中国电信内蒙通信市场分析及营销策略探讨

《中国电信内蒙通信市场分析及营销策略探讨》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、中国电信内蒙通信市场分析及营销策略探讨根据信息产业部2003年底统计报告，H前内蒙古通信市场固定电话用户达到41&1力户，其中城市电话333.7万户，农村电话84.3万户.时光飞逝，转眼间到了2004年,内蒙电信入主内蒙通信市场以近一年•在内蒙古自治区境内成立了12家分公司，经过的一阶段的运转，己经取得了一些长足的进展。但是业绩平平,主要原因当然是我们而对拥有绝对用户群的网通、饮通两家固定电话运营商。但是从根木上看在电信公司成立Z初尚未能构架好完全冇效的营销渠道，存在渠道不畅的问题。没冇完全冇效的发挥出

2、我们的营销实力，如何突破营销瓶颈、强化经营、強势营销呢？如何使有着多年网络运营经验的中国电倍在内蒙地区重新得到市场的认可呢？如何让广大消费群体认识电信、走进电信呢？如何让我们的金字招牌更加鲜亮。（下面就这个问题谈谈我的看法）内蒙古电信的市场现状在内蒙古固定电话通信市场上，目前是"中国网通”和“中国铁通”垄断帀场的局面。现在，内蒙通信服务的用户已经近400力用户，固定电话已经山原來的奢侈品变成一个大众消费品，绝大多数新增用户为低端用户。铁通主要服务低端用户，话费大多在30元每月以下。饮通的ARPU仅为10

3、多元钱（根据铁通呼伦贝尔公司的统计报衣），远不及小国网通的水平（屮国网通基本上保持在30元以上）。长期以來，铁通通过价格战使更多的消费者使用固定电话，低价的形彖也根深蒂固。中国电信的固定电话一时在内蒙通信市场难有突破，以发展IP电话卡类业务、长途主叫注册、等业务为市场切入点的增值业务进展速缓•。为了扭转现有局面，中国电信把口己竞争的祛码圧在了商务客户上，定位为“发展中高端川户”，无疑是正确的。据说，也取得了一定的效果，以商务客户一一（综合电信业务解决方案）、针对不同的客户需求，量身定做灵活的个性话电信业

4、务解决方案，捉高包括专线互联、专线接入/宽带接入互联网、VPN、综合接入。虚拟网改适、TP长途等语言数据业务一揽子解决方案。做过详细的市场调研和充分的论证，得出的结论是：商务客户的前景一片光明。市场H标定在5年内占主导运营商商务客户的30%,看来并不过分。中国电信北方事业的优势是，在同等规模的川户量上网络运营成本上要低于中国网通、中国铁通，并可以给用户带來更多样的服务、更低廉的价格。努力打造不同，开展差异话营销。但是这些优势并不是马上就能发挥出來的，而屮国电信劣势却很明显：网络正在建设，覆盖并不完善；县

5、乡市场尚为切入，营销网络尚未完全成形。同时，由于本地电话网是新建网络，资金的压力也很大。2003年6-12月份的市场显示，高端用户不会自然地转向中国电信。到2003年12月，中国电信新增用户寥寥无儿，每月坍长速度仍低于期待市场目标，这与内蒙电信今年给自己定下的目标冇较人的差距。市场分析与营销策略对通信市场比较粗略的分法是分成窩端、屮端和低端用户。所汕I偽端用户是按通话费來划分的，即每月通话费在200元以上的用八。他们将是新业务最早的尝试者和使用者。除了话费上的共同点，目前的中高端用八还有一个特点是他们忖

6、前绝人多数已经是中国网通的用户，已经对中国网通有一定的依赖性和品牌忠诚度。这样对通信领域一个利润丰厚的消费群体的描述是过于粗略的，无法满足营销的需耍既然反复强调主要目标是中高端用户,就必须透彻了解其满足消费者需要。市场笼统的细分，可能也难以冇针对性的打开市场。应组织若干“中国电信，内蒙行”和一定样木量的多城市入户访问，研究商务客户“偏好”（包括行为和态度）。然后，找出其中具有价值吸引的业务种类，包括用户的使用价值、收益I川报等等。以此打开高端市场的突破口，带动其他高端用户的使用。笔者了解的中国电信商务客

7、户是潜在用户是：集团、商务酒店、企事业单位等，冇发展前途的的企业（尤英是商业、旅游、宾馆），花费多；长话多；希望网络通畅，话费支出较少、服务好。透过过细分强占部分髙端市场，整合己处于低端市场卡类业务和其他业务。这样，内蒙电信高端和低档市场的既形成整体整合。对高端市场进i步细分，选择内蒙通信的薄弱环节作为突破口。沟通策略需要调整。找到中高端用户的特点，找到有能够传达让中爲端用户离开内蒙通信的充分理由。宣传強调技术原因带来的“综合电信业务解决方案”，简单地说，现在需要给客户“一个转网的理由”。寻找差异化的细

8、分帀场。如果无法寻找明显的理性购买理山，可尝试感性的路线。“用户至上，用心服务”要得到完全体现，需要把“全业务解决方案”的概念，转化为量身制作，贴心打造以用户为中心的追求目标。对内蒙通信进行侧翼进攻，増加成功概率，避免招致反击的可能性。高端用户是一个较小的用户群，内蒙电信想争取的核心人群就更小了。传播媒介上应根拥调研结果选择，不一定搞人型广吿和推介，财经报刊、栏H与部分行业报刊似乎是个更好的选择。聚焦于一点，方有雷進之力，重视针对团体川户的