经销商终端市场启动操作指导手册

《经销商终端市场启动操作指导手册》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、经销商终端市场启动操作指导手册经销商终端市场启动操作指导手册浙江爱普拉斯通信技术有限公司2006年12月26日10经销商终端市场启动操作指导手册目录一、经营机构筹备二、营销团队管理三、销售渠道设计四、进场业务洽谈五、产品上柜陈列六、硬终端建设七、软终端促销八、市场维护跟进九、经营风险防范十、销售业绩提升10经销商终端市场启动操作指导手册经销商终端市场启动操作指导手册经销商是公司的利益共同体和事业合作伙伴。为了降低经销商的经营风险、让经销商先富起来，公司在总结过去成功经验并结合同行业产品的终端运作特点，编写本指导手册，供经销商朋友在实际市场运作中参考

2、与学习。一、经营机构筹备1、资金准备一定的资金准备是顺利启动经营的必要条件。在初期阶段，应考虑资金准备的项目主要有：①与公司签订合同后的市场保证金；②与公司签订合同后的首批进货款；③计划中准备进场的部分卖场需预交的一些费用；④ 员工拟在下月发放的工资；⑤房租费（办公场所及仓库）和办公用品购置的支出；⑥预留的应急备用金。 一般情况下，在一个中等规模的地市级市场以直控终端的模式经营，如运作得当，前期约需启动资金20-30万元。2、经营及办公场所布置 在考虑交通便利性的同时，应注意经营及办公场所的安全性。①仓库所在楼层以三楼以下为佳，最好与办公共场所隔离

3、并有一定的隐蔽性。②办公场所应考虑员工集会与培训的适用性，室内可布置与公司产品及企业文化相关的一些必需招贴画、表格、规章制度栏，以营造团队气氛。3、组织机构设置 营销团队是市场拓展的保障，在集约高效的原则下，新入市场的营销团队一般由经理、会计、仓管、业务主管、促销主管、促销人员、送货员等组成，并可根据区域大小及经营规模进行适当调整，如一人多岗或兼职。以上人员招聘的途径主要有：①从同行业其它品牌或家电、数码以等行业内优秀的现职业务员和促销员中挖角招募；②借助社会职介机构，如人才市场或人才网站等招聘高中以上文化程度的青年；10经销商终端市场启动操作指导

4、手册①先录用人员的推荐介绍。由于可视电话的特殊性，对促销员的亲和力、语言表达能力、容貌、身材应有一定要求。另，所有员工应建立个人招聘入职档案，与钱、财、物有直接关系的部分关键岗位应提供担保材料。1、合法经营经营启动后，应尽快向所在地工商、税务部门申报必需的合法注册手续，初期建议以个体工商户的形式注册。如果已经注册有公司的，可以依托现有公司开展业务。一、营销团队管理1、员工队伍培训员工是企业的第一财富。优秀的员工不是也不可能是依赖招募而来，而是组织苦心培训的结果。因此经营启动之初，培训是当务之急。培训的内容应包括：企业文化、组织纪律、产品知识、促销技

5、巧、精神激励等。培训可利用的材料主要有：公司《产品知识》《促销手册》产品宣传单等等。营销团队的首要任务是占领市场、销售产品，而坚实的产品知识是促销的基础。因此新品入市培训中，应要求员工必须掌握以下知识：①熟知产品品名、型号；②产品主要功能；③产品主要卖点；④目标人群的消费心理分析；⑤行业背景知识；⑥顾客常见疑难问题解答。2、激励机制激励机制主要包括：薪酬、评比、晋升。①薪酬。促销人员一般采用“底薪+提成”的工资方案，底薪要与当地同行业同岗位水平持平，提成控制在销售额的1%左右。当然市场启动初期，为调动员工积极性，亦可酌情实施特殊方案。②评比。主要设

6、立周销售奖、月销售奖（包括：销售额排名奖、销售额上升进步奖等项目），以实物或现金的方式对先进员工进行鼓励。③10经销商终端市场启动操作指导手册 晋升。随着组织的发展壮大，一方面可根据员工业绩、水平对促销员进行技能等级评定，如：一级促销、二级促销、三级促销等，并适当增加津贴；另一方面可采用虚位竞争方式，将优秀促销员逐步提升到促销组长、促销主管、业务员的岗位。1、考评管理员工的考评管理必须量化、表格化、制度化。①对业务员、促销主管的考评指标主要有：产品陈列与理货、客情关系处理、促销员管理、促销活动组织与开展、巡场次数、市场资讯收集与调查、终端网点开发等

7、项目。②对促销员的考评指标主要有：产品陈列与理货、客情关系处理、出勤、销售业绩。2、例会制度例会分为周例会、月例会，其目的是利用例会培训员工、交流经验、安排工作、传达指示、鼓舞士气，以养成员工团队精神，增强组织凝聚力。一、销售渠道设计一般情况下，做好销售渠道设计前期要进行以下工作：1、市场调研高端电话机销售渠道主要有：综合性百货商场（公司）及各类大中型卖场、超市、电信终端产品专门店、电信产品批发交易专业市场等。市场启动之初，应对区域内上述所有销售终端进行地毯式调查，了解电话机在上述各类型终端的分布情况，确定准备进入的主要终端类型，寻找具备较大潜力的

8、新型终端，为在不远的将来逐步建立与同业竞争品牌、竞争对手差异化较大并具备一定优势的新通路作好准备。2、铺市计划根据市场调研