学习情境三商务谈判开局

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1、·学习情境三商务谈判开局案例分析：案例一答：此次的中日谈判中，我方通过事先收集资料，了解到田中角荣的生活习惯和爱好以及特殊要求。然后，在迎宾馆内相应的做了些布置，如将宾馆内的温度降到田中角荣习惯的17度；在室内摆放田中角荣喜爱的日本岐阜产的“富有柿”、香蕉和银座“木村屋”的带馅面包；提供的午餐中不仅有中国的美味佳肴，还有新潟县产的“越光”大米饭和柏崎市产的“三年味噌”黄酱汤等。这些都为谈判的顺利进行营造了友好的、热情的、坦诚的开局氛围。良好的开局气氛对整个谈判的顺利进行起着重要的作用。气氛是由参与谈判的所有谈判者的情绪、态度与行为共

2、同制造的，气氛会影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。因此，在谈判一开始，建立起一种合作的、诚挚的、轻松的、认真的气氛，对谈判可以起到十分积极的作用。案例二答：本案例中，克里斯蒂娜采取了坦诚式开局的谈判方法。这种开局方式适合双方曾经有过商务往来或有长期业务往来，相互比较了解，而且关系很好的谈判对象。有时还可用于实力不如对方的谈判者。在双方都了解事实的前提下，坦率地表明己方存在的弱点，使对方理智地考虑谈判目标。这种开局方式也表达出实力较弱一方充满自信和实事求是的精神。以这种方式开局时，谈判双方可以真诚、热情地畅谈双方过去

3、的合作关系，适当地称赞对方在商务中的良好信誉，坦率地陈述己方的观点以及对谈判的期望，使对方产生信任感。案例三答：此案例中的江西省某工艺雕刻厂成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的。首先，该厂产品确实好，而几家客商求货心切，在货比货后让客商折服；其次，巧于审势布阵。先与小客商谈，并非疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感。这样定货数量和价格才有大幅增加。该厂采用了保留式开局策略。保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。这种开

4、局方式适用于谈判双方曾有过商务往来，但对方表现得不太令人满意，己方要通过慎重的态度，引起对方对某些问题的重视的情况。案例四答：如果本人是案例中的这位总经理，一定会注意西装的穿着规范与禁忌，尤其是要合理搭配西装与鞋袜。在正式的商务谈判活动中，商务谈判人员穿着西装最好配以黑色硬底皮鞋，一定要保持鞋面的整洁；袜子的颜色与西装一致或深于西装，不要穿白袜子和尼龙袜子，最好选择毛质或棉质袜子；不能在西装内多穿羊毛衫或棉毛裤。