嘉终端导购规范指导手册

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1、航嘉终端导购规范指导手册上篇：导购篇自我检测导购：与顾客面对面的销售导购人员要做到六心服务终端工作的内容终端导购员的角色终端导购员的职责终端导购员的基本素质导购员应该掌握的基本知识了解公司情况了解产品了解竞争品牌的情况了解卖场的知识顾客购买心理购买的基本知识顾客的购买动机了解消费者说服不同类型顾客的技巧终端销售气氛营造营造终端销售气氛的三个目的终端销售气氛营造原则销售终端的产品展示下篇：导购管理篇导购人员日常管理手册终端导购人员日常工作流程终端导购操作步骤与流程销售终端的产品演示终端导购人员行为规范终端导购人员素质评定标准终端导购人员日常管理标准终端导购人员的目标、岗位职责终端

2、导购人员的激励终端导购例会制度导购人员培训管理第30页共30页自我检测作为一名门市销售人员，你总是希望销售额能够不断的提高，但是现实却往往不尽人意，你找到原因了吗？以下测试题有助你分析症结所在。还犹豫什么，现在就开始为自己把把脉吧！请按照适合你的程度填写，如果非常适合请填写5，非常不适合请填写1，如此类推，计算得分。检查环节得分销售服务技巧的基本观念门市很重要□1□2□3□4□5做销售服务员而不是解说员□1□2□3□4□5顾客至上□1□2□3□4□5与企业在同一条战线□1□2□3□4□5对待顾客一视同仁□1□2□3□4□5从失败中吸取经验□1□2□3□4□5初次接触和开场技巧初

3、次接触经常面带微笑□1□2□3□4□5抬头、挺胸、快步迎向顾客□1□2□3□4□5简捷有力的握手□1□2□3□4□5记下顾客名片中的姓名、职业□1□2□3□4□5习惯赞美和被赞美□1□2□3□4□5很容易找到赞美点□1□2□3□4□5开场技巧介绍“新”的产品□1□2□3□4□5经常使用促销方案或销售计划□1□2□3□4□5强调惟一性□1□2□3□4□5能分析重要诱因□1□2□3□4□5介绍简单明了□1□2□3□4□5能营造热销气氛□1□2□3□4□5商谈和询问商谈使用肯定型语句□1□2□3□4□5使用请求型语句□1□2□3□4□5用问句□1□2□3□4□5拒绝时并用“对不起”和

4、“请求”□1□2□3□4□5让顾客做决定□1□2□3□4□5清楚自己的职权□1□2□3□4□5询问设计与应用问题表□1□2□3□4□5不连续发问□1□2□3□4□5从顾客回答中整理需求□1□2□3□4□5先询问容易的问题□1□2□3□4□5应用促进购买的询问方式□1□2□3□4□5询问顾客关心的事□1□2□3□4□5激发购买欲望用“如同”替代“少买”□1□2□3□4□5第30页共30页激发购买欲望和促成运用第三者的影响□1□2□3□4□5运用比较表□1□2□3□4□5利用人性的弱点□1□2□3□4□5促成替顾客做决定□1□2□3□4□5有限数量或期限□1□2□3□4□5推销“今

5、天法”□1□2□3□4□5应用假设式结束法□1□2□3□4□5应用邀请式结束法□1□2□3□4□5应用优劣图示对比式结束法□1□2□3□4□5应用门把坚持追问法□1□2□3□4□5处理异议的技巧化反对问题为卖点□1□2□3□4□5以退为进□1□2□3□4□5回飞棒（反问原因）技巧□1□2□3□4□5与顾客保持良好互动关系正确运用基本应对用语□1□2□3□4□5常做贴心小事□1□2□3□4□5应用邮件、短信与顾客保持联系□1□2□3□4□5如果每一个环节中，你的选择都是5，恭喜你！你作为门市销售人员已经比较成功；如果你的选择大多是3，要注意努力了；如果你很多选项都小于3，那么，该

6、是年奋起直追，找回订单的时候了！请仔细分析小于等于3的各个环节要素，有的放矢，好好改进。导购人员要做到六心服务——留心：多留一颗心，思考越多，做得越多，解决的问题就越多。专心：保证产品质量，保证服务质量，保证品牌质量，保证顾客的使用效果。关心：充分的沟通，关注顾客，关注行业趋势。诚心：让顾客体验到我们的一切服务行为是发自内心的真诚。信心：对我们的产品、品牌、倡导的理念给予坚定的支持。开心：成为顾客生活中开心的一部分。终端工作的内容终端工作不是一个人的工作，各级经理、业务主管和航嘉导购人员应不分职务高低，做到人人围绕市场，人定其责，人负其责。终端建设要有标准化作业。航嘉创源公司对

7、销售人员做终端提出“四个一”的标准，即产品摆放在一个显眼的位置，有一个展示牌，一个台卡和与终端有一个良好的关系。在DIY市场中，终端主要有四种形态，专卖店，店中柜，专区，专柜。但无论是何种形态的终端，总体来说，终端工作的基本内容包括：产品陈列位[要求]靠消费者流动性强的路线，视线平等的货架及柜台，临近知名度高的品牌及同类产品，水平陈列或垂直陈列。（1）产品陈列面[要求]冷静王、磐石等每一个品牌系列与规格都陈列2～3个排面，且愈大愈好。一定要比竞争对手多。销售量最好的产品陈列在中层货架，彩盒陈