北京邮电大学蔡亮华商务谈判与沟通技心得体会

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1、应用心理学《商务谈判与人际沟通技巧》心得体会学院:班级:姓名:学号:二零一二年六月十五日木学期，我们对《商务谈判与人际沟通技巧》这门课程进行了学习。没有学习这门课程Z前，自己都不知道在人际沟通屮还有如此多的技巧,通过几天的学习我对谈判中的人际沟通技巧有了一个大致的了解。特别是蔡亮华老师讲话生动，分析精辟，浅显易懂，使人有如沐春风之感，我在有幸聆听了这门富含哲理的讲课后，茅塞顿开。蔡老师讲授的“二分世界的规律：包括人与人之间的关系、语言次序都应讲求道法与次第”使我印象深刻，尤其是里面关于人际沟通中的“次序性”和选择性“两个技巧让我深有体会。现就我的一些心得体会谈谈如下看法：一、次

2、序性在中国的近代史上，曾国藩是一位权位显赫，且具有影响力的人物。有一个传闻是说，曾国藩带领湘军攻打太平军，连续儿次都败于湖南岳州、靖港。作为湘军的首领，曾国藩痛不欲生，，他想以死洗辱，而投入到江中，但被其左右救起。后来他就上书朝廷报告军情时称湘军屡战屡败，请求严议。其左右建议曾国藩把“屡战屡败”换成“屡败屡战”,曾国藩接受了这个建议。当朝廷看到他所写的奏章后，认为曾国藩虽然这儿次仗连遭失败，但是仍然顽强地战斗，其忠心可嘉，不但没有严议他，反而更加重用他。而曾国藩从中受到鼓舞，大振旗鼓，整顿军务，与太平军血战到最后。最终攻破了天京城池，成为清朝政府镇压太平天国起义的第一功臣，得到

3、朝廷的重赏。当我在听蔡老师关于次序性的精彩讲解时，我首先想到的就是这故事。正是因为次序性，拯救了曾国藩，成就了这位晚清重臣。将“屡战屡败”改成“屡败屡战”，虽然说他们只是把词序上简单的颠倒一下，但是却能反映出对待失败时的两种截然相反的人生态度。“屡战屡败”反映岀的是心灰意冷，意志消沉的悲观情绪。试想一下，如果当时曾国藩上报军情还是写“屡战屡败”，给人的感觉是只要是战，就必败无疑,其结果一定是朝廷震怒，对曾国藩革职查办，使其成为阶下囚；而“屡败屡战”则反映岀的是一种毫不气馁，百折不挠的顽强意志，虽败犹荣。在朝廷能够“屡败屡战”的人一定会成功，而这样的人实值得重用的。次序性的奇妙之

4、处就在于此，只是简单的更换一下去次序，就能产生天翻地覆的变化，这在谈判中是非常重耍的，能够自己从被动变为主动。二、选择性还是从一个小故事来体悟人际沟通中选择性独到之处。有甲乙两家相邻的卖粥小店。甲店和乙店的客流量、粥的质量和差不多，表面上看两家每天的生意都一样红火。然而到晩上算帐的时候，乙店总比甲店多出百十元來，天天如此。为什么会这样呢？差别只在服务员的一句话。当客人走进屮店，服务小姐热情招待，微笑服务，盛好•碗粥后就会问客人：“加不加鸡蛋？”客人有的说加，有的说不加，大概各占一半。而客人走进乙店。服务小姐同样微笑着热情招待，给客人盛好一碗粥，就会问客人：“加一个鸡蛋，还是加两

5、个鸡蛋？”一般情况下，爱吃鸡蛋的就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的，但是很少。一天下来，乙店要比甲店多卖出很多个鸡蛋，营业额和利润自然就会比甲店多一些。这就是课程中提到的不要让客户自己选择，而是让我们帮他做出选择，或者在我们设计好的选项里进行选择。我们在日常的工作中也常常犯这样的错误，比如：赵总，我发的传真你看了吗？赵总，你对我们的会议感兴趣吗？赵总，您看，这个活动您参与吗？赵总，您看我们的产品您需耍吗？这些问题都是封闭式的提问，是叫对方回答是和否的提问，如果对方回答的“是”，那么我们还能再接着问一些设计好的问题。但是回答“否”，往往接下的谈话就变成了：那好，那

6、您先了解一下，改天咱们再联系。然后挂断电话。人际沟通关系就这样结束了，而且以后依然这么提问的话，还会是这样的结果，就会陷入一个死循环，使工作没有实质性进展。我采用人际沟通中的选择性技巧，让我们帮客户做选择，让他们在我们设计好的问题里交流下去。比如将上面的问题这么来说，看一T：赵总，我发的传真你看完后，交给谁去具体落实了？赵总，我们的会议于X月X日召开，您都和谁莅临啊？赵总，我们的活动您准备怎么参与？赵总，我们的产品您这周准备试用吗？这样设计业务语术，无疑能为你进一步展开工作做了很好的铺垫。所以在谈判使用好选择性这一技巧，能够使自己占据主动，抢得先手。除了次序性和选择性两个技巧让

7、我醍醐灌顶外，还对舍得性和尊重性我也有了一定认识，但由于白己体悟不够，对于这两点的认识还比较浅薄，只是停留于字面上的理解。比如：三、舍得性所谓“舍得”，即有舍必有得，乃先舍而后得。老子《道徳经》中的“将欲去之，必固举之；将欲夺之，必固予之。将欲灭之，必先学之。’‘正是说的这个道理。这就像我们钓鱼，要有诱饵，才能钓到鱼一样，这就是以小博大。在商务谈判中，只有先给了对方一些小利益，对方才会坐下来可你好好的谈判，这样才能从对方身上得到更大的利益。四、尊重性尊重性是要尊重对方，只有这样才能使对方和自