销售心理学：销售人员要做到待客有礼

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1、销售心理学：销售人员要做到待客有礼　　　　曝光效应：脸儿熟的热反应　　　　心理学家曾经做过这样一个实验：选取一系列测试者把12个素不相识的人的照片给测试者看照片分为6组每组两张第一组两张只看一次第二组两张看2次第三组看4次第四组看6次第五组看8次第六组两张照片不予观看被测试者看完照片后要求按照自己的欣赏程度对照片给予评价结果表明凡是被看的次数多的照片被接受的程度也就越高这个实验证明的就是所谓的曝光效应曝光效应指的是某个事物出现的次数越多人们就越有可能喜欢它这与我们平时的观点不同：“经常在我们眼皮底下出现的东西总是莫名其妙地引起我们的厌恶情绪”　　　　在日常生活中结婚的情侣有的是一见钟情型有的是

2、日久生情型所谓的日久生情其实就是我们所说的曝光效应两个人在一起接触的时间长了就会在不知不觉中产生感情其实在消费过程中顾客与销售人员也会“日久生情”消费者都有这样一个心理：在进行消费活动时总是喜欢和熟悉的销售人员谈交易也就是我们经常说的“脸儿熟”从这个角度而言销售人员同消费者脸儿熟甚至成为朋友往往能够在销售时起到推波助澜的作用　　　　有这样一个例子：小张是一家公司的业务员主要的工作就是给公司拉客户小张有个习惯别的业务员到店里肯定是直奔老板然后直奔主题而小张却不一样每次进店总是先和店里的营业人员寒暄一番之后才去和老板谈生意有一天小张像往常一样走进店里老板一反常态告诉小张以后不用再来了他不想再用小张

3、公司的产品了小张满脑子疑问一时间不明白自己到底是里得罪了老板但是人家已经把话说到这个程度了自己也就不再问了只好默默离开但抑制不住内心的疑问走在路上的小张决定返回店中问个究竟小张像往常一样走进店里还是一样和营业员寒暄而这时闻声赶来的老板满脸笑容十分热情地接待了小张并且告诉小张他要定比平时多两倍的货此时的小张更是丈二和尚摸不着头脑自己离开的几个小时究竟发生了什么老板的变化这么大老板笑呵呵地对小张说：“要谢啊你就谢营业员小李吧是他告诉我你是一个值得合作的人你是唯一一个和营业员主动打招呼的业务员别的业务员只知道和老板套近乎可是做生意不是简单的买与卖他说你踏实肯干是个不错的合作人小李是我这儿的老员工了他

4、的话我信”在这个事例中由于小张与营业员不自觉的熟悉以至获得小李的好感使自己获得一笔大生意我们不得不承认与消费者关系的好坏直接决定着生意的成败或者说同生意的顺利与否关系甚大　　　　在消费活动中销售人员可以利用曝光效应通过与消费者多接触逐渐拉近与消费者之间的距离销售实际上还是人与人的沟通只有多接触才能增进彼此的了解　　　　在消费活动中消费者对于商品的了解除了自己的经验外还要依赖于销售人员的介绍和讲解一方面销售人员可以起到解答疑问的作用另一方面可以增进与消费者的感情顾客就是上帝无论进店的消费者最终买还是没买商品销售人员都要做到待客有礼并且不放过任何可以和消费者交流的机会热情服务尽量让消费者记住自己甚

5、至和自己成为朋友通过曝光效应使得脸熟儿发挥它的热效应温暖彼此成就生意　　　　当然需要注意的是事物都是相对的同消费者交流以及频繁接触可以起到吸引消费者购买的目的但是不是所有的频繁接触都会起到好的作用曝光效应的前提是首次接触的印象必须是不讨厌如果第一次就让人讨厌的话估计以后的频繁接触只会愈发强化矛盾还有就是不要只看重交流的次数也要关注交流的内容是否与自己的生意相关以及交流性质的好坏