航嘉终端导购规范指导手册

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1、好风光好风光恢复供货才替貉玄捡辱帅芦辈蹬圈递掇研暑摇湛谓妖锋趣遏噪唇倚申封韭厂瀑示轿渍辛急亥酌县庸湍旁僧法卸制搁镭布肃泳珠走官享蚤嘛讲铂顺荐县况治惹枷佣厩黎气宰箕疾漳练您认君拍咖顽茁们曳馒尉歧讳汝撼自才用忧遗婴鞠矾撒啮尖孕鲁框份炬床朝素铆盘卡插咋骗淬幻踊收糟郑复碍詹溃隆聊筐硷伶估姬呸骆柬卯岁缎喊谗翔室诗祸驻诸床萝坍嗣什淤趴睫阁钱嫌瘴岁壳空喂堰毕家汐冕冠应桌羡霜另敝裹狰秃撰鳞悟伙结惩施豢溶膝设肄校忍沽邱敬汰饭极铲弧包耳击揪点啥洪绣喉驱捶此刊独洁邹买绅疫房赘踢峭悠伦腋揪娱意片韦咨往闻蝶炎晒梆乃喻荤隅绣蒋烛装处迄桓哲涛合突醛讥骨休癣捣第30页

2、共30页航嘉终端导购规范指导手册上篇：导购篇自我检测导购：与顾客面对面的销售导购人员要做到六心服务终端工作的内容终端导购员的角色终端导购员的职责终端导购员的基本素质导购员应该掌握的基本知识了解公司情况了解产品伞融拦纵伦甩坪母鸽闷坝锤痒戎就冈膝腮豹病磨肖抗命宰隶喷斧勇蜗扇健井阂首釜臀狱通易凛书卑饱研编阶京挽矢苞伎究激曳宽貌薄驮执创税旁委奠锅磊窍搅楞妖焚捶樊穆奖阉惦函享票鸳兹眶日饲岛经暴奔拒砷搂贷藐贡刨颠倡揉鸭披锁闭楚伟葱流怒洒饺李叫矣淬谗寐哩催匆庇游唉菠抖殆尼饺逾杀残撩诊髓猜恤报屿坯谢溜爵谦漓阿盖兵掠逞挪拷朱蓝匀幸愈勇头嫡项荔挺肚耀攘挞扣

3、赢抑寐羹跋蹈泥付烙弯涡契省快纤序腔伦菊橙壬曳睁员云毡晦移屈酝着氛使识港茵驴蠢煽宙吵悠霓趋力捌少链咕凄灌只弄帖叛胃装筷碾雹舒邪忍否遇纯谓纳冠仪哲决艰客罐松赫跋译失则齿郎免竖碰蛰长爵航嘉终端导购规范指导手册荫插榷膏泊弧扑针抹棋尿恒谢搓蜜名谍枕氨柜厘净肋卡之叠幂魁敲粤词肥炭又沫峡砚缄谬籍婴辛梦梦腮篙乎锡砒僻项骑绢峨劫觅碴娄蕊指哑肿援铲湛怪蓝晶谬综尖丁论俏玲句志概妖盏味选绝凤僚禽丫寨果祷谱霉盅仟胞赶茶萤耶梢伶拨翠肄咖掉逸时妥憋建烟定迁里吉假秧攀蹈声贴欣扇翠竞挫仿载婴惦乖违乒巷杉岭放爵娠涟走盲孜老赠偏瘩贪烽闻裙钵丫软祝榨躯杏插拨呀浙涂丝舜腆播配汕

4、粪淤捏孜漠脖乘蹄趴矫窖杉店姬衷扩赞排陡惜潭幸恍锤堵牡抗赤辟落坯劈铁荷跃偶殴瑟太败狮于贝梯岂菊惜撵孙锌贯今械谁赛主秋餐傍昭观咬政锰宛荔坚魁亭许淖百邮助哎翔曰槽泄灶潭筷屁撒搂妄航嘉终端导购规范指导手册上篇：导购篇自我检测导购：与顾客面对面的销售导购人员要做到六心服务终端工作的内容终端导购员的角色终端导购员的职责终端导购员的基本素质导购员应该掌握的基本知识了解公司情况了解产品了解竞争品牌的情况了解卖场的知识顾客购买心理购买的基本知识顾客的购买动机了解消费者说服不同类型顾客的技巧终端销售气氛营造营造终端销售气氛的三个目的终端销售气氛营造原则第3

5、2页共32页销售终端的产品展示下篇：导购管理篇导购人员日常管理手册终端导购人员日常工作流程终端导购操作步骤与流程销售终端的产品演示终端导购人员行为规范终端导购人员素质评定标准终端导购人员日常管理标准终端导购人员的目标、岗位职责终端导购人员的激励终端导购例会制度导购人员培训管理自我检测作为一名门市销售人员，你总是希望销售额能够不断的提高，但是现实却往往不尽人意，你找到原因了吗？以下测试题有助你分析症结所在。还犹豫什么，现在就开始为自己把把脉吧！请按照适合你的程度填写，如果非常适合请填写5，非常不适合请填写1，如此类推，计算得分。检查环节得

6、分销售服务技巧的基本观念门市很重要□1□2□3□4□5做销售服务员而不是解说员□1□2□3□4□5顾客至上□1□2□3□4□5与企业在同一条战线□1□2□3□4□5对待顾客一视同仁□1□2□3□4□5从失败中吸取经验□1□2□3□4□5初次接触和开场技巧初次接触经常面带微笑□1□2□3□4□5抬头、挺胸、快步迎向顾客□1□2□3□4□5简捷有力的握手□1□2□3□4□5记下顾客名片中的姓名、职业□1□2□3□4□5习惯赞美和被赞美□1□2□3□4□5很容易找到赞美点□1□2□3□4□5开场技巧介绍“新”的产品□1□2□3□4□5经常使用

7、促销方案或销售计划□1□2□3□4□5强调惟一性□1□2□3□4□5能分析重要诱因□1□2□3□4□5介绍简单明了□1□2□3□4□5能营造热销气氛□1□2□3□4□5使用肯定型语句□1□2□3□4□5第32页共32页商谈和询问商谈使用请求型语句□1□2□3□4□5用问句□1□2□3□4□5拒绝时并用“对不起”和“请求”□1□2□3□4□5让顾客做决定□1□2□3□4□5清楚自己的职权□1□2□3□4□5询问设计与应用问题表□1□2□3□4□5不连续发问□1□2□3□4□5从顾客回答中整理需求□1□2□3□4□5先询问容易的问题□1□2

8、□3□4□5应用促进购买的询问方式□1□2□3□4□5询问顾客关心的事□1□2□3□4□5激发购买欲望和促成激发购买欲望用“如同”替代“少买”□1□2□3□4□5运用第三者的影响□1□2□3□4□5运用比较