海尔赢得市场的策略

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1、海尔赢得市场的营销策略海尔奇迹国际声誉海尔2/18从1984年创业时的濒临破产到今天的全球白色家电第五、全球冰箱品牌第一！全球白色家电制造商排名，海尔雄居第五全球冰箱品牌排名，海尔冰箱世界第一(据2002年Euromonitor欧洲透视统计)市场份额白色家电公司2000惠尔浦丽都博世---西门子GE海尔西尔斯其它总计20018.687.685.355.072.903.7320.731008.337.725.595.083.723.7120.42100.00市场份额冰箱品牌2000海尔惠尔浦Kenmor

2、eElectroluxKIC博世GE松下西门子Rongsheng20015.266.365.985.193.803.853.263.282.272.762.382.612.612.562.281.982.292.062.012.00Euromonitor成立于1972年，是世界上最早成立的全球战略调查公司。最初在欧洲扎根，后来发展成世界级领先信息公司，提供真实的商业及市场分析，在不同的领域提供国家级、地区级、或世界级分析及排名。（数据来源：Euromonitor欧洲透视）一、从零到中国第一的奇迹海尔原

3、先是一个专业做冰箱的企业，在冰箱领域获得成功以后，决定进行多元化拓展，进军当时竞争激烈的空调、洗衣机等家电领域。那么海尔集团是如何抓住契机进入到空调市场的呢？是否投资建厂？⑴投资建厂，建设中国最大最现代化的工厂⑵合资，引进国外先进技术、管理关键在于品牌坚持民族品牌不动摇先有市场，后有工厂OEM其它厂家的产品，即把其它厂家的空调贴上海尔的商标品牌卖！为什么不投资建厂、自己生产？没有市场，哪有工厂？海尔理念：先有市场，后有工厂没有市场，哪有工厂？奇迹出现了，不到3个月销售3万台，让黄山电子有限公司目瞪口呆

4、！连讲不可思义、不可思义！为什么卖的好？为什么贴上海尔品牌就销量迅速上升？品牌营销品牌营销遍布全国的营销平台、销售网络二、海尔文化的力量兼并扩张缺少的不是资金是观念休克鱼1998年海尔兼并海尔文化激活休克鱼1997年委托经营失败1996年破产,注资1998年海尔兼并原安徽合肥市黄山电子有限公司，靠注入海尔文化，而不是注入资金的方式激活“休克鱼”。原黄山电子有限公司有46年历史，是国有企业，国家多次通过委托经营和破产的方式支持它，但由于观念没有转变，企业每况愈下。海尔兼并黄山后，把海尔的管理和文化观念输

5、入这个企业，使它起死回生。海尔用这种“文化注入”方式兼并盘活18个亏损企业HaierHaierHaierHaier兼并扩张缺少的不是资金是观念从罢工事件到当地产值第一大户罢工事件实质是文化冲突，通过停产讨论，大部分员工接受了海尔文化，观念转变后，合肥海尔电子发展迅速，2002年成为当地产值排名第一的企业（48亿）这个事件被收入哈佛大学案例。文化冲突100%老化试验部分试验质量公开竞标从关系户中选择分供方多劳多得国有企业不干活也要拿钱激励海尔文化黄山文化罢工事件入选哈佛大学案例文化统一三、海尔抢占商机、

6、领先一步节能空调，世纪超人健康空调，海尔超人系列海尔智慧眼、聪明风环绕立体送风上海“分时家电”“非典”时期，海尔空调一枝独秀、逆流而上抗非典空调现在主推海尔氧吧健康空调浮船法海尔市场战略：打价值战、而不打价格战走技术创新、产品创新、市场创新和概念创新的道路追求差异化、个性化竞争战略：浮船法•你升我也升，永远比对方高一尺•你进一步，我进两步；你升一尺，我升一丈。四、海尔服务营销服务成为影响企业竞争的重要因素。海尔国内第一家提出“以服务赢得市场”的企业海尔倡导“卖信誉，而不是卖产品”海尔人眼里，没有十全十

7、美的产品，但有百分之一百的服务！切身感受海尔的服务案例：1998年北京一位顾客给报社写了一封信，讲述了海尔服务给他留下的深刻感人印象。他买了一台海尔空调，海尔人安装空调是四个人一组，实行标准化作业。每个人进门时都带上脚套，怕把你的鞋踩脏了；他们还带着一大块布，把房里的沙发、家具先蒙上。工作时不抽烟、不喝水，据说谁要是喝了一杯水，就要被罚50元。临走时还要把地扫干净，又给了我一个海尔的钥匙链，并交给用户几张卡片，请客户打分。几天后还有专人打电话来询问安装人员表现是否令您满意。其实这个故事每天每时每刻在每

8、个海尔员工的身上都都在发生，它只是海尔服务标准化流程一种外在表现。海尔服务的感人之处海尔的服务为什么感人？海尔的服务与其它企业不同之处？脚套、垫布、不抽烟、不喝水、赠钥匙链、扫地、电话回访等，完全是细微之处。可是这么简单容易的工作，为什么只有海尔想到并做到了？这来自于海尔“创造感动”的服务理念，来自于海尔“追求美誉度”的营销观念。五、海尔服务系统的建设与发展海尔在1994年决定以服务为中心拉开二次创业序幕，中国经济发展史上一场规模空前的服务攻势在海尔推动