华润雪花啤酒公司业务拓展策略创新研究

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1、华润雪花啤酒公司业务拓展策略创新研究【摘要】由于市场的发育和竞争程度的不一样，各行业对营销策略的应用的理论基础也大不一样。应该说啤酒和家电行业选择的营销模式是比较新的，走在一部分行业的前面。但仔细研究，也很吃惊。雪花啤酒的营销策略还主要停留在4P理论基础上，即便在4P层面雪花啤酒仍需要很多完善的地方。对于现在的日新月异的市场竞争，对目前的雪花啤酒,要获得更大的是发展，还停留在传统的理念理论上是远远不够的。必须借鉴和实践国内外更多的、最新的理论成果，并加以创新使用。【关键词】雪花啤酒；业务拓展【中图分类号】F27【文献标识码】A【文章编号】1

2、007-4309(2012)06-0094-2.5一、营销模式创新雪花啤酒一定要在已经成功经验上，深入分析自己的要素、仔细研究自己的情况，吸收融合各种先进的营销理念理论，撰弃简单运用和机械模仿，创新策略、创新模式、创新营销。笔者研究经典的营销理论和在雪花啤酒的实践经验，吸收归纳融合创新提出雪花啤酒的“4S”理论和模式。这结合了产品特性，渠道特征、价格属性、服务顾客、公关促销和新品推广等方面的状况，精心组织实施执行，培养雪花啤酒营销的核心竞争力，再铸辉焊、再创伟业。雪花啤酒设计和运行的营销模式应包含创新(Startover)、速度(Speed

3、)、系统(System)和满意(Satisfaction),以上4S有机的组合形成独具特色的雪花啤酒营销模式。营销区别与销售，成功而先进的营销模式首先要保证扩大市场覆盖和占有两率、销量扩大。其次，要保证这个组织和消费者的沟通，持续为消费者创造价值提高消费者满意度、美誉度是企业营销的重要目标。最后，营销模式要成为一种开放的系统，在与消费者有效沟通时。为消费者创造价值，也持续为企业创造价值，形成一种“双赢”关系。第一，创新(Startover)：江泽民总书记曾讲过，创新是一个民族生生不息的动力，永不衰竭的动力，创新是人类进步的阶梯。其实，对一个

4、企业更是如此，创新者生，模仿者死。创新就是从零开始，创新就是改变开始，创新就是创造和升级。啤酒营销需要进行创新的地方太多了，从产品到质量，从促销到宣传，从服务到沟通，从流程到系统大有文章可做。第二，速度(Speed)：在生物界有这样的场景：''在非洲草原的清晨，一只鹿醒了，为了躲避狮子的追捕他迅速跑向远方。一只狮子醒了，他必须立即去追赶鹿，否则会被饿死。”无论你是鹿还是狮子，无论是追还是赶，都无关紧要，关键是谁快与谁慢。企业在市场中竞争也适合生物界的丛林法则，快者生，慢者亡，生与亡的关键在速度。雪花啤酒建立的营销模式必须能快速反应市场，快速

5、满足顾客，快速达成目标。从制造到物流，从基层到高管，从研发到售后,速度应成为雪花啤酒营销模式的主旋律，速度将成为雪花啤酒营销的锐利武器、制胜法宝。第三，系统(System)营销系统有两个重要功能。其一，公司能做强做大的保障；其二,保证企业营销不至于偏离方向太远。这很好理解，系统可以纠正人的随意性，为目标服务靠拢。在快食品行业市场促销费用、销量和利润值的预算必须有流程、标准和系统监控，否则，花钱没结果，公司资源流失，轻者损害市场和消费者,重者顾客流失甚至给企业带来灭顶之灾。所以，只有系统可以避免恶果发生，并奠定公司做大做强的基石。目前作为全国

6、范围的销售和将来的国际化经营，雪花啤酒的营销模式必须靠系统进行管控。第四，满意(Satisfaction)让顾客和消费者满意是企业的终极目标，是企业一切活动判断的标准和价值观。营销系统要保障能站在消费者角度考虑和处理问题，说服人者，莫乎于理；感动人者，莫乎于情。为顾客与消费者服务和创造价值，成为利益共同体和价值创造体，雪花啤酒的未来将无往而不胜，将是其营销模式的核心竞争优势。二、产品的开发策略雪花啤酒在全国有80个制造基地，拥有中国最大的啤酒产能，拥有众多的科研人员，这为产品开发提供了基础。企业应该实行全方位的立体产品组合，髙、中、低档，每

7、个档次又继续进行细分，将来占领细分的每个市场，建立啤酒产品王国。这才能与其全国遥遥领先的销量和世界单品第一的地位和身份相匹配，同时，这对中国啤酒来说也是一个战略问题。谁领先掌握这个战略，谁就抓住主动、抓住未来，赢在起点。分析未来的市场，雪花啤酒的产品开发策略应是：黑啤和红啤：雪花啤酒目前生产和销售的只有淡黄琥珀色的啤酒，而没有黑啤和红啤。这里以黑啤做主要分析：黑啤(Stout)200年前出生在爱尔兰，扬名于德国的慕尼黑。黑啤富含二氧化碳，有明显的麦芽焦香，泡沫丰富、挂杯持久、煞口力强,口味醇厚，发热量高，营养丰富是啤酒中的佳人们称为饮料佳品

8、，享有“黑牛奶”的美誉。经常饮用黑啤能开胃、健脾、软化血管，能帮助消化及利尿，对妇女们还能起到补血强力作用。黑啤酒的原料中有焦香麦芽，焦香麦芽是我国中药里的“焦三仙”(焦神曲、焦