世界广告名人研究论文

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1、世界广告名人研究论《怎样争取客户》摘要：拜读D0-（大卫•奥格威）《一个广告人的自白》，他徐徐道来从前种种，特别是如何争取客户，更让我有一种走入时光隧道和大卫•奥格威同游往昔的感觉。“一呼俯仰之间，不亦乎千里之外”，真切想就此主题抒发出我内心的滚滚思绪。关键词：AE、攻心话术、示弱、识人读面、专业出色、倾听、招揽新客户、掩饰自己、两面人、预算、市调正文：曾读过许多书籍，然而读到大卫•奥格威一反常态以几近口白的方式，沐浴在大师的留世名言下，内心只有一种谦恭、尊敬。脑海中的浪花再也不能平静:客户，广告行业中的甲方；广告公司，广

2、告行业中的乙方；而我们一名本科生，未来或许就是AE。探索出了《怎样争取客户》就抓住了做AE的一根稻草。大卫•奥格威对于广告主的劝告是，广告主可能被某家广告公司的规模和设施所迷惑，但是广告公司真正的原动力还是创作潜力。真的很是赞同这种主张，广告巨头公司，拥有名气或许会吸引住广告主的眼球，可是岁月流逝，巨头公司繁荣起来，也累了，他们的创作之火熄灭了，成了死火山，反而新或是小广告公司朝气勃勃，有雄心、能苦干、充满活力，所以小公司真的不用自卑，仍然具有某种优势，去拉来广告主大的业务；小或新的广告公司争取第一家客户最难，因为这个时候

3、广告公司还没有业绩，没有成功的实力，没有声望，这个时候该怎么办呢？那么，不妨就为一些有争取希望的客户搞一点产品初步调研，作为自荐之阶。一个小、新的广告公司起步很难，在把调研结果给广告主看的时候，广告主的好奇心很少有不被触动的，但是对于这点主张不敢苟同。现在大的广告公司搞各种服务，全方位的服务，力求面面俱到！可是小的广告公司却可以拿出一个分支，做到专业，就像市场调查公司、策划公司、网络广告公司等。广告主雇佣这些小的广告公司，会取到投入小的成本，花费小的钱，拿到大的蛋糕。假如未来有机会去做AE,除了每天三点，上、中、晚吃饭，工

4、作外，还有很重要的一点就是经常与客户接触，那么沟通就很重要，这时候需要的就是心理战术一让可能成为你的客户的广告主滔滔不绝的说，听的越倾心，广告主就会认为我们越聪明，缄默不语是黄金。让我想到了我读过的《攻心话术》里面的话，一个故事：作者去拜访一个名人，好不容易被接待，但是大家保持着客套，话题很难展开。这时，作者发现了名人桌子上的一张照片，作者来之前看过名人的资料，知道他有一个儿子，照片是他孩子的大学毕业照。于是作者就顺口提了一句:“这张照片照的太精神了r没想到的是对方突然就提起了兴趣，很认真的告诉作者，他的儿子从上小学开始成

5、绩就是前三名，凭自己的能力考上名牌大学，从来没有动用他的任何资源和关系。名人说了很久，最后名人说1小张，你来的意思我全明白了，没什么问题，我打个电话替你安排一下，我和你这个年轻人很投缘。”就这样，作者没说什么话，却把该办的事情办成了，这个故事告诉我们：广告人与客户之间说话的一个模式，就是把我们该说的话说出来，同时也要允许客户把他的心里话说出来，关心客户关心的话题，不排斥客户所说的话，善于倾听，了解客户真正在意的，而不是把我们已经准备好的乱说一通，像灌鸭子似的推给客户。广告行业真的是一门杂学问，处处透露着。不仅我们要懂得心理

6、学的知识，另外还要学会识人读面，那就是我们要学会在一大堆人中嗅出大广告主的味的本事。细节决定成败，关注细节需要的是敏锐的洞察力，手表是一个关键的环节，通常有品位的商业大头都会通过手表体现岀自己的身份和品位，还有就是巨头们使用的笔的档次，衣服也可以显示出一些信息。向客户提案时，客户会带商业专用手机，提案者可以带更好的手机，不能让客户看到提案者的渺小，在气场上要碾压客户。自己的师兄开了一个网络广告公司，目前整个公司运行情况非常良好，师兄也积累了许多人脉和资源，开始非常不明白为什么师兄要把胡子留起来，突然某天好奇的问起师兄来，师

7、兄说留着胡子是显示出他更加成熟，这样在跟客户谈生意的时候，客户不会认为他小，会认为他成熟，然后谈成的价钱就会高，这样师兄就能拿到更多的钱。师兄是在客户面前做了一个两面人啊。广告公司不能是所有的客户都要去争取，挑选广告客户也很重要。广告公司大部分会认为接受的业务越多越好，一些小的客户来者不拒，这样，整个公司会因为这些客户而整的疲惫不堪，那么什么样的客户我们该去争取呢。首先，来找我们的广告客户的产品必须是我们引以为骄傲的，我们就像是一个律师，我们不能明知道这个犯人有罪而还去为他辩护；就像是一个外科医生，不会为自己不喜欢的人去开

8、刀。如果产品不合格，或是质量不达标，期望通过广告提高名声，增加销售量，终究会因为本质不好，而遭到市场的淘汰；第二，如果一个客户产品销售长期下降，出现这种情况，可能有两种情况，一种是产品存在缺点，一种是厂家管理不善，那么这样的两种缺陷无论是多么好的广告也补救不了，因为是客户公司内部出现了问题。所以广告公司