【精品】招商的基础知识

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1、招商的基础知识2011.6.3招商，即人与人之间的关系。它是指将自己的服务、产品面向一定范围进行发布，以招募商户共同发展。一.招商定义及工作性质招商英文词为：investment现生产企业需要招商，营销企业也需要招商。可以说，招商是企业莒销过程屮的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。任何一种产品要想走向市场，必须要通过网络渠道来传递出去。而这个销售网络的每一个点是山企业的经销商构建成的，那么，经销商从何而来？这就是招商所要做的工作。就像【原生钛】招商一样，要做好市场就必须要先将产品的名声推出去！近年来，由于各种形式的招商越来越多，招商存在的诸多问题也显现出来了，企

2、业现在面临招商难，特别杲一些屮小企业更是如此。那么，企业如何才能快速、有效地实现招商呢？通常，招商工作可以从以下三方面着手。（一）确定适合自己的目标招商群新产品上市以后，要根据产品的市场定位、产品特点、渠道特点、来确定适介白己的经销商口标祥。企业要注重企业的长期发展，要求经销商要有运作市场的经营能力，并不是只要有钱就能够成为企业的经销商，不要仅仅把招商作为企业圈钱的一种手段。招商是一个双向选择的机会，就如同谈恋爱一样，要求两情相悦。如果经销商选择不当，在以后的市场经营中就会因为经销商经营能力不足，影响市场的止常运作，由于销量上不去，经销商一味地向厂家要支持，而厂家的支持往往

3、是与销量挂钩，给不了经销商过多的支持，导致合作的脱节，最终导致经销商的“死亡S经销商倒下去了，看似只是经销商的损失，对企业没有影响，实则不然。一般而言，一个产品进入一个地区所设的经销商数量是有限的，当地经销商的倒掉，就代表了企业在该地区市场的丧失。企业要想重新进入该市场就不那么容易了，虽然是因为经销商的个人原因造成的，但是这是说不清楚的事情。由于人们不明真相，于是对该产品就会失去信心，想再开发新的经销商就很难了。凶此，对企业而言，失去的不是经销商，而是整个区域市场。企业在招商时，对于经销商的选择要有针对性，不要是蘑菇就釆，虽然都希望篮子里的蘑菇越多越好，但是，对于有毒的蘑菇

4、一定耍学会放弃。否则，一开始可能是满足了自己的欲望，但最终会对口己造成伤害。适合的就是最好的。企业在招商前一定要结合自己的实际需求，做好充分的市场调研和分析，确定适合自己的经销商范围，进行有针对性、有选择性地招商。通常，企业对经销商范围的确定方法有以下儿种：1.竞争对手的经销商。由于竞争对手的经销商对该行业、产品以及市场运作比较熟悉，企业可以利用其这方而的优势快速启动市场。由于竟争对手的经销商对行业非常熟悉，因此，要想将竞争对手的经销商变为自己的经销商并不容易。企业可以通过两种方式来寻找：1）经营状况不良的经销商。这类经销商要确定是由于厂家的支持不够或由于厂家自身经营不善，

5、从而导致经销商业绩欠佳，而非经销商白身原因造成。经销商已经对竞争对手失去信心。我们可以说服他们放弃竞争对手，成为我们的经销商。2）经营状况良好，但对厂家不满的经销商。此类经销商经营状况良好，虽然有很好的销量，但是，由于竞争对手的承诺实现不了，使经销商的利益不能保障，经销商对竞争对手很不满意，我们可以说服他们放弃竞争对手，成为我们的经销商。3）经营状况良好，对厂家也很满意的经销商。这类经销商对竟争对手有较高的忠诚度，但是我们可以利用与部分对手的价格差异，来说服他们另开一家店，可以重复地利用公司的销售和售后服务人员来进行经营。由于两个产品的价位不同，所而对的口标消费群不同，不会

6、对原店构成威胁，对经销商而言是一个两全其美的事情。1.相关产品的经销商。相关产品指的是与企业产品有关联或经销方式类似的产品，如保健品与更药、食品与饮料、太阳能与水暖器材、自行车与摩托车等。由于这些产品的经销具有相关性,产品的经营方式有一定的相似，因此经销商往往比较容易介入。这类经销商具有一定的销售经验，具有较强的经销意识，有一定的经济实力，而且在我们招商吋也比较容易找到，他们应该是企业招商的重点之一。3・有闲置资金的潜在经销商。这部分经销商有一定的资金实力，同时又有投资的欲望，也可以成为企业的H标经销商。虽然他们缺乏行业知识和产品的经销经验，但是由于他们初次涉入一个新行业或

7、初次经商，往往做事特别认真，只要具有一定经销的意识，经过厂家的培训与指导后，可以迅速成长为优秀的经销商。（二）用什么样的方式去找企业在确定了口己的H标招商群以后，接下來要做的就是要把这部分人找出來，做他们的思想工作，说服他们來经销我们的产品。茫茫人海，如何才能快速、高效、低成本地将这部分人找出來呢？这就需要企业根据不同的目标群体采取不同的寻找方式。1.广告招商。广告招商是我们常见的一种招商方式，它主要是通过各种广告媒体将企业的招商信息传播出去，通过电话、传真、信件等方式來收集客户资料，通过进一步谈判，引导人们來经销