加快銀行渠道建設策略研究

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1、加快銀行渠道建設策略研究摘要：近年來，工行北京分行加大瞭渠道建設步伐，立體化渠道體系基本形成，多層次網點業態進一步完善，投入產出效能進一步增強。與此同時，也存在著網點佈局有待優化，競爭力有待提升，電子渠道、客戶經理渠道需進一步強化等問題。對此，文章提出瞭持續調整優化網點佈局，加快電子銀行渠道建設步伐，加強人員配置，充分發揮各類協同作用等政策建議關鍵詞：渠道建設；網點轉型；網點佈局分類號:F830.4文獻標識碼:Adoi：10.3969/j.issn.1672-3309(s).2011.05.02文章編號:1672-3309(2010)05-58-02金融服務，渠道為王。工行

2、北京分行地處首善之區，金融資源豐富，市場潛力巨大，同業競爭也異常激烈，網點渠道建設更是越來越為各傢銀行所重視。如何加快渠道建設與提升服務品質，整合渠道資源與推進網點轉型，不斷增強服務渠道和單體網點的競爭能力，是近年來工行北京分行下大力氣解決的重點問題之一一、取得的成效近年來，工行北京分行提出“打造北京最好金融服務平臺”的目標，按照“優化佈局，做強網點”的總體思路，著力加快物理渠道與虛擬渠道建設步伐，著力推進網點整體佈局優化、服務功能提升、營業環境改善和綜合化改造進程，網點渠道競爭力不斷增強。一是以物理網點為核心渠道、以自助銀行和電子銀行為交易主渠道、以客戶經理為銷售主渠道的

3、立體化、多元化渠道體系基本形成。二是按照“客戶分層、網點分類、功能分區、業務分流”原則，涵蓋財富管理中心、貴賓理財中心、理財網點、金融便利店的多層次、全功能營業網點體系進一步完善。三是適應業務流程優化的綜合化改革穩步推進。目前工行北京分行具備綜合化資格的營業網點數量逐年增加，綜合櫃員占比逐年提升，網點服務效率和經營效能得到提升網點渠道建設力度不斷加大，使工行北京分行總體服務面貌有瞭顯著改觀，客戶滿意度和市場美譽度也不斷增強。一是服務品質進一步提升。根據外部中介公司評價結果顯示，近期貴賓客戶滿意度為85.8%,普通客戶滿意度為85.3%,分別較上年提高6.6個和3.1個百分點

4、，均為優良級水平；二是客戶結構進一步優化。中高端客戶總量、占比增幅較快；三是投入產出效能進一步增強。截至近期，工行北京分行網均利潤、存款、貸款、中間業務等指標均實現瞭兩位數的增長二、存在的問題（一）網點佈局和結構有待進一步優化從總量上看，隨著北京金融同業搶灘設點不斷加速，工行北京分行網點數量北京同業占比已有所下降，網點規模領先優勢逐步縮小。從結構上看，工行北京分行網點空間佈局與北京市區域經濟發展格局還不十分匹配，目前，仍有較多的網點集中在老城區等資源枯竭的“空心”地帶，對一些重點區域的網點資源投入還顯不足，對一些新興金融戰略要地的網點進駐速度不快，網點進駐空白區域與網點周邊

5、區域資源匱乏情況仍然存在（二）網點競爭力有待進一步提升一方面，網點競爭力差異較大，兩極分化現象明顯。財富管理中心和貴賓理財中心的業務飽和度還比較低，服務與輻射功能還沒有充分發揮；另一方面，網點綜合化程度不髙，網點實際綜合化水平低於各股份制商業銀行，網點單體競爭力相對較弱（三）電子銀行和自助機具分流作用有待進一步發揮目前，客戶對工行北京分行自助渠道和電子渠道的認知度依然偏低，電子銀行渠道的便捷性和安全性宣傳不夠。自助銀行和自助機具總量與佈局相對於龐大的客戶數量仍然偏少，特別是在部分繁華商業街區和大型社區佈機仍不能滿足客戶需求。電子銀行與網點渠道之間的互動性不夠，一些網點缺乏電

6、子銀行的營銷、展示、服務平臺。電子銀行產品創新能力和精細化程度仍顯不足，部分代理業務仍然擠占櫃面資源，業務分流還有較大的提升空間（四）客戶經理銷售渠道有待進一步強化客戶經理配備不足，人均維護理財金賬戶客戶多，客戶經理服務幅度過於寬泛。部分營業網點疲於應付大量的櫃臺交易，等客上門、被動服務，真正走出去營銷力量還顯不足。適應客戶經理隊伍特點的績效管理體系還不完善，業績考核還不夠量化和直觀，重營銷拓展、輕售後維護的問題依然存在，客戶經理作用未得到充分發揮，服務的主動性、精細化和個性化程度不夠四、改進策略（一）加大資源投入，持續調整優化網點渠道佈局對網點渠道建設實施前瞻性規劃和專業

7、化管理，依托“機構佈局優化項目”，形成整體優化的網點選址佈局方案，提高網點投入與區域資源稟賦的匹配性。堅持總量穩定和結構調整並重，繼續實施網點差異化結構調整策略，適應北京總體發展規劃和金融資源分佈狀況，有選擇地撤並老城區域和遠郊區域等現存部分增長乏力的網點，加大對潛力區域的網點進入力度。同時，按照“城區為主、郊區為輔、輻射帶動、全面覆蓋”的原則，進一步加大貴賓理財中心和財富管理中心建設力度（二）推進網點轉型，不斷提升網點渠道綜合競爭能力紮實推進綜合化改革進程，從根本上解決制約網點綜合功能發揮的問題，提升網點人員的交