4P在兽药差异化营销中的运用

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1、4P在兽药差异化营销中的运用为了提高我国兽药企业和畜牧产品在国际市场的竞争力，农业部自2002年发汕通知：要求兽药企业必须在2005年底通过兽药GMP认证，否则将被吊销生产许可证。这次强制性认证，提高曾药行业的准入门槛。同时，按照对WT0的承诺，08年我国将对外资企业全而开放兽药市场，兽药行业即将迎来激烈的市场竞争。2005年兽药行业，是难忘的一年。伴随着禽流感、口蹄疫等畜禽业的疾病，同时迎来了养殖业的周期性低谷，大多数兽药企业在顶着上述双重压力下，同时在按照农业部的要求,建设着GMP车间（厂房），这一年可谓是兽药行业的寒冬！06年绝人多数兽药企业完成了GMP认证——国内兽

2、药企业的生产水平达到了同一个层次上，至此，兽药行业开始步入GMP时代，兽药行业的激烈竞争刚刚拉开了序幕。本文针对4P差异化营销在兽药行业的应用展开探讨。一、产品差异化是差异化营销的立足之本hl询我国的兽药企业的研发能力普遍较弱，人多数企业的产品属于二三类产品——即仿制品，因此市场上产詁的同质化程度非常高。那么，兽药企业如何运用有效的营销策略來确保自己的市场份额在激烈的市场竞争中不被竞争对手所蚕食呢？笔者认为，企业除了重视新产品的研发外，还应该加强产品差异化营销的运用，能使得整个营销活动起到事半功倍的效果。营销学告诉我们，兽药产品的核心产品是指向消费者提供的能治疗或预防畜禽的

3、疾病的、为养殖户带来收益的产品；啓药产品的外延包括一般产品（剂型、规格、包装等）、期望产品（疗效好、使用方便、安全可靠等）、附加产品（附带的产品、病理和养殖知识介绍等、购买方便、随时提供技术支持和服务等）、潜在产品（该产品未来可能的所冇增加和改变）。曾药产品的产异化营销，就是要重视外延产品的差异化营销和产品组合。如何运用差异化营销呢？企业在进行差异化营销之前，需要对市场进行充分的调查了解，并对市场进行准确的细分和定位，然后充分利用企业的各种资源，制订出切实可行的差异化营销策略。一般产品的差异化营销：例如，剂型差异化营销——对于剂型较全的企业，可以充分运用剂型组合开展差异化的

4、市场营销一一猪价较低的时候，以散（粉）剂产品为重点产品，猪价较高的时候，重点销售针剂产品；这样无论行情的好坏，金业的抗风险能力大大加强了。产品组合的差异化营销：例如，企业要有核心产品和外围产品的组合策略，核心产品树立品牌形象，占领中高端山场，外围产品抢占中低端市场，扩大市场份额，狙击竞争对手的蚕食。附加产品的差界化营销：大多数企业都有白己的产品说明资料或者兽医手册，但是普遍是以介绍自己的产品为主要内容，对于病理知识和养殖知识的介绍非常少。这实际上为附加产品的差界化营销留卜•了市场机会，企业若能针对这种情况，定期随产品免费赠送养殖八迫切需要的养殖知识和病理知识的资料（可以印刷

5、在包装袋上，迢期更新内容），则将利用这种附属产品培养起一批忠诚的消费者，从而与竞争对手进行了有效的区隔。二、价格差界化是营销小有效的战术兽药行业的营销冃前在国内众多行业中处于一个相对较低的水平，表现在产晶的价格策略上，许多企业的老总认为，疋价是一个非常简单的事情，参考竞争对手在市场上的价格就行了，对手卖什么价格我就卖什么价格，采取随行就市的定价方法。主观臆断地采取这种定价方法，忽略了价格营销策略的前提一一定价日标，是企业在没有明确的定价1=1标的情况卜•采取的尢价方法，具有很大的盲目性和随意性。例如，有的企业刚刚开始向全国扩张，就制订出和竞争对于一样高其至更高的价格，而仔细

6、研究发现英产品线非常短，且全部是常规性产品一一产品没有特色，显然，在这种情况下，这种定价策略是非常盲目和冒险的，体现了企业急功近利的不成熟的营销心态。在价格的策略营销里，企业首先耍弄淸楚白己的近段时间的经营冃标，然后再制订相应的价格策略。一般说來，企业的定价目标有以下五个方面：（1）扩展目标——维持企业生存、扩大企业规模和多品种经营；（2）利润冃标——满意利润、预期利润和销量的增加;（3）销售目标一一扩大市场占有率、争取中间商；（4）竞争目标一一稳定价格、应付竞争和质量优先；（5）社会冃标——社会公共事业和社会市场营销概念。显然对于上述刚刚向全国扩张的企业，扩展1=1标是扩

7、人企业的规模，利润1=1标是销量的增加，销售1=1标是争取中间商，竞争冃标应该是质量优先，社会冃标是建立市场营销概念。如果没有完全淸楚地弄淸楚口C金业所处的阶段和地位，盲目地釆取随行就币尬价方法制订企业的价格，则对于企业有害无益的。价格是企业竞争的主要手段z—,企业除了根据不同的立价目标，选择不同的立价方法，述要根据复杂的市场情况，采用灵活多变的方式确定产品的价格。目前我国兽药企业的产品以仿制品居多，产晶没有特色，竞争激烈，需求弹性较大，因此在价格策略上宜采取渗透定价法一一价格定的尽可能低一些，其H的是获得最鬲销售