专业客户拜访的流程

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1、专业客户拜访的流程以专业的形象、专业的方法、专业的步骤拜访客户。小周是一家公司负责开拓KA客户的业务员，他经常跟我说起拜访客户时的苦恼。他说最担心拜访新客户，特别是初访，新客户不是避而不见，就是在面谈两三分钟后表露出不耐烦……听完了这些，我向他问了如下问题：你知道初次拜访客户的主要目的吗？在见客户时你做了哪些细致的准备工作？在见客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？在初次见到你的客户吋，你跟他说的前三句话是什么？在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？结果，小周一脸茫然……记得自己刚做业务时，见到客户就

2、迫不及待地向客户灌输产品情况，直到参加儿次销售培训后，才知道像我这样初次拜访客户无异于撬开客户的耳朵，向他猛灌“信息垃圾”。然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要舷码。下面，我们以小周拜访A公司主管采购事宜的张经理为例，探讨一下营销人的客户拜访技巧邙百生拜访和二次拜访两种情景模块）。陌生拜访：让客户说、说、说首先，小周应该给自己定位角色：自己只是一名学生和听众，让客户充当导师和讲演者。其次，小周在拜访张经理之前，要有条理地做好前期的准备工作。准备工作包括8个方面的内容：（1）冇关本公司及业界的知识；（2）

3、本公司及其他公司的产品知识；（3）有关本次客户的相关信息；（4）本公司的销售方针;（5）广泛的知识；（6）丰富的话题；（7）名片；（8）电话号码簿。小周拜访张经理的流程设计如一卜":一、打招呼：敲开张经理办公室的门，见到张经理，在他没有开UZ前，就要以亲切的音调向张经理打招呼问候。女恥“张经理，早上好！”二、口我介绍：向张经理说明公司名称及口己姓名并将名片双手递上，与张经理交换名片后，对客户抽空见自己表达谢意。小周可以这样说：“张经理，这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”三、破冰：营造一个好的气氛，拉近彼此间的距离，

4、缓和张经理对小周陌生來访的紧张情绪。小周可以通过两种方式舒缓气氛：一是找间接“表扬”客户的理由。小周可以这样说：“张经理，您办公室的盆景可真不错”；二是以他的朋友或下屈介绍的身份拉近距离。如“张经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，您是一个很随和的领导”。四、开场白的结构：开场白的结构是构成标准销售话术的重要组成部分，也是影响能否与客户深入交流的重要因索。小周可以作如下表述：“张经理，今天我是专门来向您了解贵公司对产品的一些需求情况，通过了解你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，谈话只需耍5分钟吋间，您看可

5、以吗？”五、巧妙运用询问术，让客户说、说、说。1.设计好问题漏斗，通过询问探寻客户的需求：这是营销人员最基木的谈话技巧。在询问客户时•，问题而耍釆用由宽到窄的方式进行。如“张经理，您能不能介绍一下贵公司今年总休的商品销售趋势和情况？贵公司在哪些方面有重点需求？贵公司对B产品的需求情况，您能介绍一下吗？”2.运用扩大询问法和限定询问法：采用扩大询问法，可以让客户自曲地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西。如：“张经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向。

6、3.对客户谈到的要点进行总结并确认：根据会谈过程中，你所记下的重点,对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到认可。如：“张经理，今天我跟你约定的时间已经到了，很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息,真的很感谢您！您今天所谈到的内容是……对吗？”六、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间：如：“张经理，今天很感谢您用这么长的吋间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好做一个供货计划方案，然后再來向您汇报，您看下周二上午将方案带过来让您审阅，可以吗？”再次拜访：解决问题，满足需求一、电话预约及确认

7、：女II,“张经理，您好！我是A公司的小周，上次我们谈得很愉快，约好今天上午由我带一套供货计划來向您汇报，我9点整准时到您的办公室，您看口J以吗？”二、进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口乙而，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候。如：“张经理，上午好啊！”三、再次破冰：让客户对你的来访产生一种愉悦的心情。如：“张经理，您办公室今天新换了一副风景i田i啊，看起来真不错！”四、开场白的结构：1•确认理解客户的需求；2.介绍本公司产品或方案的重要特征及带给他的利益；3.时间约定；4.询问是否接受。如：“张经理，上次

8、您谈到在订购B产品碰到的几个问题，它们分别是……我们专门根据您所谈到的问题做了一套计划方案，这套计划的优点是……通过这套方案，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给您作一下简单的汇报，大约需要15分钟时间，您看可以吗？”五、专业导入FFAB,不断迎合客户需求。在导入FFAB之前应分析客户需