《商务谈判》学习情境7案例

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1、学习情境7案例学习情境7商务谈判的报价[案例7.1]一位工会职员为造酒厂的会员要求增加工资一事向厂方提出了一份书面要求，一周后，厂方约他谈判新的劳资合同。令他吃惊的是，一开始厂方就花很长时间向他详细介绍销售及成本情况，反常的开头叫他措手不及。为了争取时间考虑对策，他便拿起会议材料看了起来。最上面一份是他的书面要求。一看之下他才明白，原来是在打字时出了差错，将要求增加工资12%打成了21%。难怪厂方小题大做了。他心里有了底，谈判下来，最后以增资15%达成协议，比自己的期望值高了3个百分点。看来，他原来的要求太低了。案例简析：出价的高

2、低很多技巧和策略在背后起支持作用，从而影响着彼此的心理及认可的变化度。价格是谈判屮不可回避的内容，而且是影响谈判成功或失败的重要内容。[案例7.2]爱迪生在做某公司电气技师时，他的某项发明获得了发明专利。一天，公司经理突然派人把爱迪生叫到经理室，表示愿意购买爱迪生的发明专利，并让爱迪生先报价。爱迪生想了想，回答说：“我的发明对公司有怎样的价值，我是不知道的，请您先开个价吧。”“那好吧，我出40万，怎么样？”经理爽快地先报了价。爱迪生矜持了一会，谈判顺利结束了。事后，爱迪生这样说：“我原来只想把专利卖5000美元，至多10万，因为以

3、后在实验室上还要用钱，所以再便宜些我也是肯卖的。”案例简析：让对方先报价，使爱迪生多获得了至少30力•美元的收益，经理的开价与爱迪住所预料的价格简直是天壤Z别。在这次谈判屮，事先未做任何准备，对H己发明的价值一无所知的爱迪生如果先报价，肯定会遭受巨大的损失。在这种情况下，最佳的选择就是把报价的主动权让给对方，通过对方的报价传递的信息，來探察对方的冃的、动机，摸清对方的虚实。然后及时调整自己的谈判计划，重新确定报价。[案例7.3]讨价还价是谈判的需要一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当作背景的老式座钟非常喜欢。妻子说：“这座钟是不是

4、你见过的最漂亮的一个？把它放在我们的过道或客厅当中，看起来一定不错吧？”丈夫答道：“的确不错！我也正想找个类似的钟挂在家里，不知道多少钱？”研究之后，他们决定要在古董店里找寻那座钟，并且商定只能出400元以内的价钱。他们经过三个月的搜寻后，终于在一家古董店的橱窗里看到那座钟，妻子兴奋地叫了起来：“就是这座钟！没错，就是这座钟!”丈夫说：“记住，我们绝对不能超出400元的预算。”他们走近那座钟。“哦喔!”妻子说道：“时钟上的标价是740元，我们还是回家算了，我们说过不能超过400元的预算，记得吗？”“我记得，”丈夫说：“不过还是试一

5、试吧，我们已经找了那么久，不差这一会儿。”夫妻私下商量，由丈夫作为谈判者，争取以400元买下。随后，丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我注意到你们有座钟要卖，定价就贴在座钟上，而且蒙了不少灰，显得有些旧了。”之后，又说：“告诉你我的打算吧，我给你出个价，只出一次价，就这么说定。想你可能会吓一跳，你准备好了吗？”他停了一下以增加效果。“你听着一一240元。”那座钟的售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那座钟是你的了。”那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。”不！绝不！他的最初反应必然是

6、：“我真蠢！我该对那个家伙出价140元才对!”你也知道他的第二反应：“这座钟怎么这么便宜？一定是有什么问题!”然而，他还是把那座钟放在客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病。但是他和太太却始终感到不安。那晚他们休息后，半夜曾三度起来，因为他们没有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到紧张过度并且都有了髙血压的毛病。为什么会这样呢？就因为那个售货员不经过价格磋商就以240元把座钟卖给了他们。案例分析：假设那个售货员懂得基本的价格磋商，第一次述价600元，那个丈夫认为没有达到他可以接受的400元底线，

7、仍坚持240元，售货员再降价至400元。这吋可能的情况是那个丈夫看到已经达到自己的预期，可能就成交了。即使那个丈夫非常具冇谈判力，发现对方仍然有降价空间，一直坚持240元，最后也以240元成交，那对夫妻也会很高兴，不至于出现后而的事情。商务谈判中讨价还价非常重要，是谈判中不可缺少的部分。一样的产胡，冇时买者乐于以高一些的价钱成交，这就是谈判。一方完全满足另一方的要求，这就不是谈判。［案例7.4］某饭店改建，需建造一个标准游泳池。该饭店采用招标方式，初步选定甲、乙、丙三个承包商。饭店负责人在得到三个承包商的标单后。发现每个方案所提供

8、的温水设备、过滤网、抽水设备、设计、装饰材料和价格均不相同。由于技术性强，选择十分困难。饭店负责人最后邀请三个承包商于同一天同一时间到达饭店，并在他们相互认识并了解意图之后，依次进行了谈判。谈判中，甲方告诉饭店负责人。他们建造的游泳池质量最好。乙方