[精品]中美文化差异对商务谈判的影响

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1、摘要：在世界经济口趋全球化的今天，随着国际间商务交往活动的频繁和密切，各国间的文化差异显得格外的重要，稍不注意就会引起不必要的误会，其至可能直接影响商务交往的实际效果。中美两国之间经济与文化往来的日趋频繁使两国之间的商务谈判也随着增多。然而，两国之间存在着的巨大文化差异，使两国的谈判者之间很可能出现文化冲突，甚至是不必要的误解。因此，在从事商务活动尤其是跨国的商务活动时，必须了解和掌握不同文化间的联系和羌异，在进行谈判的准备和组织时，更耍明白这些差异对谈判的影响，只冇积极地而对这种影响才能实现预期的目标。这样，也有助于及时调整谈判策略，使谈判者更好的预见谈判

2、的进程，最终达成圆满的协议。关键词：文化差异；中美商务谈判；影响;应对策略%1.中美文化斧异的主要表现形式1」时间观的差异中国人的时间观念与美国人是不同的。从中国历史上看，中国的文化和智慧是经过几千年沉淀下来的。因此屮国人不会像美国人那样看待吋间，屮国人凡事看得远，显得从容不迫。而美国人特别珍惜、重视吋间，注重效率，这也是美国人能在短短的几百年时间里一跃成为世界经济强国的原因。在美国人的企业，各级部门职责明确，分工具体，因此谈判的信息收集、决策都比较快速。1・2“面子”观的差异屮国人崇尚天下为公和心底无私，故人际关系融洽。而美国人通常以个人为中心，个人利益永

3、远是属于第一位的，从而美国人的人际关系相对中国人來讲是比较冷漠；第二，中国人喜欢“面了”。在商务活动中，如果要在“面了”和“利益”这二者中做岀选择，中国人往往会选择“面子”；而美国则看重利益，在“面子”和“利益”之间会毫不犹豫地选择“利益”；第三，屮国人做事情讲究“外圆内方”,而美国人的做事方式为“外方内方”。恰恰是这种“面子”观导致中国人不一定按照事先预定的原则办事，他们会按照事情进展的情况，做出相应的调整以达到预期的目的。而美国人一旦制定了规则，他们就会严格的按照规定执行，哪怕困难再多，也要按照规则完成所预定的目标。1.3礼仪差异屮美礼仪的差异主要体现在

4、语言习惯这个方面。而这个方面又会分为四个小的方面。首先，体现在语言的寓意不同。于从事对外商务活动的人來说，要正确地掌握并运用英语词语的真止含义，以免在对外商务活动中令人贻笑大方甚至引起误会和不快。例如，屮国人认为龙是伟大、吉祥的化身，而美国人却认为龙是凶恶、残忍的彖征；第二，敬谦语使用的频率不同。中国人比较常用敬谦语，美国人则很少用敬谦语。如屮国人受到赞扬吋常说“您过奖了”等一-些常用的敬谦语。而美国人受到受到赞扬时常说“谢谢”，表示对别人的赞扬欣然接受；第三，寒暄语使用的次数也存在不同。中国人多习惯用暄的语言。中国人遇到商业伙伴拜访时，他们非常热情好客，喜

5、欢问长问短。通过谈话，他们能够了解对方的背景、经历和个人喜好等，这些材料的收集，有助于了解对方，便于提出最适合的商业合作方案。而美国人很少用寒暄的语言。他们对商业会唔中的问候、寒喧方式不太在意，注重工作效率。他们见面问声好，向对方热情地伸出手，做一简单的介绍，接着就会切人主题他们认为时间就是金钱,成功就在于效率；第四，说话的风格冇所不同。中国商人在工作场合，尤其是正式的商务活动中，说话较为正式和严肃。而美国商人在随时随地喜欢表现自己的随和和幽默感。%1.中美文化茅异对商务谈判的重要性因为受不同文化的彩响，各国的商务谈判风格差异也很大。西方人往往把复杂的谈判分

6、解为一个个较小的问题，然后再依次解决，而在许多东方文化中，谈判是采取一种通盘考虑的方法.因此，在国际商务谈判屮，针对不同文化背景的商业伙伴，正确处理文化差异，对于提高谈判效率是十分重要的。在谈判实践中，很多谈判者常常没有领悟、重视或注意到文化对谈判方式的重要影响。对于外国谈判方的文化，冇些谈判者也许已经注意到谈判对方的一些“不同的”，或者“费解”的谈判方式的具体表现，但却认为并不重要。有的人盲目的认为涉外谈判是用事实和数据说话，而事实和数据是通用的。同样，有些谈判者去片国他乡谈判时，为与对方保持融洽的关系，他们会注意到双方文化上的相似之处，而忽视其不同Z处。

7、在商务谈判中，如果不重视对方文化的差异性，就容易导致谈判的失败。而中国在加入WTO以后，与世界各国的经济贸易往来愈加频繁，谈判也日益显示出了其在社会经济生活屮的地位。美国作为当今世界经济强国，也是屮国重要的贸易伙伴，但是中美两国的文化差异对谈判产生了巨大的影响，使谈判不能顺利进行。所以研究中美文化差异对中美两国谈判的影响是十分必要的。%1.中美文化差异对商务谈判的影响3」对谈判方式的影响一般来说，谈判有横向和纵向两种方式。横向谈判是采用横向铺开的方式，即首先列出要涉及的所有议题，然后对各项议题同时讨论，同时取得进展。纵向谈判则是确定所谈问题后，依次对各个议题

8、进行讨论。在国际商务谈判中，美国人是纵向谈判的代表，