论摩托罗拉品牌手机在中国的营销策略

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1、论摩托罗拉品牌手机在中国的营销策暁摘要：作为全球四大手机厂商之一的摩托罗拉从1998年到2011年的十四年间经历了从行业第一沦落到行业的第三其至第四的位置。尽管摩托(Motorola)的品牌、知名度依IH口J是其产品关注情况、市场份额和利润却是一点点下降。关键词：摩托罗拉品牌手机SWOT一、摩托罗拉品牌市场现状分析(-)摩托罗拉品牌进入中国简介1987年进入中国，首先在北京设立办事处，于1992年在天津注册成立摩托罗拉(中国)电子有限公司。1994年，摩托罗拉在屮国市场调查知名度只有11%。1998年，摩托罗拉的品牌知名度，在中国城市人口中已达92%。2004年摩托罗拉在中国公

2、司市场销售额为33.9亿美元(约279亿元人民币)较2003年增长35%。但是从2006年第四季度开始摩托罗拉手机业务开始下滑。2007年第二季度，韩国三星手机在全球市场占冇率达14.2%,首次超过美国摩托罗拉公司(市场占有率13.5%),成为仅次于诺基亚的全球第二大手机厂商。(-)摩托罗拉品牌SWOT分析1、S优势（1）研发优势出身工程师的高尔文家族使摩托罗拉涉及的领域一直处于领先的地位，摩托罗拉公司致力于不断的技术研发与创新，一直是全球研发的领导者。（2）品牌优势摩托罗拉于1987年进入中国以其领先的技术曾一度占领中国90%的通讯市场。摩托罗拉几乎就是手机的代名词，回来虽然

3、市场占有率下降，可其品牌影响力却响亮依旧。（3）定制化优势随着制造成本的降低，产品越来越个性化，手机定制也越来越成为可能，在摩托罗拉的本讥北美市场，定制机型一直是摩托罗拉的优势。2、W劣势（1）产品外观设计单一在v3之后，摩托罗拉在市场上虽然产品不断推出，但是产品突破点不是很多，很多都或多或少的存在着v3的影子。（2）分拆带來的影响摩托罗拉拆分消息传出去以后，其本来就以降价来换得销售的摩托罗拉又不得不再次降价。（3）价格下降的太快摩托罗拉v3从上市的6680元降低到最后的1050元，其降价竟然达到5630,在四大厂商中摩托罗拉手机月均降价幅度138元。3、0机会（1）科技水平提

4、高随着科学技术的发展，触摸屏、高达500万摄像高像windowmobile系统，officesuite和HSDPA/UMTS引擎以及具有电视功能的于机都在渐渐走入人们的生活。（2）居民购买力增强随着中国内地经济的持续增长，居民收入增加，消费者购买力水平的将不断提高，对手机的需求将进一步增长，市场潜力将不断增加。（3）娱乐手机业内人士认为音乐手机、拍照手机、游戏手机和媒体手机是以后手机发展的方向。4、T威胁（1）竞争者的威胁2007年诺基亚推广娱乐市场战略并涉足互联网服务领域；索尼爱立信涉足智能手机市场；三星也进入了低端市场。另外黑莓和苹果也进入了中国市场，无疑这更加强中国手机市

5、场竞争的激烈。国产手机很会把握低端消费者需求，因为拍照、摄像、MP3、MP4等功能是消费者的主要需求,這些功能齐全，价格又低的产品能迅速抢占市场。（2）替代詁的威胁对手机行业挑战性最人的就是小灵通的威胁。小灵通的功能与手机类似，但购机和资费相对便宜，对一般的收入者来说很有诱惑力，因此在某个细分市场，小灵通是移动电话的最大代替品竞争者。二、摩托罗拉品牌营销策略（一）建立并执行品牌策略1、早在1988年，摩托罗拉刚进入中国无线电通讯这个市场时，整个无线通讯行业还很不成熟，因此摩托罗拉的当务之急不是如何进行市场细分，而是考虑如何发展通讯这个行业，当时传呼机对中国内地的消费者而言是很神

6、秘、很不了解的，有的只是听香港和新加坡的亲朋好友说起过，摩托罗拉正是瞄准了这个有巨大潜力的市场。2、摩托罗拉品牌手机在中国的经营战略。摩托罗拉公司高层提出用“爱心发展中国的业务”的经营战略。经过十几年的发展，摩托罗拉在中国取得了巨大的成功，已经成为一个家喻户晓的著名品牌。在双赢的基础上，摩托罗拉制定了四大发展战略：（1）投资和技术转让。（2）人才本土化。（3）配套产品国产化。（4）以独特为基础，发展合资合作。（-）定价策略及手段摩托罗拉对其手机产品的定价，是依据该产品对应的细分市场的目标消费群的不同（也就是定位的不同），确实高、中、低不同的价位（当然在此一过程屮也考虑到成本等重

7、要影响因素）。通常情况下，摩托罗拉在推出每一种新产品时，采取的是高价格、高促销的快速撇脂的营销以获得最大当期利润。待市场上出现与此向竞争的同档次手机产品时，就转而采用价格、较高的快速渗透营销战略，争取更大的市场份额。（三）公关策略相对与前卫个性的广告策略，摩托罗拉的公关策略一直都是积极的，长期以来，摩托罗拉公司与中国政府、新闻界都有良好的关系。摩托罗拉一直致力于屮国建设良好、和谐社会的工作。作为一家全球性的公司，摩托罗拉在中国建设性地与它的顾客、供应者和经销商建立关系的同时，通过灵活多变的公