销售员如何运用SPIN销售法

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1、销售员如何运用SPIN销售法　　　　你知道SPIN销售法?你知道应该进行运用?销售员如何运用SPIN销售法是小编为大家带来的希望对大家有所帮助　　　　SPIN销售法是尼尔雷克汉姆先生创立的尼尔雷克汉姆先生的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的　　　　销售活动一般要经历4个阶段：开场启动阶段、调研交流阶段、能力展示阶段、买卖承诺阶段只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段其中第二阶段即调研交流阶段是最关键的在这一阶段的表现将在很大程度上决定销售成功与否很多销售失败的案例就

2、是销售人员将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止　　　　SPIN销售法提供了一种巧干的高效系统方法SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(NeedPayoff)4个英语词组的首位字母合成词因此SPIN销售法就是指在销售过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同4大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望从而不断地推进销售过程为销售成功创造基础的方法进一步说SPIN是一套对客户进行由浅入深的导引、启发、联想的问答系统它从一些基本问题出发

3、将客户导引至痛苦深层最终结合产品或服务的利益用提问的方式给客户解决之道它的特点是导引客户说出其痛苦点导引客户替我们说出我们的解决方案将带来的利益而不是传统习惯上的由销售员一个人滔滔不绝地叙述产品利益的模式　　　　SPIN销售模式具体如下　　　　(1)利用背景问题(SituationQuestions)(例如客户是从事什么职业……)来了解客户的现有状况建立背景资料库(收入、职业、年龄、家庭状况……)销售人员透过资料的搜集方能进一步导入正确的需求分析　　　　(2)以难点问题(ProblemQuestions)(如对产品内容满意……)

4、来探索客户隐藏的需求使客户透露出所面临的问题、困难与不满足由技巧性的接触来引起客户的兴趣进而营造主导权使客户发现明确的需求　　　　(3)通过问暗示问题(ImplicationQuestions)使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性由销售人员列出各种线索以维持客户的兴趣并刺激其购买欲望　　　　(4)一旦客户认同需求的严重性与急迫性且必须立即采取行动时销售人员便会提出需求一效益的问题(NeedpayoffQuestions)让客户产生明确的需求以鼓励客户将重点放在解决方案上并明了解决问题的好处与购买利益　　　　下面我们通过一个案例来

5、了解SPIN的具体运用方法　　　　销售员：王厂长您好请问你们工厂安装了节电设备没有?(背景问题)客户：没有　　　　销售员：据我所知你们在控制成本方面做得相当不错在实际操作过程中有没有困难?(难点问题)　　　　客户：在保证产品质量和提高职工待遇的前提下我们一直致力于追求生产效益最大化因此在控制物料和人工的成本方面着实下了一番工夫确实取得了一定的效益但在控制电费的支出上我们还是束手无策　　　　销售员：那是不是说你们在民用高峰期也要支付超常的电费?(难点问题)　　　　客户：是的尤其是每年的6、7、8三个月的电费高得惊人我们实在想不出还

6、有什么可以省电的办法事实上那几个月我们的负荷也并不比平时增加多少　　　　销售员：除了电费惊人你们是否注意到那几个月电压也不稳?(难点问题)　　　　客户：的确是这样工人们反映那几个月电压往往偏高也有偏低的时候不过并不多　　　　销售员：为防止民用高峰期电压不足及减少供电线路的损耗电力部门供电时会以较高的电压传输电压偏高对你们费用的支付意味着什么?(暗示问题)　　　　客户：那肯定会增加我们实际的使用量使我们不得不支付额外的电费　　　　销售员：除了支付额外的电费电压偏高或不稳对你们的设备比如电机有什么影响?(暗示问题)　　　　客户：温度

7、升高缩短使用寿命增加维护和修理的工作量和费用严重的可能直接损坏设备使生产不能正常进行甚至全线停产　　　　销售员：有没有因电压不稳损坏设备的情况发生?最大的损失有多少?(暗示问题)　　　　客户：有去年发生了两起最严重的一起是烧毁一台大型烘干机直接损失就达50万元　　　　销售员：如此说来节约电费对你们工厂控制成本非常重要?(需求一效益问题)　　　　客户：是的这一项支出如能减少那就意味着我们的效益增加销售员：稳定电压对你们来说是不是意义更为重大?(需求一效益问题)　　　　客户：是的这不仅可以维持生产的正常运行还可以延长我们设备的使用寿

8、命　　　　销售员：从你所说的我可以看出你们对既能节约电费又能稳定电压的解决办法最为欢迎是?(需求一效益问题)　　　　客户：是的这对我们来说至关重要我们非常需要解决电费惊人和电压不稳的问题这样不仅可以使我们降低成本增加效益还可以减少事故发生的频率延长设备的使用寿命