基于KPI的企业员工绩效管理探析

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1、基于KPI的企业员工绩效管理探析【摘要】围绕KPI关键指标建立的课程顾问绩效考核体系，能帮助课程顾问找到工作的重点，有助于企业实现绩效目标。木文为某培训机构A公司设计了一套以KPI为核心的课程顾问考核体系，对考核指标的确定、权重的分配及考核结果的应用进行了分析。【关键词】KPI课程顾问考核体系一、引言面对升学、考试的压力，我国教育培训行业正处在高速发展的阶段，各类培训机构之间的竞争异常激烈。为了争取更多的生源，A公司作为一家成熟的教育培训机构，其课程顾问亟待由服务型向销售型转型。工作定位的转换必定伴随着绩效考核方式的转变。本文以A公

2、司为例，对其课程顾问的工作内容进行充分了解，引入了KPI绩效考核技术，提出了人才激励体系问题的解决对策。二、课程顾问的内涵(-)课程顾问的定义课程顾问是培训机构与客户最先接触的一线服务人员，为客户提供专业的咨询报名服务，挖掘客户的需求，帮助其推荐合适的课程或制定个性化的学习方案，以达成课程销售的目标。(-)课程顾问的职责范围负责课程的推广并向顾客提供专业的课程体系讲解；为客户设计性化的课程体系，并促成签约；完成课程销售任务，维护潜在客户；帮助客户完成学习冃标并与其建立良好的合作关系；定期参加会议和培训，完成销售日报，合同修改等其他工

3、作。三、KPT绩效评价内涵KPI的英文全称是keyperformanceindex,即关键绩效指标，是企业实施绩效管理的基础。KPI绩效评价能把企业的战略目标拆分为更具操作性的工作冃标，以此明确员工的职责，指导员工更好地完成工作。四、建立KPI绩效评价体系（-）确定KPI绩效考核指标确定绩效考核指标是A公司对课程顾问进行绩效考核的基础，指导着考核的重点和方向。从A公司的实际情况出发，确定对课程顾问的考核内容为业绩指标，工作量，态度与表现，业务能力测试。（二）建立KPI绩效考核模型课程顾问的主要工作是招生，引入KPI绩效考核很大程度上

4、也是为了提高A公司的招生业绩，业绩指标占有最大的权重40%。业绩指标针对的是有效资源，在这些有效资源的背后，还有大量的咨询、外呼工作并不能直接产生效益，却占用了课程顾问相当多的精力，这也是促成销售必不可少的环节，因此，加入工作量指标，对业绩指标进行补充，此项权重占20%。同时，作为教育培训行业，客户体验至关重要，由老客户口碑介绍带来新客户是招生的重要来源Z-,在态度与表现一项中，会主要参考客户满意度的反馈。最后，课程顾问专业索质的提高离不开平时的学习与反复练习，定期会安排业务类考试，考试成绩也计入绩效考核，权重占20%（如表1所示)

5、。表1五、KPI绩效评价的应用采用上表建立的绩效考核指标，利用KPT绩效评价法对课程顾问的绩效情况进行全面分析考核。从A公司的发展现状及运作成本角度考虑，对课程顾问进行季度考核，考核分数W二A*40%+B*20%+C*20%+D*20%，其中W为考核总分•满分为100分。A为业绩指标，B为工作量，C为态度与表现,D为业务能力测试。A、B、C、D满分均为100分。考核结束后，及时反馈考核结果，让课程顾问了解自己在考核周期内的业绩情况，态度表现等与职位要求是否匹配。并根据KPI绩效分值给予课程顾问不同档位的绩效奖金，从而激励课程顾问努力

6、提高自身绩效水平。除此之外，考核结果也将作为课程顾问年终奖发放、加薪、升职的依据，并应用到休假、培训、是否续聘等各个方面。参考文献：[1]赵曙明，张正堂，程德俊•人力资源管理与开发[M].北京：高等教育出版社，2009.[2]谢虔，以KPI为核心的销售人员考核体系构建：W公司销售人员KPI考核体系实例[J].商场现代化，2009,(6).[3]邹一嘉•基于平衡计分卡的证券投资顾问绩效评价研究一以ZX公司为例[D]•浙江工业大学，2014.[4]杨秀清.KPI在中小企业绩效管理中的运用[J].经营管理者，2013,[5]夏永林，李莹莹

7、•基于BSC的销售人员KPT考核方法及应用研究[J].企业活力，2012,(10)・