现代终端操作规范指导手册

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1、白象食品集团现代终端操作指导手册白象食品集团销售管理本部二零一零年一月目录前言6第一章、现代终端的概念7第二章、现代终端的分类7第三章、现代终端的运营特点103.1、KA系统的运营特点103.1.1,GKA的运营特点:1()3.1.2,NKA的运营特点:103.1.3,DKA的运营特点:113.2、小型连锁终端的运营特点123.2」、B/C类连锁终端123.2.2、连锁便利13第四章、现代终端人员职能与营销组织144.1、人员职责144.1.1、经销商144.1.2、驻场导购144.1.3、现代终端理货员154.1.4、现代终端业务员754.1.5、区域经理/营业所所长.164.1.6、

2、大区销售部K174.2、营销组织职能18421、集团销售部KA部184.2.2、分公司KA部19第五章、现代终端规划205.1、现代终端进入战略规划205.1.1、城市层级的规划215.1.2、终端升级的进程规划215.1.3、区域的进程规划215.2、现代终端产品规划225.3、营销策略组合规划235.4、人员配备规划245.5、现代终端信息管理系统观划24第六章、现代终端厂商合作模式256.1、地釆地供地结完全地服模式256.2、白象立营，经销商地供模式266.3、经销商经营，统配界服模式266.4、经销商经营，地供统结模式276.5、经销商经营，地供地结模式276.6、白象直营，地

3、釆地供联结模式286.7、白象立营，地采地供地结模式296.8、现代终端联营模式29第七章、现代终端的开发307.1、现代终端调研307.1.1、单店终端的调研307.1.2＞系统终端的调研327.2、终端评估327.2.1、终端评佔327.2.2、终端选择337.3、谈判准备337.4、终端谈判347.4.1、初步接触,了解意向.347.4.2、细节磋商357.4.3、攻克瓶颈,达成共识.367.4.4、谈判中注意爭项377.5、现代终端合作37第八章、终端维护38&1、维护计划38&2、维护准备40&3、店内检查40&4、生动化陈列42附:现代终端产品陈列生动化攻略.44&5、品牌形

4、象化46&6、业务交流47&7、拜访跟进47&8、维护总结48&9、终端维护需要注意的关键事项51第九章、现代终端管理559.1、促销管理569.2、现代终端的会议管理569.3、现代终端的人员管理579.3./、现代终端的人员招聘579.3.2、现代终端的人员绩效管理.58附录：现代终端知识必备591、K/A内部规则591.1卖场人员591.2KA常用术语611.2.1卖场基本业务术语611.2.2卖场陈列术语641.2.3卖场运营术语661・2.4卖场促销术语67/.2.5卖场财务术语691.2.6相关卖场专用术语711.3订单711.4开票、对帐及回款721.5促销721.6退货与

5、管理732、KA操作与管理流程732.1配送742.1.1区域配送瀚接单及配送流程.742.1,2DC流程说明752./.3总部接单、区域配送流程说明.762.1.4主要KA系统配送权限与流程对比.762.2退货812.3对帐832.4开票与结算882.5促销942.5.1总部促销流程说明942.5.2门店促销流程说明94现状：现代终端在零售业中的占比越来越大，对品牌产品的营销具有重大的意义，它不仅提供主要的销售量，而口通过终端陈列等对品牌形彖的提升具有重大的作用。白象在全国方便而行业内的销售量書据三甲之列，但城市市场的消费者对其的品牌认知度远远低于康师傅、统一和华龙。所以目前的白象主要

6、的销伟业绩产生于广阔的三四五级市场，而在城市市场，特别是在城市市场的现代终端的销售业绩却是乏善可陈。出路：明确城市市场进入的战略，确立市场运作的策略，勇力参与到现代终端的游戏中去。趋势：1、行业趋势：康师傅、统一和华龙一致占据着现代终端的绝人部分市场份额，康师傅采用协议货架的策略垄断着现代终端的资源，统一采用跟随策略亦获得了一定的货架数虽，为直控终端，华龙开始将现代终端转为直营；国外的一些公司如口清和农心等则采取差异化的策略在城市市场也分得了一杯羹。2、市场趋势：现代终端的连锁化、规模化日益成为发展的主流，现代终端的跨区域跑马圈地后，由中心城帀向周边地县，甚至发达乡镇的发展城市必然：对国

7、际型KA系统的模式学习，地县现代终端获得了较大的发展，连锁化、操作模式KA化成为其主流的发展趋势。对策：根基于口象传统市场的优势，采取可行的策略，强势切入现代终端的运营操作。为促进白象集团营销人员对现代终端的规范性、效益性操作，在对方便面行业、白象集团及现代终端的研究基础上，特制定木《白象方便面现代终端运营指导手册》。目标：藉此《手册》期望达到以下的目标：白象管理层：•掌握现代终端的运作特点；•制定可行的现代终端进入战略；•匹配适宜