不公平厌恶影响下的零售商销售努力自组织演化

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1、第２３卷第３期运筹与管理Ｖｏｌ．２３，Ｎｏ．３２０１４年６月ＯＰＥＲＡＴＩＯＮＳＲＥＳＥＡＲＣＨＡＮＤＭＡＮＡＧＥＭＥＮＴＳＣＩＥＮＣＥＪｕｎ．２０１４不公平厌恶影响下的零售商销售努力自组织演化１２３孟庆峰，李真，陈敬贤（１．江苏大学管理学院，江苏镇江２１２０１３；２．江苏科技大学经济管理学院，江苏镇江２１２００３；３．南通大学商学院，江苏南通２２６０１９）摘要：构建了制造商通过销售回馈与惩罚契约来对具有不公平厌恶心理偏好的零售商群体的销售努力进行激励的计算实验模型，研究了零售商的不公平厌恶心理偏好对激励效果产生的影响。实验结果表明：零售商的不公平厌恶心理会对激励效果产

2、生负面的影响；制造商设定的销售目标越高，不公平厌恶心理的负面影响就越大；当某零售商的销售量一旦低于目标销售量而遭受惩罚时，其会导致该零售商加剧不公平感知从而降低销售努力水平的路径依赖，导致制造商利润下降的主要原因是被惩罚零售商群体为其所带来的渠道利润降低；制造商在激励过程中应该更加重视被惩罚者的不公平厌恶心理。关键词：管理科学与工程；不公平厌恶；计算实验；销售努力激励；销售回馈与惩罚契约中图分类号：Ｆ８３０文章标识码：Ａ文章编号：１００７-３２２１（２０１４）０３-０２１９-０７TheSelf-organizationEvolutionofMulti-retailers

3、’SalesEffortswithInequityAversionInfluenced１２３ＭＥＮＧＱｉｎｇ-ｆｅｎｇ，ＬＩＺｈｅｎ，ＣＨＥＮＪｉｎｇ-ｘｉａｎ（１．SchoolofManagement，JiangsuUniversity，Zhenjiang２１２０１３，China；２．SchoolofEconomicsandManage-ment，JiangsuUniversityofScienceandTechnology，Zhenjiang２１２００３，China；３．SchoolofBusiness，NantongUniversity，Nantong２２６０１９

4、，China）Abstract：Ｔｈｉｓｐａｐｅｒｂｕｉｌｄｓａｎｅｘｐｅｒｉｍｅｎｔａｌｍｏｄｅｌｔｈａｔｔｈｅｍａｎｕｆａｃｔｕｒｅｒｍｏｔｉｖａｔｅｓｓａｌｅｓｅｆｆｏｒｔｓｏｆｒｅｔａｉｌｅｒｓ’ｇｒｏｕｐｔｈｒｏｕｇｈｓａｌｅｓｒｅｂａｔｅａｎｄｐｅｎａｌｔｙｃｏｎｔｒａｃｔ．Ｒｅｔａｉｌｅｒｓａｒｅｉｎｅｑｕｉｔｙａｖｅｒｓｉｏｎ．Ｗｅｒｅｓｅａｒｃｈｔｈｅｉｍｐａｃｔｏｆｉｎｅｑ-ｕｉｔｙａｖｅｒｓｉｏｎｐｒｅｆｅｒｅｎｃｅｏｎｔｈｅｉｎｃｅｎｔｉｖｅｅｆｆｅｃｔｓ．Ｔｈｅｒｅｓｕｌｔｓｓｈｏｗｔｈａｔ：ｒｅｔａｉｌｅｒｓ’ｉｎｅｑｕｉｔｙａｖｅｒｓｉｏｎ

5、ｗｉｌｌｈａｖｅａｎｅｇａｔｉｖｅｉｍｐａｃｔｏｎｔｈｅｉｎｃｅｎｔｉｖｅｅｆｆｅｃｔｓ；ｔｈｅｈｉｇｈｅｒｓａｌｅｓｔａｒｇｅｔｔｈｅｍａｎｕｆａｃｔｕｒｅｒｓｅｔｓ，ｔｈｅｇｒｅａｔｅｒｔｈｅｎｅｇａｔｉｖｅｉｍｐａｃｔ；ｏｎｃｅｔｈｅｒｅｔａｉｌｅｒ’ｓｓａｌｅｓａｒｅｌｅｓｓｔｈａｎｔａｒｇｅｔｖｏｌｕｍｅａｎｄｔｈｅｒｅｔａｉｌｅｒｉｓｐｕｎｉｓｈｅｄ，ｔｈｉｓｗｉｌｌｌｅａｄｔｏｐａｔｈｄｅｐｅｎｄｅｎｃｅ：ｔｈｅｒｅｔａｉｌｅｒｍａｋｅｓｌｅｓｓｓａｌｅｓｅｆｆｏｒｔｓｏｔｏｒｅｄｕｃｅｔｈｅｍａｎｕｆａｃｔｕｒｅｒ’ｓｐｒｏｆｉｔｓ．Ｔｈｅｍａｎｕｆａｃ

6、ｔｕｒｅｒｓｈｏｕｌｄｐａｙｍｏｒｅａｔｔｅｎｔｉｏｎｔｏｒｅｔａｉｌｅｒｓ’ｉｎｅｑｕｉｔｙａｖｅｒｓｉｏｎｉｎｅｎｃｏｕｒａｇｉｎｇｐｒｏｃｅｓｓ．Keywords：ｍａｎａｇｅｍｅｎｔｓｃｉｅｎｃｅａｎｄｅｎｇｉｎｅｅｒｉｎｇ；ｉｎｅｑｕｉｔｙａｖｅｒｓｉｏｎ；ｃｏｍｐｕｔａｔｉｏｎａｌｅｘｐｅｒｉｍｅｎｔ；ｍｏｔｉｖａｔｉｎｇｓａｌｅｓｅｆｆｏｒｔ；ｓａｌｅｓｒｅｂａｔｅａｎｄｐｅｎａｌｔｙｃｏｎｔｒａｃｔ０引言学者们逐渐发现，供应链管理的理论研究和现实中的管理实践之间存在很大的鸿沟，管理者所做决策［１］经常与理论模型所给出的最优解相距甚远。造成这一现象的原因很

7、多，其中非常重要的一点是传统研究中学者们所建立的理论模型大多假设决策者是完全理性的，但行为决策领域的成果表明，在描述或预测人的行为时，完全依靠理性人假设会导致系统性的误差；对于复杂环境中的供应链只有从人类行为和心理收稿日期：２０１２-０６-０１基金项目：国家自然科学基金项目（７１１７１０９９，７１３０１０６２，７１３７３１０３）；中国博士后科学基金资助项目（２０１２Ｍ５２１０２４）；江苏省博士后科研资助计划（１２０２１１５Ｃ，１３０１１４５Ｃ）；江苏大学高级人才科研启动基金（１２ＪＤＧ１３５）；江苏科技大学高级人才科研启动基金（６３５０４