市场分销渠道论文

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1、分销渠道管理结业论文——我国家具业营销渠道分析班级：市场营销1102班学号：110503214姓名：郭林玉成绩:我国家具业营销渠道分析【摘要】：自改革开放以来,中国家具业获得了长足发展，行业整体水平不断提升。现在，中国已成为一个世界家具生产大国。经过20年的跨越式发展,近年来已有家具产业5万余家，从业人员500余万,家具总产值2730余万元。居世界第二，仅次于美国。而且在近两年大环境不景气的情况下，家具行业逆势而上，每年增长11.5%这表明了家具行业在我国具有良好的发展前途。家具从生产厂家生产出来

2、，通过…定的渠道流向消费者手中。在这个家具流通的过程中，家具销售渠道扮演了非常重要的角色。渠道建设的好不好，决定家具销量的成功与否。渠道连接了生产厂家和消费者，家具销售渠道在扮演自己角色的同时，也随着市场的变化，自身进行了很大的变革，包括在销售模式、渠道管理以及业务模式的革新上，使得传统的销售渠道在家具产业上得到了更深的的诠释。【关键词】：家具业营销渠道对策一、我国家具业发展现状家具作为民众的大宗消费品，在人民生活水平迅速提高，住宅建设飞速发展的情况下，市场容量巨大，行业的平均利润率远高于社会平均

3、利润率，因此家具业是各行业中资和规模扩充最为突出的一个。我国家具产业经过近15年的高速发展，生产、销售、技术水平、产品质量和经济效益都得到了全面提高，实现了从传统手工向现代工业的转变；生产和出口得到了较快发展;产业集群和特色区域逐渐形成;原材料呈现多元化；带动了相关产业的协调发展。另一方面，技术进步H新月异，产品需求Fl趋多变，市场竞争FI益激烈，这些都迫使企业不得不寻求能够快速响应市场和适应当代环境的制造方式与生产经营方式。二、我国家具业营销渠道主要模式传统的家具企业为占领市场，在营销环节主要采

4、取了三种模式:一是通过各地代理商代销，二是各地自租场地销售，三是在大型家具商场或百货商场进行展销。基于此三种经销方式，目前家具企业主耍通过以下渠道销售：（一）大型专业家具商城。由生产厂家或经销商在家具商城内租用场地进行展销，这是目前大多数家具生产企业采用的销售模式。（二）品牌专卖店。一-般是制造商品牌单个独立店，以国内较大生产企业和国外著名品牌为主。（三）百货商场开辟某一层作为家具经营场地。这是我国家具销售较早运用的模式。（四）招标采购。这是近年出现的较引人注目的家具销售方式,大部分是以政府采购方

5、式进行。三、我国家具业营销渠道目前存在的问题1.渠道理念落后渠道是市场营销4P屮重要的一环，且随着市场经济的发展，其他3P已经不能成为企业战胜竞争对手、获得市场份额的关键要素。我国大部分家具企业市场营销还处在“产品观念”阶段,甚至还不能称为营销，只能称为销售，往往只重视4P中的其他3P,而忽视了渠道在市场营销中的重要地位，没有把渠道提升到竞争战略层面去发展渠道、规划渠道，更不要说进行渠道管理。1.流通业态落后，阻碍家具业进一步发展我国家具业虽然拥有多种销售模式，但仍然以比较原始的大型摊位租赁制综合

6、市场为主。这种营销模式，虽然在相当长的一段时期内推动了家具产品的销售与生产的发展,但随着市场的FI益完善，逐渐表现出流通成本高、流通速度慢等弊端。而IL,目前国内的大多数卖场实际只是场地业主，发挥的仅为招商功能，不参与厂家或商家的经营，使厂家的管理和营销受到限制。这些弊端都阻碍了家具业的“大市场、人流通”格局的形成，也势必会影响家具业的进一步发展。2.渠道结构单一，销售难以形成网络化中国的家具生产企业在一级渠道大部分选用的都是经销商，特别是占大多数的中小企业，多是通过经销商在各口区域租场地进行销售

7、,对于多种营销渠道的建设还在摸索Z屮，虽然有的屮小生产企业有能力自租场地，但由于成本较高，也只能在一些重要战略市场布点。同时,家具生产企业为避免自己的产品在同一城市进行市场竞价，采取了一个城市只供给一个经销商的策略，阻碍了市场网络的扩展。因此，渠道结构的单一性与市场拓展的局限性，势必难以形成互动的网络化销售。3.经销商忠诚度不高,缺乏协同效应21世纪的竞争不再是单个企业Z间的竞争，而是营销链Z间的竞争，这种竞争一个最基本的条件就是营销链上下游之间的协同效应。而家具生产企业与经销商之间儿乎完全是现钱

8、现货交易，很多企业对经销商也没有任何合同约束，这种松散的合作关系，导致了经销商忠诚度不高，再加上渠道结构的单一性，难以形成家具销售的网络化,使得营销很难产生协同效应，缺乏厂商互动。品牌、设计、技术做得再好，缺乏效益相关联的营销网络,也无法在销售上取得更大的突破。5•忽视终端管理多数家具企业经营者都比较关注量的扩张，总希望多开几家店,达到遍地开花的效杲。认为家具只要到了经销商那里就算完成销售任务，而忘记了家具的真正购买者是最终用户而不是经销商，开的店再多、铺的点再多，不加强对终端的管