分销渠道设论文

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1、一.渠道设计的目标通过分析FI标顾客对服务与分销的需求以及与公司主要管理人员的深入沟通，项门组认为本次分销渠道设计的口标实施过程应以开拓市场和提高市场占有率为主，以便利、以及渠道建设的经济行为辅。因为消费者是一切销售和由场工作的焦点，专业销售人员的使命是建立良好的客户关系，提供良好的客户服务，并通过良好的客户关系、售后•管理帮助各个目标客户向消费者提供优质产品，从而满足各个目标客户对销售额和利润的要求。以下是影响渠道设计口标的几个主要因素：1、市场分散程度一一较分散（全国各地高校、各大中小城市）2、服务支持一一需要提供售后服

2、务3、等待时间——较短（可以随时取货）4、产品多样性——产品种类多二•渠道设计具休目标开拓市场捉咼市场Ji冇率扩大品牌知名度渠道流通便利、流畅渠道建设的经济性三、影响渠道设计的主要因索1市场因索，包括目标市场的大小、需求的季节性、市场竞争状况、目标顾客的集中度等；2产品因素，包括单价、式样、技术复杂度、、可保存性、体积与重量、标准化程度、毛利；3企业自身因素，包括金业规模、企业实力强弱、营销管理能力、控制渠道的愿望、营销人员的数量与素质、对市场的了解程度、服务能力、仓储及配送能力、知名度等；4屮间商状况，包括经营规模、实力强

3、弱、营销管理能力、销售人员的数量与素质、对市场的影响程度、服务能力、信誉度、知名度等；5竞争者状况，包括竞争者规模、实力、数量、对市场的覆盖程度、知名度、经营目标及理念等；6环境因素，包括各种宏观、微观大的政策环境，各个地区的风俗环境等。我们在下面渠道的设计中分别对各个因素进行了详细分析，并以这些因素为前提设计了整个分销渠道。四、分销渠道设计的结构1•渠道长度：我们以能达到分销渠道设计的主要目标为依据，兼顾经济性为原则,不特别追求长渠道或是短渠道。2.渠道宽度：选择性分销。渠道广度：多渠道销售3.渠道系统：整合渠道系统中的多

4、渠道系统。五、分销渠道的选择与开发（1）与有关的电脑商场磋商其具有较强的经营实力恳H消费者的心R中具有较好的形象，能够烘托并帮助建立品牌形象（2）有意愿的品牌电脑专卖丿占长期经营，专业知识和经验比较丰富，能够掌握经营主动权，保持销售稳定或乘机扩大销售量（3）批发商批发商拥有口己的零售商店和固定的零售商顾客群拥有口己的分销渠道，经常保持一定的顾客流量同吋许多批发商拥有良好的信息沟通和货款结算关系，能够有效保障分销渠道正常连续运行。（4）各大高校的电脑修理装配丿占等让产品尽可能的接近主要的消费者——大学生，易于扩宽销售。并且其方

5、便我们的产品提供售后服务。（5）定期进行户外宣传销售更贴近消费者，有利于提高产品的知名度，挖掘潜在的客户群。（6）创建口己的网站尽可能的降低成木，并H利用网路的便利性，对产品广泛的宣传，做到价廉物美,以便赢得消费者的信赖与支持。六、解决问题的分销渠道理论（-）渠道扁平化渠道扁平化作为潮流，是市场规则使然。最大限度的减少供应链坏节，降低成本，提升利润，同时给必需的渠道合作伙伴盈利空间，是企业渠道发展的宗旨。（二）渠道的长度、宽度及广度1.长度结构（层级结构）营销渠道的长度结构，乂称为层级结构，是指按照其包含的渠道中间商（购销环

6、节），即渠道层级数量的多少来定义的一种渠道结构。2.宽度结构渠道的宽度结构，是根据每一层级渠道中间商的数量的多少来定义的一种渠道结构。渠道的宽度结构受产品的性质、市场特征、用户分布以及企业分销战略等因素的影响。3.广度结构渠道的广度结构，实际上是渠道的一种多元化选择。也就是说公司实际上使用了多种渠道的组合，即采用了混合渠道模式来进行销售。土:、企业分销渠道的优化措施（-）实施渠道扁平化策略，提高运作效率作为IT产品的销售，传统渠道在以前起到了不可磨灭的作用，但随着市场的扩人和成熟，竞争也在不断加剧，传统渠道的弊端也越來越明显

7、。为了降低产品的附加成本，增强产品的竞争力，联想应加人对自身渠道的调整。主要是压缩渠道层次，减少渠道流通环节，从而提高渠道的运作效率。理想的渠道模式是：厂商-总代-核心（特约）经销商-用户，其至压缩其中的层次。（-）增加渠道覆盖而、提高渠道成员核心竞争力增加对四级城市以及中小城镇的关注，更好的全面覆盖整体市场。在完成对一、二、三级城市的网络建设后，面对中小城镇的潜在需求，积极开拓自己的渠道，增加渠道的覆盖面，以完成渠道建设量的积累。同时联想还要加大对渠道成员核心竞争力的培养，提高渠道成员的核心竞争力。（三）直销和专卖店模式的

8、转型对于消费者來说，直销更能满足个性化需求，提供更加符合实际需要的产品和服务。渠道扁平化转型过程不可能一蹴而就；专卖店是厂商和最终用户Z间的桥梁，承担起产品、服务等各方而的工作建立了自己的产品专卖丿占。丿分销政策设计(1)价格政策产品价格政策。原则是保证各级商家有足够的利润空间和弹性，驱使