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1、2009年7月，某银行开始针对上班族发行信用卡“來卡”，规定每位销售人员的当月发展的客户数量与上月的数量比较，每增加50位“来卡”客户将得到当月工资5%的奖金，并将当月发展的客户数计入当月考核指标当中。1•小王是该银行一名成功的销售人员，销售主管在与其交流中发现：（ABCD）oA.小王谈吐清晰，有良好的语言表达能力B.小王具备高度的自信C.小王待人接物真诚、热情D.小王有广泛的兴趣和爱好成功的销售人员的外在特征包括:①端庄整洁的仪表;②谈吐清晰,有良好的语言表达能力;③待人接物真诚、热情;④不急不躁,处变
2、不惊:⑤有广泛的兴趣和爱好;⑥有健康的体魄，充沛的務力。除具备-上述外部特征外,成功的销售人员述必须有高度口信、不断进取、全力以赴、有感召力等内在特征。2•该银行实行销售人员绩效考核的作用有（ABD）oA.绩效考核是员工调动和升降职位的依据B.有利于引导销售人员的行为进而实现组织口标C.便于企业了解销售人员的工作态度D.能使销售组织的“人”与“事”相结合销儕人员绩效考核的作川包括:①有利于引导销售人员的行为进而实现组织目标;②绩效考核是员工调动和升降职位的依据;③能使销售组织的“人"与“聊和结合;④确定薪
3、酬和奖惩的依据。3•对销售人员进行绩效考核的一般流程是（B）。A.销售人员日报表——销售效率计算表——销售效率直观图B.销售人员H报表——销售效率月报表——销售效率计算表——销售效率直观图C.销售人员日报表——销售效率季报表——销售效率计算表——销售效率直观图D.销售人员日报表——销售效率季报表——销售效率计算表——销售效率报告在对销儕人员的销低效率进行具体考核时,一般要经过如下流程:销倍人员LI报表—销售人员月报表—销售效率计算表-—销售效率直观图。4•常用的销售人员绩效指标主要有（ABC）A.毛利B.
4、访问成功率C.销售费用率D.销售利润常用的销倍人员绩效指标主要有:销传量、毛利、访问率、访问成功率、平均订单数目、销倍费用、销伟费用率、新客户数目。5•作为一名销售人员，应遵循（ACD）oA.满足需要原则B.照顾企业利益原则C.诱导原则D.保本原则作为一名销伟人员应遵循的原则有:①满足需要原则。现代的销伟观念是销伟人员要协助顾客,使他们的需要得到满足;②诱导原M销售就是使根本不了解或根本不想买这种商品的顾客产生兴趣和欲望,使有了这种兴趣和欲望的顾客采取实际行动,使已经使用了该商品的顾客再次购买;③照顾顾拆
5、利益原则。现代销伟术与传统销伟的屯个根本区别就在于,传统销伟带有很强的欺煽性,而现代销倍则以“诚'为中心,悄儕人员从顾客利益岀发考虑问题;④保木原则。这就要求销您人员在出发前不仅要详细了解产品的功能、特征,还要了解产品的成本核算。案例⑵福特汽车公司创办于1903年，第-•批福特车因实用、确保质量、定价合理，生意一开始就非常兴隆。1906年，福特推出的车是而向富裕阶层的豪华型车，车体笨重，且多为订制，一般消费者买不起结果销伟量下降。1907年，亨利？福特及时调整市场营销战略，实行“薄利多销”，于是主意乂魔术
6、般地回升。到1908年初，亨利？福特按照当时消费者（尤其是广人农场主）的需要，做岀明智的战略性决策：致力于生产统一规格、价格低廉、适合当时消费者需要的“T型黑色车”，并且在实施标准化的基础上组织大规模牛产。在20世纪20年代中期的凡年中，福特汽车公司的纯收入高达5亿美元，成为当时世界上最大的汽车公司。到2（）世纪2（）年代屮期，随着美国经济增长和居民收入、生活水平的提高，形势又发生了变化：那时美国公路已四通八达，路面大大改善，美国广大消费者开始追求时髦,简陋的“T型车，,虽然价格低廉，但己不能招探顾客,因
7、此销售量开始趋于下降。可是，当时亨利？福特脱离市场现实，顽固地坚持”不管顾客需要什么颜色的汽车，我只生产黑色的“观念。而通用汽车公司却时时刻刻注视着消费者需求的动态变化，适应当时的市场需要，不断创新，推岀新颜色、新样式的汽车，于是，通川汽车公司的"雪佛兰“车开始排挤福特汽车公司的”T型车44o1926年”T型车“销伟量陡降，到1927年5月，亨利？福特不得不停止生产”T型车“，改产”A型车“。在福特车改产期间，通用汽车公司乘虚而入，占领了福特车市场的人量地盘，成为汽车工业市场上的领先者。6.2（）世纪2（
8、）年代中期，亨利？福特坚持的市场营销管理哲学是（A）oA.生产观念B.市场营销观念C.推销观念D.客户观念生产观念认为,消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品,企业应致力于提高生产效率和分销效率,扩人生产,降低成本以扩展市场。20世纪20年代屮期,亨利?福特坚持“不管顾客需要什么颜色的汽车,我只牛产黑色的“观念属于牛产观念。7・20世纪20年代中期，亨利？福特面临的需求状态是（C）oA.负需求B.无需求C.下降需求D.
