把握顾客心理掌控销售成败的销售心理学

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1、把握顾客心理掌控销售成败的销售心理学　　　　你学会怎样去把握你们的顾客的心理下面应届毕业生小编为您提供把握顾客心理掌控销售成败的销售心理学知识　　　　把握顾客心理掌控销售成败的销售心理学　　　　顾客在进店到完成购买的过程中通常会经历几个有代表性的阶段在每个阶段顾客的心里和期待都是不一样的针对销售的不同阶段进行相应的导购成交就是这么简单　　　　第一阶段进店　　　　当顾客走进店内并开始注意到店内所售商品第一阶段就开始了顾客的进店就是销售成功的第一步　　　　顾客心理　　　　盲目浏览顾客会随意的浏览商品和店铺此时没有产生“需求”对商品

2、欲望不高　　　　销售重点　　　　“引起注意”打破没有需求的状态寻找突破口最佳的方式是“一句话销售”用一句话概括每一种商品最大的亮点吸引顾客的注意激发兴趣随着顾客的目光即时解说　　　　第二阶段好奇　　　　顾客心理　　　　心态开放产生兴趣愿意让销售人员进行介绍　　　　行为特征　　　　停步、注视并触摸商品、询问简单的问题　　　　这时顾客对店面和店员的印象还不错会摸一摸商品问一些简单的问题例如商品的面料、价格等等需要注意的是此时的询价一般不是认真的仅仅代表对商品感兴趣如果销售人员匆忙报出价格对方很可能说太贵了因为此时顾客对商品的价值认

3、知过低谈论价格对销售人员是非常不利的因此销售人员应当进一步与顾客沟通而不可过早开始价格的谈判　　　　销售重点　　　　简练的介绍该商品的几个卖点增进顾客的了解和兴趣并请顾客通过触摸、试背等方式体验一下商品的使用感觉充分的了解会增进销售的力度和可信度同时让顾客更有购买欲望　　　　第三阶段产生好感　　　　顾客心理　　　　对商品产生好感开始想像“如果我也拥有这件商品……”　　　　行为特征　　　　主动询问销售人员愿意与销售人员聊聊并倾听销售人员的讲解等　　　　同时顾客会愿意与销售聊及更多话题透露自己的个人信息比如爱好、家庭等如果销售表现

4、的礼貌而感兴趣则更会加强顾客的好感越谈得来便越能获得顾客的好感和信赖也就越能让顾客对销售人员的推荐产生信任　　　　销售重点　　　　认真介绍认真倾听建立好感度辅助联想运用所有方式帮助顾客联想让顾客想像如果自己购买这件商品会有什么效果　　　　第四阶段心动　　　　顾客心理　　　　对商品意动开始认真的考虑商品　　　　行为特征　　　　认真问价通过价格衡量自己的需求　　　　销售重点　　　　通过强调商品的品牌、品质等提升顾客的欲望同时聪明的解释价格例如商品的选材、设计、做工都是最佳的物有所值或是商品能够解决顾客非常重要的问题和非常迫切的需求