外贸客户跟进中的二八法则

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1、客户跟进技巧：二八法则Gerry-Jun2014前言1在现在外贸工作的客户跟进环节中发现，我们手上客户量不少，意向度高的客户也不少。但是对于大单的接单能力却一直未能有显著的提升。针对这个问题，我们需要理清思路，从客户分析着手，改变我们的跟单思路，提高我们的跟单特别是跟大单的能力。目录2二八法则简介二八营销法则客户跟进中的二八法则对于重点客户的跟进技巧思路就是出路380%销售来源于20%的客户二八法则简介4二八定律也叫帕累托定律，是19世纪末20世纪初意大利经济学家帕累托发明的。他认为，在任何事物中，最重要的、起决定性作用的只占其中一小部分，约20%；其余80%的尽管是多数，却是

2、次要的、非决定性，因此又称二八法则。这样，我们可以得到一个让很多人不愿意看到的结论：一般情况下：我们付出的80％的努力，也就是绝大部分的努力，都没有创造收益和效果，或者是没有直接创造收益和效果。而我们80％的收获却仅仅来源于20％的努力，其他80％的付出只带来20％的成果。二八法则简介5而在生活中：80％的交通事故是被那些20％的违规驾驶者造成的；家里的地毯有20％遭受了80％程度的磨损；你所有衣服中的20％占据了你全部生活时间的80％；你的电脑80％的故障是由20％的原因导致的；你一生使用的80％的文句是用字典里20％的字组成的。而在考试中，20％的知识能为你带来80％的分数

3、。同样的道理，你20％的朋友，占据了你80％与朋友见面的时间……由此可见，二八法则无处不在、无时不有，它就像人的影子，潜伏在生活的每个角落。大家可以每个人举个例子。二八法则简介6比尔盖茨：谁要是带走微软20%最重要的员工，微软可能就完了。杰克韦尔奇：古老的二八法则就是：你收益的80%，往往来自你20%的客户。麦金塔：如果你掌握20%决定性的质量，就能收到80%的效果。二八法则认为，原因与结果，投入与产出，努力与报酬之间本身就存在无法解释的不平衡。二八营销法则720%的商品带来80%的收入关键客户和关键人物更重要发掘20%的核心客户留住20%的关键客户80％的收入来自20％的商品

4、如果对我们的经营做一个细致的统计，就会发现商品市场永远不可能达到均衡。通常的情况是，占总产品的20％的部分产品，所带来的利润却占了全部利润的80％；反之，剩余80％的产品创造的利润，仅仅占了全部利润的20％。发现我们经营中的招牌产品和占据着大比重营业额的商品。要注意的是，二八法则不是说只需要掌握这20％的核心商品，其他的商品可以不管不顾。法则的目的是让你把重要精力投注在重要商品上。时刻关注为公司带来80％利润的20％部分的商品，同时要洞察在未来有较大发展潜力的产品。关键客户和关键人物更重要9把那些尚且是“新客户”发展为“老客户”是重要的工作之一，但保住自己的老客户是我们事业成败

5、的关键核心——因为你不可能做到把所有的客户都作为工作的核心，所以你有必要专注于20％的最重要客户，这样做比照顾100％的客户更容易，也更加奏效。80％的成长、获利和满意，来自于20％的顾客。因此公司至少应知道这20％，才可以清楚地看见公司未来成长的前景。即你必须先知道这20％的“关键人物”是谁，才谈得上以他们为目标，永远留住这些最重要的客人，给他们提供周到的服务。所以必须在客户分级上更加细化。要想知道这20％的“关键人物”，就要尽可能了解并掌握对方的情况。对方的姓名，国家城市，当地人文习惯，生活水准，教育水平，购买能力，对周围的影响力，兴趣爱好等等发掘20%的核心客户10筛选出

6、需要重点保持联络的核心客户，因为他们就是我们大部分产品的消费者，也是利润的主要创造人。只要清楚地了解这一点，以后我们的工作就不会毫无头绪或不分主次。如何筛选，鉴别—敏锐的判断清单客户–有非常大的购买意向，且单笔订单一般比较大额，应作为核心客户发展，保持持续的跟进。大额单件产品客户–种类少，数量多的客户。需根据产品及供应商配合情况而定留住20％的关键客户11自己公司的80％的利润来自20％的顾客，你就会想方设法在20％的顾客身上下工夫。这样做，不但比把注意力平均分散于所有的顾客更容易，也会更加提高效率。知道这一点，在所从事的营销活动中，就不要把自己所有的精力和努力平均分配给每一个

7、客户，“一碗水端平”是不可取的。最明智的做法是：充分关注发挥主要作用的大客户，将有限的精力充分投入到他们身上，从而取得事半功倍的效果。瑞典的银行组织发现，80％的客户并不能为银行创造利润，他们对银行的选择主要是出于对银行的服务感到很满意。而20％的客户贡献甚至超过银行100％利润的资金，相反，这些“大财主”却对银行的服务不满意。所以，银行开始努力改善对可盈利客户的服务，从而使对银行贡献大的客户明显感受到了服务的变化，进而增加了与银行的往来。把握好老客户群体12在商业经营的过程中，要想取得出类