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时间:2019-11-21
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1、设计师营销技巧很大一部分取决于面对面的谈判技巧。谈判的目的是为了获得双赢的解决方案,设计师谈单也一样,用这样的事来说明这一点,即:两个人只有一个桔子,但两人都想要这个桔子。在这种情况下,他们就要进行一场讨论,随后确定最好的方法,那就是从中间将桔子切开,双方认可了属于各自需要的一半。为了保证公平,他们决定一方切桔子,另一方选择。在谈判中讨论他们的内在需求时,他们发现一方想用桔子榨汁,另一方需要桔子的硬皮,用它来烤制蛋糕,他们惊奇的发现了一种方法,这种方法能使双方都是赢家,任何一方都不是输家。设计师在
2、谈单中所遇到的情况不会象分桔子那样概念明确。设计师每个人的谈单技巧都不同,但一个成功的设计师除开自身的设计水平以外,最引人的还是永远让客户觉得他是赢家的谈单技巧。所以有能力的设计师会让客户觉得是赢家,只有不懂谈判的设计师才会让客户觉得输了谈判。在业之峰三年,我在谈单上小有所得,有以下几点:1、让客户先表态,决不对第一个出价说YES。2、聪明的装傻,避免敌对式谈单。3、把客户引导向对我们有利的问题上去,运用钳制技巧。4、总是向客户表示祝贺,达到双赢。最大限度获取客户信息是谈单的先决条件,让客户表态或
3、者引导客户表态,可以使设计师一开始就占有信息优势。当然在客户提供信息的同时设计师也可以提供相关的信息进行交换。我习惯在与客户初次见面的时候了解客户的背景信息,职业情况,收入,常驻人口,装修实力,经济情况,以及是否到其它公司咨询。通常我不会一直提问式的问客户。我会先介绍一些公司信息给他,让他放松,同时在介绍中包含一些隐蔽的提示,比如设计师的水平(特别是我自己的情况),设计收费,公司报价在整个行业中的情况,施工情况,这类信息对我来说是个常式,相当于固有的文章,但客户对于这么详尽的介绍与信息量会使他第一
4、时间对设计师个人有专业的感觉,及少部分信赖感,这时让客户开口说,或进行一些互动的谈话就可以轻尔易举的获取信息。然后方案进行阶段,决对不要与客户在价格上作过多争执,要聪明的装傻,要用钳制技巧。装傻的原因就是分散对方的竞争精神,同时争取时间,仔细考虑事情。但专业知识上决不能装傻,应最大限度的向客户提供专业的意见。曾经有一位客户是如下评论我个人的心只作设计的设计师。因为他无法在价格或流程上与我作更多的谈判。虽然在这一点上他有点无可奈何,但他愿意理解我的处境(我制造的处境),我谈单的主要精力也能够停留在我
5、所擅长的专业上。所以谈单并非是无所不谈,而是择物而谈。最后,我签完单总会向客户祝贺或通过其他人去向他表达,比如:哇!你们太厉害了,这种优惠在我们以往从未出现过!你们太专业了。安排给你们的工队真的很优秀,很多客户等都等不我要让我的客户感觉是他赢了签单,这也是最基本的礼貌。谈单的技巧各人不同,技巧与心数不正,歪门邪道还是有本质的区别,所以遇事先修心是最好的营销技巧。
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