成果展示姓名入司时间过去现在李英2008年3月每月开单都困难月月绩优，分公司龙城会员曹元双2014年4月每月只能达成合格月月绩优，分公司龙城会员孙英2014年12月当月转正月月绩优，分公司龙城会员，入围新人小高峰李红霞2015年4月当月转正当月转正，持续绩优入围新人小高峰训练式的二早经营模式盘活了老人，促进了新人收