基于SWOT框架化工营销研究

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1、基于SWOT框架化工营销研究一、SWOT框架及其现实意义SWOT是一种战略分析方法，通过对被分析对象的优势、劣势、机会和威胁等加以综合评估与分析得出结论，通过内部资源、外部环境有机结合来清晰地确定被分析对象的资源优势和缺陷，了解对象所面临的机会和挑战，从而在战略与战术两个层面加以调整方法、资源以保障被分析对象的实行以达到所要实现的目标。SWOT分析有其形成的基础。按照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业“能够做的”和“可能做的”之间的有机组合。SWOT分析，就是将公司的内部分析与产业竞争环境的外部分析结

2、合起来，形成了自己结构化的平衡系统分析体系。与其他的分析方法相比较，SWOT分析从一开始就具有显著的结构化和系统性的特征。二、化工销售面临的机遇1•宏观经济方面。在2011年经济平稳回落基础上，预计2012年经济增速将继续回落，主要由于市场需求增速继续降低。在出口方面，由于世界经济增长低迷，欧债危机对世界经济的潜在威胁较大，世界经济不确定性、不稳定性增加，这些对我国出口将形成较大不利影响。2•区域经济方面。海西区规划为福建地区经济发展创造了重大机遇；中国-东盟自贸区的实施对华南地区尤其是广西、云南的经济发展

3、有积极影响；珠三角地区的产业升级为华南地区尤其是华南欠发达地区提供了发展机遇。3•化工行业方面。国内尤其是华南区内总体新增产能不多，但化工市场需求稳步增长；外资企业税收优惠政策的取消，以及鼓励民营资本发展新36条的出台，有助于增强华南区内以民营企业为主的下游化工企业的竞争力，提供加快发展的机遇；2011年区内统销加代理资源量预计增加产能68万吨，尤其福橡装置投产，改善区内资源结构，有利于进一步扩大市场份额；总部高度重视并大力推进来进料加工业务，同时内外贸顺利整合，一体化运作能力增强，为我们开拓国内外两个市场

4、、争取两种资源，拓展新的市场空间提供了良好机遇。三、化工销售面对的挑战1•宏观经济方面。尽管国内经济保持平稳发展，但投资减速、出口减速、节能减排、通胀引发的货币政策紧缩等不利因素将会使国内经济增速有所放缓，预计略低于2011年水平。2•区域经济方面。出口环境没有根本性好转，对以外向型经济为主的华南地区经济影响较大；珠三角地区劳动力及土地成本持续上升，对下游劳动密集型企业的发展不利；未来国内加息预期将对民营企业的融资造成困难，影响下游企业开工率。3•化工行业方面。未来美元持续贬值，原油成本居高，化工上游产业掠

5、夺下游利润，影响下游开工积极性，可能出现化工替代品，挤占化工市场份额；东盟、台湾化工产品关稅降低，以及中东地区产能持续释放，成本竞争力强，对国内尤其华南化工市场形成冲击；竞争对手在华南沿海地区化工项目的陆续获批将弱化未来公司的区域资源优势。四、企业自身存在的优势1.企业文化特色鲜明，学习型组织建设提高了公司适应内外环境变化的能力和团队凝聚力，拥有较出色的销售队伍，具备较强的开拓市场、服务客户能力；2.与生产企业关系融洽，产销衔接紧密，共同开发市场,基本实现"以销定产、以产定供、以产促销”；3•茂名石化、福建

6、炼化近年新增产品顺利投放市场，产品成熟，服务到位，得到市场充分认可，区域市场份额大幅增加，引领市场能力得以增强；4•网点布局基本成形，覆盖了主要市场区域，市场网络和销售渠道保持稳定；5.物流体系建设率先起步，过程优化、成本控制在区域公司中保持领先水平。化工销售第一个物流区项目一汕头物流园区即将投用，区位优势明显。五、企业自身存在的劣势1.区内资源少，且资源地均不在市场中心。进口资源尤其是来进料加工所占比例较高；2•产品结构差，产品牌号相对单一，高附加值、拳头产品较少；1.客户结构不够优化，生产型大户较少，以

7、中小客户为主，客户市场炒作心理严重，相对欠稳定；4•区内消费结构偏差，主要集中在低端产业；5.市场研究能力尤其对进口产品的研究能力还较弱，自主获取优质资源的能力不足；6•流程效率不高，如产品订单效率偏低，客户计划管理流程偏长等，优化流程的需求十分迫切。六、对策与建议（一）强化分析调研，提高市场把握能力1•密切关注宏观经济环境变化。及时了解、掌握国家和华南地区各项经济政策变化，分析财政金融政策对地区支柱产业的影响，跟踪国民经济各项重点指标以及重点行业的发展，分析预测经济形势。重点关注广东省双转移政策、ECFA

8、（海峡两岸经济合作框架协议）、东盟自贸区的实施以及非油化工发展对化工产业的影响程度，定期召开市场形势分析会。2•增强获取第一手市场信息能力。加大与咨询公司、行业协会、专业网站的交流、合作，并通过细化考核管理，发挥客户经理走访市场、反馈信息的作用，及时获取第一手市场信息。3•开展专题市场调研。每半年组织一次专题市场调研，充分发挥地处市场前沿的经营部、代表处的作用，采用深入走访、调查问卷等多种方式，分步完成区域内重点