销售接待客户流程详细.doc

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1、一、迎接客户1、基本动作⑴客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。⑵销售人员立即上前，热情接待，作好自我介绍。⑶如客户携带物品较多，应帮助客户收拾摆放至合适位置。⑷通过基本沟通，区别客户真伪，了解所来的区域及从何处了解到的楼盘信息。2、注意事项⑴销售人员应仪表端正，态度亲切。⑵接待客户最好一个销售人员，或一主一付，但绝对不能超过三人。⑶若不是真正的客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。⑷无论是否目标客户，在客户离开时都应送至大门外。 二、楼盘介绍1、基本动作⑴按

2、照销售现场已规划好的销售顺序，配合沙盘、模型、展板等销售道具，自然而有重点的介绍楼盘情况（着重于项目地段、小区环境、交通、生活机能、主要建材等的说明）。⑵了解客户的个人基本信息情况。⑶侧重强调介绍本楼盘的整体优势。2、注意事项⑴要将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。⑵通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。⑶当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。 三、购买洽谈1、基本动作⑴引导客户在销售桌前入座，其他销售人员在旁做好倒茶等服务。⑵在客户未主动表示时，可主

3、动选择一户型作试探性介绍。⑶根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详细的说明。⑷适时发现并制造现场气氛，强化客户购买欲望。⑸如客户对本楼盘户型有70%认可度基础上，设法说服他下定金购买。2、注意事项⑴入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内。⑵个人的销售资料和销售工具就准备齐全，随时应对客户的需要。⑶切实了解客户的需求和问题点。⑷注意与现场同事交流配合，让销售主管和销售经理知道客户在看那一户。⑸注意判断客户的诚意、购买能力和成效概率。⑹现场气氛的营造应自然亲切，掌握火候。⑺对楼盘的介绍不应有夸大、

4、虚构的成分。⑻不是职权范围内的承诺应报销售主管或销售经理通过。四、现场看房1、基本动作⑴结合工地现况及楼盘周边情况，边走边介绍。⑵按照户型图，让客户切实感觉自己所选的户型。⑶在此过程中对楼盘大环境建设作好描述，让客户对小区建设前景保持向住。2、注意事项⑴带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。⑵嘱咐客户带好安全帽及其他所带物品。⑶对楼盘硬件配套设施作好掌握，不能夸大及无中生有。⑷注意保障好客户的安全。五、暂未成交1、基本动作⑴将楼书等销售资料备齐一份给客户，让其再仔细考虑或代为传播。⑵再次明确联系方式，承诺为

5、其作义务购房咨询。⑶对有意向的客户再次约定看房时间。2、注意事项⑴暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。⑵及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。⑶针对暂未成交或未成交的原因，报告销售经理，视具体情况，采取相应的补救措施。六、填写客户资料1、基本动作⑴无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。⑵填写重点：◎客户的联系方式和个人信息◎客户对购房的要求条件◎成交或未成交的真正原因⑶根据客户成交的可能性，将其分类为很有意向、有意向、一般、意向不高这四个等级，以便日后有重点地追踪

6、客户。2、注意事项⑴客户资料表应认真填写，起详细越好。⑵客户资料表要妥善保存。⑶客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。七、客户追踪1、基本动作⑴工作间隙，依客户等级联系，并随时向销售经理口头报告。⑵对很有意向、有意向的客户，销售人员应列为重点工作对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。⑶将每一次追踪情况详细记录，便于日后分析判断。⑷无论最后是否成交，都可婉转请客户帮忙介绍新的客户。2、注意事项⑴追踪客户要注意切入话题的选择，不要给客户造成销售不畅，死硬推销的印象。⑵追踪客户要注意时间的间隔，一般以三天以上为宜。⑶

7、注意追踪方式的变化：打电话、寄资料、上门拜访、邀请参加各类活动等。⑷二人以上与同一客户有联系时应该相互通气，统一立场，协调行动。八、成交收定1、基本动作⑴客户决定购买并下定金时，立即告诉销售经理。⑵恭喜客户成为鑫鼎•国际名居的业主。⑶视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户双方的行为约束。⑷详细解释定购协议填写的各项条款和内容：◎所定住宅的楼号、单元、及房号◎销售本套住宅的单价及面积◎本套住宅的总价◎商品房买卖合同签订日的约定，一般为下定十天内。◎其它各项定购协议内容⑸定购协议必须要由客户、经办销售人员、销售经

8、理或销售主管签字确认。⑹请财务部同事前来收款。⑺确定商品房买卖合同的签订时间，并详细告诉客户各种注意事项及所必需带齐的各类证件资料。2、注意事项⑴当客户对某套住宅较有兴趣而未带足够的金额时，可鼓励客户支付小定金；小定金数额不在多少，三四百至几千元均可，主要目的是让客户对我们的楼盘有所牵挂。⑵小定金保留时间不宜过长，以三天为限。大定金以十天为限，