浅谈蒙牛集团的营销策新

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1、浅谈蒙牛集团的营销策新华北科技学院毕业论文1.HOH在当前市场竟争日渐激烈的情况下，成功的营销策略逐渐成为推广企业品牌的重要手段，优势日益凸显。本着“致力于人类健康的牛奶制造服务商”的企业定位，蒙牛乳业集团在短短十年中,创造出了举世瞩目的“蒙牛速度”和“蒙牛奇迹”，其中成功的营销策略在蒙牛成功屮起着至关重要的作用。在成立的短短儿年时间里，蒙牛集团利用重人事件、公益事件和体育娱乐盛事等产生的社会效应进行营销，例如神舟五号，非典时期的捐款活动，为奥运健儿加油的活动和“蒙牛酸酸乳杯超级女声”。这些活动中都体现了蒙牛成功的营销策略。蒙牛以其独特的营销策略向我们阐述了一个由小工厂转变为世

2、界乳业口头的发展过程，垠称营销中的经典。4R（关联、反应、关系、冋报）是新型的营销理论。它是根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势，着眼于企业与顾客互动与双赢，不仅积极地适应顾客的需求，而且主动地创造需求，运用优化和系统的思想去整合营销，通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系，把企业与客户联系在一起，形成竞争优势。木文运用4R营销理论來分析蒙牛集团营销的成功案例，探讨了促使蒙牛集团成功的营销策略，通过对蒙牛集团营销策略成功Z处的分析，以期望为其他金业提供成功的营销借鉴。2.4R营销理论4R营销理论是由美国学者唐•舒尔茨在4C营销理论基础上提出的新营销理论。4R分别指代Re

3、levance（关联）、Reaction（R应）、Relationship（关系）和Reward（回报）。该营销理论认为，随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更冇效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。2.1关联（Relevancy）关联是指企业为顾客和用户提供的产品和服务不是单一独立的，而是形成一揽子的、集成化的整套解决方案。使企业以种种方式在工序Z间形成价值链，与顾客建立长期的、较为稳定的互需、互助、互求的关联关系，从而满足顾客的实用需求、个性心理需求及潜在需求等多方而内容。2.2反应（Reaction）反应，即市场反应速度，指企业对瞬息多变的顾客需求

4、变化迅速做出反应，并能及1of浅谈蒙T-集团的营销策略时提供相应的产品和服务，快速满足顾客需求的营销策略与能力。基于瞬息力变的市场局面，企业能紧跟币场并做出回应，一方面可抢得先机，迅速占领市场；另一方面可迅速了解顾客需求，最大限度的减少客户转移，增强企业竞争力。2.3关系(Relation)将金业置身于社会经济大环境屮来考虑竞争者、供应者、分销商、政府机构和维护和巩固企业与顾客及具它利益群体使活动涉及各方面的目标在各方的协调关系是指关系营销，它是以系统论为基本思想,企业的营销活动，认为企业营销是一个与消费者、补会组织发生互动作川的过程。通过识别、建立、的关系的活动，以诚实的交换

5、及履行承诺的方式,关系屮实现。企业最终的交易能否实现，关键在顾客，因此建立顾客关系和维系顾客关系是关系营销的核心。2.4回报(Reward)回报是指企业通过贯彻上述营销思想，以满足顾客需求为前提，充分实现顾客满意、社会满意和员工满意，在此基础上实现金业满意，企业满意度在很大程度上取决于企业的回报。企业营销的最终H的在于获利，它的价值体现就是带來短期或长期收入和盈利能力，追求回报是企业营销的动力，是维持市场关系的必要条件，实现了企业与顾客的双赢。（唐•舒尔茨，2002：65-78）4R营销理论的最大特点是以竟争为导向，在新的层次上概括了营销的新框架，根据市场不断成熟和竟争日趋激烈

6、的形势，着眼于企业与顾客的互动与双赢，不仅积极地适应顾客的需求，而且主动地创造需求,运川优化和系统的思想去整合营销，通过关联、关系、反应等形式与客戸形成独特的关系，把企业与客户联系在一起，形成竞争优势。2.4R营销的操作要点“顾客就是上帝”，4R营销操作要点首先认为企业-与顾客是一个命运共同体即紧密联系顾客。然后企业还要建立市场反应机制，提高对市场的反应速度，满足顾客需求。其次就是企业要重视与顾客的关系，与顾客进行沟通，建立长期而稳固的关系。最后还要强调回报是企业营销的源泉，是营销发展的动力，企业要以回报社会和顾客为主要冃标。1.1紧密联系顾客企业必须通过某些有效的方式在业务、

7、需求等方而与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，减少顾客的流失，以此来提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场。2of8华北科技学院毕业论文3.2捉高对市场的反应速度多数公司倾向于说给顾客听，却往往忽略了倾听的重要性。在相互渗透、相互影响的市场屮，对金业来说最现实的问题不在于如何制定、实施计划和控制，而在于如何及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时做出反应来满足顾客的需求。这样才利于市场的发展。3.3重视与顾客的互动关系4R营销理论认为，如今抢占市场的关键已