IT分銷商應對渠道沖擊的策略研究

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1、IT分銷商應對渠道沖擊的策略研究內容摘要：本文主要研究IT分銷商應對渠道內外沖擊的發展策略。文章從分銷商在分銷渠道中扮演的角色入手說起，談到分銷商受到的沖擊，尤其是IT行業渠道及渠道內成員受到的沖擊，分銷商應對沖擊所采取的對策，最後筆者展望IT分銷商的發展趨勢關鍵詞：分銷商分銷渠道沖擊應對策略渠道環境的變化，給分銷商帶來困惑：趨勢的把握及選擇產品的困難；市場角色的扮演達不到廠商的高要求；無盡的銷量壓力；隨時可能出現的來自上遊扁平化的壓力；下遊經銷商無止境的索取和要求獨立的呼聲；區域性優勢的逐漸喪失；如何才能達到上遊的最大重視與支持等

2、。分銷商的價值開始被不斷置疑，分銷將走向何方被眾說紛紜分銷商在分銷渠道中的角色分銷，其含義是產品從生產者向消費者轉移過程中涉及的一系列經營活動，包括儲存商品、運送商品、建立分銷網點、組配產品、商務談判、尋找並說服購買者、提供購買和使用服務等。分銷商是指那些專門從事將商品從生產者轉移到消費者的活動的機構和人員，當這些分銷商的活動產業化以後，分銷業也就形成瞭商品分銷是一個系統工程。傳統意義上的分銷隻是一條通道，分銷決策僅限於通道的長與短，寬與窄的選擇。而在現代分銷概念中，分銷的過程是“五流合一”的過程，產品流、所有權流、談判流、信息流、

3、和促銷流相互依存、相互支撐，缺一不可。首先我們來看渠道內成員的關系，這樣有助於我們更好地理解分銷商在渠道中扮演的角色。對於渠道內成員的關系是用成員之間的相互約束來衡量的。渠道成員之間約束的強度由多方面因素決定，主要有：渠道成員功能執行能力產品、服務從生產點向消費點轉移，分銷渠道成員在渠道系統中發揮著各自的功能，這個分銷渠道的執行情況深刻影響渠道成員之間約束的強度。分銷渠道的功能包括瞭商品實體、所有權、促銷、服務、企業文化、談判、財務、風險、訂單、支付和市場信息等從生產商經分銷商，向最終消費者的轉移商品實體、所有權、促銷和服務是從生產

4、點流向銷售點，穩定和信任的良好關系能更好、更快地執行這些功能，讓生產商更快地銷售產品，讓用戶得到更好的服務。談判、財務、風險通過分銷渠道在生產商和用戶之間實現雙向流動。分銷商與生產商之間良好的溝通與互信的合作，才能使這一互通的雙向流動順暢充分承認用戶也是分銷渠道的重要功能，這是分銷渠道的逆向功能流能否暢通的前提條件，確保從用戶反饋到制造商的信息可靠、及時是市場良性循環的保障渠道的價值增加能力渠道對產品或服務價值的增加是通過中間商和最終用戶的交易來完成的。價值的增加對於所有的渠道成員都至關重要，因為渠道的功能就是通過產品和服務的價值增

5、加架起生產商和顧客之間的橋梁。如果渠道增加價值的能力很強，生產商會更好趨向於與分銷商的合作。但價值的增加並不隻局限於貨幣價值，社會價值、企業形象、企業文化也是企業關註的目標。如果渠道增加價值的能力越強，生產商顯然就越傾向於擴展和分銷商的合作關系IT分銷商受到的沖擊中國加入WTO後，分銷服務業的全面開放將在我國整個流通領域引發一場革命，分銷服務業將面臨世界上最先進的經營管理經驗和技術的沖擊分銷渠道受到沖擊在買方市場環境中，雖然分銷仍以90%的銷售額占據著IT銷售的主流渠道，但是，分銷商僅僅依靠好的廠商、好的產品就能快速發展的模式已經漸

6、去漸遠。如今，傳統分銷商一枝獨秀的IT銷售格局已經發生巨大變化。傳統分銷模式與“扁平化”模式並行、沖突。買方時代，在低成本運營壓力下，很多IT廠商開始削減中間渠道，直接向終端渠道靠攏。連鎖零售大賣場得到IT廠商的逐漸認可。多對多渠道模式成為主流。一傢廠商擁有多傢分銷商，一傢分銷商擁有多傢廠商的渠道模式已經形成氣候。在新的市場遊戲規則下，市場秩序和變化更加難以控制和預知。直接渠道與間接渠道並行。DELL直銷模式對廠商、渠道心理造成巨大沖擊，網絡銷售、電話銷售等新模式在北京、上海等發達城市被廣為接受上、下遊經銷商對分銷商的沖擊為瞭在國際

7、競爭中獲勝，取得更大收益，供應商希望引進新型銷售模式，縮短供應鏈，降低渠道成本，力求使渠道的運作效率接近直銷。因此，供應商渠道政策的調整，也使分銷商不得不跟著做出相應的調整，以更多融入其中，與供應商形成統一的生產、交貨體系。這樣，大型分銷商在人員、資金、物流上的優勢就顯現出來，而中小型的分銷商將受到很大的沖擊同時，經銷商需求的增加，也要求分銷商的工作越做越細。作為分銷商爭奪的資源，經銷商提出的要求越來越苛刻，價格保護、進貨價格、現貨供應、發貨速度、產品種類、合理帳期等,都是經銷商選擇分銷商的重要因素。未來經銷商的需求會進一步細化，如

8、希望分銷商提供產品整合方案和後勤供應，因此分銷商的工作必須更為細致和深入分銷商的應對策略電子分銷電子營銷渠道的迅速增長會成為傳統渠道變異的轉折點嗎？我們尚不加以判斷。但電子商務整合瞭分銷渠道，減少中間環節，使分銷渠道由繁變簡，由細長到