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时间:2019-11-20
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1、河南皇沟酒管理一次豫酒企业人会上,笔者问豫酒企业幸福的冇几家?冇个业界的同仁回答比较意味深长,他说,面上幸福的很多,真正幸福的不会超过10家,皐沟、卧龙应该是偷着乐的那种幸福。尽管很多号称规模以上的豫酒企业农示愕然,但皇沟、卧龙确实是幸福豫酒企业的一族,尽管不显山,不漏水。毋庸置疑,皇沟的幸福源丁•根据地,因为皇沟在白酒包围圈里建立了口己的根据地,做到了我的地盘我做主。也可以肯定的说,对于二三线白酒企业,解决生存的首先问题是建立自匕的根据地市场,因为对于二三线企业来说,没有根据地就意味着没有立足之地,没有根据地就始终而临着生存的艰辛,没有生存
2、发展只能说是一句空话。大家都知道根据地的重要性,甚至明白根据地市场的战略意义,为什么很多金业没有根拯地?笔者这里解读一下皇沟的根据地,以帮助大家揭开根据地的而纱。成功都是被逼出来的众所周知,皇沟地处苏鲁豫皖四省交界处,口古以來,这里就是出名酒,出好酒的地方。放眼望去,皇沟的周边有很多强势的白洒企业,本地区的张弓、林河,周边有白酒巫镇亳州,这里坐落着古井、店小二,距离不远的鹿邑就是河南酒企的老大,宋河的所在地。更不用说,周边数不胜数的小酒厂了。同时,永城是资源城市,重T业较为发达,由于这里经济发展快,消费水平高,这里又成为了众多企业的淘金地,各
3、个行业的竞争都远远超过了周边市场。或许做本地市场只是个无奈的选择,因为皐沟不具备周边企业的四处奔走的游击能力,而对周边强势企业对本地的攻击,首先采取了家乡保卫战,也就是竟争环境所致,让企业无暇顾及史多市场才有了根据地市场的起步。皇沟酒好:不喝皇沟酒,对不起高全友这是白酒界熟知的一句话,这句话流传广度甚至超过了皐沟企业本身。也许这是当时的一句戏谑之语,但就是这句话造就了皇沟酒在永城市场的流行之势。深究这旬话的根源得知,这句话是基于皇沟酒的甜质而言,因为当时,永城市的白酒是外地酒盛行,大部分市场份额都被古井、宋河和川酒占有,皇沟酒几乎没有生存之地
4、。为什么会有不喝皇沟洒,对不起高全友这句话呢?是因为皇沟酒的品质力,在皇沟酒拓展市场Z初,大家喝了皇沟的产品Z后,都觉得皐沟酒的品质确实比外地的酒好,本地有这么好的一个产品,质优价廉,如果不喝就是对■不起金业,对不起高全友只不过是个代名词,也许更深的含义是爱永城,喝皇沟。也就是这个号召性的语言,类似于卧龙酒业在南阳的甜牌诉求:“喝杯卧龙,叙叙亲情”。以亲情为突破口,塑造情感诉求,拉动消费购买。皇沟以酒好为品牌诉求,用一•句诙谐的话折射出品质诉求,或许这也是不经意间的一句话,或许这句话到至今也没有被完全解读,但这句话却对消费者产生了极大的购买欲
5、。透过问题识别机会,抓住机会的能力可以毫不夸张的说,皇沟在永城市场的成功,让众多的白酒金业如梦初醒,没冇想到市场的容量如此Z大,更没有想到一个企业可以在一个市场达到如此高的帀场占有率。一时间“皇沟模式”成为白酒界的热议,学习皇沟模式的企业也络绎不绝,但大部分人只看到了热闹,看不岀皇沟成功背后的门道。皇沟根据地市场成功的门道在哪里?—•是战略冃标背后的战略计划。很多企业不缺少战略冃标但没有战略冃标的町行性计划,总是经不起挫折或诱惑,导致企业的战略左右摇摆,或考走走改改。皇沟和卧龙都坚持三年如一口的运作一个市场,无论市场怎么变,无论外边的世界多精
6、彩,自身的战略冃标始终不变。对于企业的经营而言,战略和信心是相辅相成的,只要战略坚定企业的信心就坚定,一旦战略摇摆企业的信心也就不坚定。对于处于竞争边缘的企业而言,没冇战略H标就意味着消失,而处于弱势竟争地位的企业而言,有战略没有战略计划就意味着空想。成功根据地的背后都意味着计划,意味着坚定。二是透过问题抓住了机会。做根据地市场的企业必须摒弃浮躁,远离不切合实际的空想,更不能好高驚远,必须脚踏实地。而这一点恰是门酒企业的通病,很多企业一掷千金,最后却落得昙花一现。做根据•地市场肯定会而临很多的压力,从战略上讲,做根据地市场需要持续的投入,尤其
7、是前期的市场投入,根木无法用投入和产出衡量,根据地市场靠的是企业战略性前垃投入,无法用财务的杠杆衡量。同时根据地市场只有从战略高度认识才能做成。从战术上讲,做根据地市场是枯燥的,寂寞的,因为做根据地市场没有大事乂全是人事,在事无巨细中成就根据地的伟人。这就应了海尔的管理名言:把最简单的事做好就是不简单把最容易的事做好就是不容易。实质上,做根据地市场就是把最简单、最容易的事做好。皇沟酒业的根据地市场建设,是从问题堆里走出来的历史抉择,只有透过问题找到机会,抓住机会,才能成功的实现根据地市场建设。精耕细作,小县城做出人市场粗略推算,皇沟的根据地建
8、设应该是从2005年开始,历经3年完成了根据地市场的成功建设,在一个县级市实现了近1个亿市场销售规模,市场消费占有率超过了80%,这是一个白酒界罕见的数字。业界都知
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