《商务谈判》学习情境1案例

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1、学习情境1案例学习情境1组建商务谈判小组[案例1.1]美国纽约印刷工会领导人伯特伦•波厄斯以“经济谈判毫不让步”而闻名全国。他在一次与报业主进行的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬立场，甚至两次号召报业工人罢工，迫使报业主满足了他提出的全部要求。报社被迫同意为印刷工人大幅度增加工资，并且承诺不采用排版自动化等先进技术，防止工人失业。结果是以伯特伦•波厄斯为首的工会一方大获全胜，但是却使报业主陷入困境。首先是三家大报被迫合并，接下来便是倒闭，数千名报业工人失业。案例简析：这一例证表明，由于一方贪求谈判桌上的彻底胜利，导致了两方实际利益的完全损失。可见谈判是一种合作，在谈判中，最重要的是应明确双方

2、不是对手、敌手，而是刖友、合作的对象。只有在这一指导思想下，谈判者才能本着合作的态度，消除达成协议的各种障碍，并能认真履约。[案例1.2]有两个人在图书馆里发生了争执，一个要开窗户，一个要关窗户。他们斤斤计较于开多大，一条逢、一半还是四分之一。没有一个办法会使他们都满意。工作人员走进来。她问其中的一个人为什么要开窗户，“吸一些新鲜空气。”她问另一个人为什么要关窗户，“不让纸吹乱了。”她考虑了一分钟，把旁边屋子的窗户打开，让空气流通又不吹乱纸。案例简析：在立场上磋商问题的结果，很难通过让步达成妥协，结果是会谈破裂，不欢而散。所以，人们自觉或不自觉地以利益服从立场为原则进行谈判，其示果往往是消

3、极的。[案例1・3]有一个妈妈把一个橘子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论如何分这个橘子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橘子，而另一个孩子选切好的橘子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橘子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橘子拿到家，把果皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上榨果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橘子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。案例简析：从这个故事，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各口得到的东西却耒物尽其用。这说明，他们在事先并耒做好沟通，也就是两个孩了并没有屮明各自利益所在，没有

4、事先屮明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化，也一定程度上造成了资源的浪费。[案例1・4]两个孩子在分橘子之前，如果充分交流各自所需，或许会有多个方案和多种情况出现。其中一种可能的情况，就是依据上述情形，两个孩子想办法将整个橘子的果皮和果肉分开,一个拿果肉去榨果汁，另一个拿果皮去烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后出现另外的情况，恰恰有一个孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橘子汁。这时，如何创造价值就非常重要了。结果，想要整个橘子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橘子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实,他的牙齿已被蛀得一

5、塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橘子汁呢。案例简析:两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通、中明价值和创造价值的过程。双方都在寻求保证自己最人利益的方案的同时，也满足对方的最人利益的需要。商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味地固守立场，寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的讣步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则來取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方

6、的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。[案例1・5]专做古画生意的张先生来到早就摸清底细的古镇小学校长家里，老校长是名门之后，家藏古画甚多，见了面，老校长拿出了56幅旧画。张先生一一细品，凭感觉，断定其中有真有假，但老校长说要买就一起拿走，不然就一张也不卖。张先生对这批画爱不释手，决心在自己力所能及的条件下，一定要买到手。张先生开始报价5000元，老校长说他在开玩笑；1万元，老校长说把他当“叫花子”；一直报到3.8万元，老校长还是没松口。天渐渐晚了，张先生渐渐坚持不住了。正在这时，忽然老太婆从里屋出来，指着校长的鼻子骂道：你这个老穷鬼，一辈子就知道

7、粉笔灰，两个儿子要结婚，房子和彩礼从哪里来？三万八还不卖？！于是，老校长一方的弱点暴露无遗，形势急转直下。张先生打开密码箱，留下1.2万元,其余丢给了老校长，买下了这批古画。案例简析：性急的校长夫人如果同老校长相互配合，共同讨价还价，谈判的结果必然会有大的改变。所以，谈判过程中没有良好的合作精神会使谈判者失去应得的利益。[案例1.6]甲、乙双方进行谈判，为顺利拿下此场谈判，甲方专门请来了一位有名的性格分析专家在一旁观察，