建设工程招投标与合同管理实务 第15章 索赔的规避与索赔谈判策略

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1、15.1业主对承包商的索赔规避15.2承包商对业主的索赔规避15.3索赔谈判的类型与策略第15章索赔的规避与索赔谈判策略8/28/2021115.1业主对承包商的索赔规避按合同要求及时提供场地严格控制更成变更与设计变更按时支付工程款不干扰承包商和及时与其沟通8/28/20212按合同要求及时提供场地(1)水、电、电讯线路(2)主要交通干道(3)水准点与坐标控制点(4)地下管线和邻接建筑物、构筑物8/28/20213严格控制更成变更与设计变更(1)严格控制工程变更指令的签发(2)未得到工程师的同意不允许对工程设计随意变更(3)非承包商原因引起的工程变

2、更，经工程师确认后相应调整合同价款(4)对引起工程变更的原因进行分析，采取预控措施8/28/20214按时支付工程款(1)避免工程款及其利息的索赔(2)避免承包商流动资金困难(3)避免承包商依据施工合同暂停施工或放慢施工速度甚至终止施工合同的情况发生8/28/20215不干扰承包商和及时与其沟通(1)不可随意指示承包商改变作业顺序(2)不能由于业主负责的原因造成承包商的进度延误(3)及时沟通8/28/2021615.2承包商对业主的索赔规避加强计划管理严格履行合同避免违约加强与工程师沟通8/28/20217加强计划管理(1)制定切实可行的进度计划(

3、2)建立完善的进度控制体系(3)编制深度不同施工的进度计划(4)组织、管理、经济、技术措施8/28/20218严格履行合同避免违约(1)认真履约(2)避免保险过期或失效8/28/2021915.3索赔谈判的类型与策略索赔谈判的类型索赔谈判的策略8/28/202110建设工程索赔谈判建设工程索赔谈判，是指因建设工程合同义务不能履行或者不能完全履行而导致索赔事件出现之后，在索赔当事人之间进行的协商活动。绝大多数情况下，索赔谈判是由于受损方遭受利益的损失而要求对方当事人予以赔偿的行为。所以，在谈判的初始阶段，双方往往会根据索赔文件摊牌。受损方会提出具体的

4、索赔要求，相对方则进行辩驳。双方的这种较量式谈判是双方试探、摸底，以求最大限度满足己方要求的妥协。8/28/202111索赔谈判的类型根据谈判方式不同可以将谈判类型分为：纵向谈判与横向谈判1.纵向谈判:纵向谈判是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题2.横向谈判:横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时。就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止8/28/202112纵向谈判优点：①程序明确，把复杂问题简单化；②每次只谈一个问题

5、，解决彻底；③避免多头牵制、议而不决的弊病；④适用于原则性谈判。缺点：①议程确定过于死板；②讨论问题时不能相互通融，当某一问题陷于僵局后，不利于其他问题的解决：③不能充分发挥谈判人员的想象力、创造力。8/28/202113横向谈判优点：①议程灵活，方法多样；②有利于寻找变通的解决办法；③利于更好地发挥谈判人员的创造力、想象力。缺点：①加剧双方的讨价还价，容易促使谈判双方做不对等让步；②容易使谈判人员纠缠在枝节问题上，而忽略了主要问题8/28/202114索赔谈判的策略1.索赔谈判的前期准备2.索赔过程中的谈判技巧3.索赔谈判的具体技巧8/28/20

6、2115索赔谈判的策略1.索赔谈判的前期准备2.索赔过程中的谈判技巧3.索赔谈判的具体技巧8/28/202116索赔谈判的前期准备1.创造索赔机遇：书面指令，专人记录，往来信函，会议记录，签证手续及区分24小时、48小时、7天、14天、28天等时间概念的具体含义。2.做好谈判准备：组建谈判小组，事先了解谈判对手，确定基本谈判方针，认真准备谈判文件，谈判的心理准备8/28/202117索赔过程中的谈判技巧1.索赔谈判的原则性技巧：温和态度和强硬态度，三个评价标准，四个基本要素2.双赢是索赔谈判的最佳目标：明智协议的核心特点就是双赢，谈判方式必须有效率

7、，谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系8/28/202118索赔谈判的具体技巧1.谈判策略：目标以及实现这些目标的步骤，预测对手的立场，策略应灵活机动2.会议的控制：选择首先讨论的项目内容，将那些进展不顺利的内容搁置一旁，接受某些决定并知道何时让步，主谈判人员应避免采取防御性姿态并应使其他谈判小组成员保持安静，承包商应努力控制会议的节奏8/28/202119索赔谈判的具体技巧1.谈判策略：目标以及实现这些目标的步骤，预测对手的立场，策略应灵活机动2.会议的控制：选择首先讨论的项目内容，接受某些决定并知道何时让步，努力控制会议的节奏3.高额索

8、赔：在高额索赔中，通常逐项谈判索赔的金额，留有某些讨价还价的余地4.其他谈判技术：利用“谈判桌”战术来改变会议的节奏，带有