市场营销学课件-第6章组织市场购买行为与营销

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1、郑州经济管理干部学院市场营销专业主讲：吕朝晖市场营销学微软为何败走“京城”引例第2部分分析营销机会第六章组织市场购买行为与营销组织购买及组织购买品（organizationalgoods）6.1组织市场和组织购买行为概述（1）原材料(materials)（2）辅助材料(supplies)（3）零部件(components&parts)（4）设备(equipment)（5）系统(system)（6）服务(services)组织市场的概念：6.1组织市场和组织购买行为概述（1）生产者市场（2）中间商市场（3）政府市场（4）其他非营利组织市场组织

2、购买的特征：6.1组织市场和组织购买行为概述（1）购买者数量少，但购买量大（2）购买者的地理位置相对集中（3）供需双方关系密切（4）属于行业衍生需求（5）需求缺乏弹性（6）行业需求波动大（7）专业人员采购组织购买行为类型6.2组织购买行为及影响因素（1）直接重购（2）修正重购（3）全新购买组织购买决策的参与者：6.2组织购买行为及影响因素（1）发起者（2）使用者（3）影响者（4）决定者（5）批准者（6）购买者（7）控制者组织购买行为的影响因素：6.2组织购买行为及影响因素1.环境因素2.组织因素3.购买任务4.人际因素5.个人因素6.3组织

3、购买决策过程认识需要确定需要物色供应商评估和选择供应商发出正式订单效果评价6.4组织间营销组织间营销的定义(businesstobusinessmarketing)组织间营销的特征：6.4组织间营销（1）产品策略（2）价格策略组织间营销的特征：6.4组织间营销关系营销：6.4组织间营销1、关系营销的原则（1）主动沟通原则（2）承诺信任原则（3）互惠原则关系营销：6.4组织间营销2.关系营销的优点（1）营销成本和费用的降低（2）有助于供应商关注用户价值，着眼于价值创造，获得长远发展空间（3）供应商与用户或消费者之间良好的关系，构成一种壁垒