顾客价值分析的研究

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1、企业要想生存和发展，首先必须获得利润，追求利润最人化是其存在和发展的宗旨Z—。企业的利润來源于顾客,但并非所有的顾客都能够提供利润o金业应该对顾客的价值进行有效的分析，针对不同的顾客采取相应策略，只有这样企业才能有效地利用所拥有的资源谋求最大化的利润，从而取得更好的发展。一般而言，顾客价值的获得或增氏有以下四种基本模式:顾客当前就具有价值，且在以后较长时期内至少会持续提供给金业同样的价值;顾客当前没有价值或价值较低，但是具有相当大的潜在价值，其价值远远超过金业需要为开发和维持顾客所投入的成本;顾客

2、口前具有价值，且以后可以通过增量销售或交叉销售等方式来谋求更大的价值;创造无形价值的可能性，如口碑效应，钱包份额，推荐价值等。无论顾客价值增加的方式是通过延长顾客寿命，增加顾客在单位时间内的购买量，还是通过交叉销售或增量销售增加顾客购买品种或数量，创造无形价值等，顾客必须目前就具有价值或者具有在未来可以提供价值或使价值增加的潜力°本文以定性的方式对顾客价值分析方法进行研究，提炼出对生产型企业具有共性的价值分析指标，并将这些指标分为顾客潜在价值和顾客资产价值两人类顾客潜在价值关注的是顾客在未来的成长

3、性和稳定性等因索，顾客资产价值关注的是顾客目询和将来所提供的利润价值。由于顾客的资产价值可以通过企业的财务报表和潜在价值的分析结果,比较简单的予以确定，所以木文研究重点在于顾客的潜在价值，提出如下分析指标:顾客需求与企业发展方向和能力的匹配性，顾客在行业内的影响力,顾客的发展潜力，顾客转换成木,顾客对企业的依赖性，顾客感知价值等。顾客资产价值则从顾客的收益，成木，寿命三个方面进行分析Q在实证分析中将一家以OEM/ODM方式生产开关电源供应器的电子企业作为研究对象，通过对该企业的一个顾客进行价值分析

4、研究，具体说明这些分析指标的应用方法并验证其正确性。关键词：顾客价值潜在价值顾客价值分析AbstractOnlybyacquiringprofit,canthentheenterprisesbesurvivalandachievedevelopment.Seekingthemaximumprofitisoneofthemainpurposesofeveryenterprise.Theprofitofanenterprisestemfromitscustomers,butnotallcustomer

5、canorwillprovideprofitfortheenterprise.Theenteiprisemustanalyseitscustomer^valueeffectivelyandcarefullyandthentakecorrespondingactionrespectivelytodifferentcustomer,onlybythiswaycantheenterpriseseeksforthemaximumprofitwithitsresoursesandachievethebett

6、ergrowth・Generalspeaking,therearefourbasicwaystogetorincreasethecustomer^value:customerhasreasonablevalueatpresentandwillprovidethesamevaluetotheenterpriseoveralongperiodoftime;customerhasn^tvalueorhaslowvalueatpresent,butithasremarkablepotentialvalue

7、inthefuture,thevalueexceedthecostwhichtheenterprisewouldinvensttodevelopormaintainthecustomergreatly;thecustomerhasthereasonablevalueandwouldprovidethemorevaluebythewayofup-sellingandcross-selling;thepossibilityofcreatingtheintangiblevaluesuchaspublic

8、praiseeffectiveness,wallet-sharing,recommendvalue.Nomatterthatthewayofgettingorincreasingthecustomer'svalueistoextendthecustomer^lifetime,orincreasethecustomerspurchasingamountduringthefixedperiod,orraisetheproduct'scategoryandquantitybyup-sel