《商务谈判》学习情境8案例

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1、学习情境8案例学习情境8商务谈判的磋商[案例8.1]某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。案例简析：在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在本例中，我方运用了传播假情报，获収了主动权，取得了胜利。[案例8.2]一个药品公司出售一种特别昂贵的

2、兽医外科用药，它的价格与竞争对手的比起来高得吓人。由于价格过于昂贵，所以推销员们在推销这种药品时总要费尽力气才能说服兽医，但是有一位推销员却认为说服兽医购买这种药品其实并不困难，因为他有一种办法可以让兽医把关注的焦点从昂贵的价格上转移到其他方面。比如，他在向兽医推销药品时会问兽医每次用其他产品时的用量是多少，价钱是多少，然后告诉对方，用他们的产品，医治好每头牛仅多花3毛钱，而如果生病的是一只羊的话，那只要多花0.5毛钱就可以了，如果这样算账的话,那真算不了什么，但是它的效果却是同类产品无法相比的。这样介绍价格，对方往往十分易于接受，但如果直接告诉对方购买这种产品比其他同类产品

3、每包就要多花30元，那只能让兽医们在一听到这个价格以后就会望而却步了。这样的话，兽医们恐怕连协商的余地都不会给推销员留下，更不要说愿意购买这种产品了。案例简析：声东击西的策略实际上就是以转移对方注意力为冃的，主要在于缓和谈判桌上的紧张悄绪，使谈判对手分神，然后再以微小但是却能打动人心的妥协来赢得谈判成功。[案例8.3]美国著名企业家艾柯卡在接管濒临倒闭的克莱斯勒公司后，认为第一步必须先降低工人工资。他首先将高级职员的工资降低10%。自己的年薪也从36万美元减为10万美元。随后他对工会领导人讲：T7美元一小时的活多的是，20美元一小时的活一件也别想。”采用这种毫不讲策略的强制威

4、吓当然不会奏效，工会当即拒绝了他的要求。双方僵持了一年，始终没有任何进展。后来艾柯卡心生一计，一天他突然向工会代表们称：“你们这种间断的罢工，使公司长期无法正常运转。我已跟劳工输出中心通过电话，如果明天上午8点你们还不开工的话，将会有一批新工人顶替你们的工作。”工会谈判代表一下子不知所措，他们本想通过谈判使工薪问题得到新的进展，因此他们也只在这方面做了资料和思想上的准备。未曾料到，艾柯卡竟会耍这么一手！被解聘也就意味着他们将失业，这可是很严重的问题。工会经过短暂的讨论之后，基本上接受了艾柯卡提出的所有要求。艾柯卡经过一年的拖延战都未使工会让步，而出奇不意的一招竟成功了，而且贏

5、得干净利落。案例简析：捉出期限策略讲究一个“奇”字，当然，它并非是无往不胜的，一口对方有了最坏的打算，并做出准备，最后通牒便失去了它应冇的威力。[案例8.4]2003年5月，中国南方某市工艺品公司作为供货方同某外商就工艺品买卖进行谈判。谈判开始后，工艺品公司谈判人员坚持800元一件，态度十分强硬，而外商只出500元的价格，且也是毫不示弱。谈判进行了两日，没取得任何进展。外商提出休会再谈一次，若再不能取得共识，谈判只能作罢。我方坚决不退让，眼看谈判即将破裂。第三天谈判继续开始，双方商定最后阶段谈判只定为3个小时，因为没有办法破解僵局，再拖延下去只能是浪费时间。谈判进行了两个多小

6、时仍是毫无进展。在谈判还剩下最后10分钟时，双方代表已做好退场准备了，这时工艺品公司首席代表突然响亮地宣布：“这样吧，先生们，我们初次合作，谁都不愿出现不欢而散的结局，为表达我方诚意，我们愿把价格降至660元，但这绝对是最后的让步。”外商代表先是一惊，而后沉默了好几分钟，就在谈判结束的钟声即将敲响之时，他们伸出了手说：“成交了！”案例简析：这次谈判屮，工艺品公司在做了最人限度的坚持后，一步到位地讣步，既维护了谈判的成功结束，也博得了对方的信任，双方不失吋机地握手言和了。[案例8・5]张三想以每英亩1000元到1500元的价格卖掉一块土地。而在谈判中，他则先喊价3000元，借此

7、试探买方的反应。但买方事先已对这块土地进行过评估，也调查过附近的地价，他认为土地的价格，应在每英亩800元到1000元之间方为合理。由于急欲将土地脱手，当买方提出其所认为的合理价格时，张三立刻同意把价钱降为每英亩1000元，也就是原来的三分之一。结果呢？就因为卖方在谈判一开始即做出了大幅度的让步，所以，在接下来的谈判中，一开始就失去了主导权，卖方陷入了防卫的状态，任凭对方杀价，最后，土地自然是以“买方”所提议的价钱成交了。如果张三不那么快就让步，他的土地，每英亩至少可卖到1200元以上。案例简析：为了使