浅谈长尾理论在网络营销中的应用

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1、浅谈长尾理论在网络营销中的应用摘要：在经济全球化的今天，互联网在我们的生活屮占据越来越重要的位置。长尾理论的出现•是互联网商业形态H趋成熟的标志。长尾理论应川于互联网领域有零库存、无限的用户群和数字化等特点，网络营销在具应川屮可能出现信息过量和首尾不相连等问题，金业应采取建立强人的渠道和采用为您推荐等策略來更好的发挥它的作用。关键词：长尾理论；互联网：网络营销一、长尾理论的内涵长尾理论由《连线》杂志主编克里斯安徳森于2004年提出，它的产生是对传统营销享誉盛名的二八定律的挑战，也对新经济时代网络营销活动起到了支撐作用。长尾理论是对-/k定律的新思考。我们可以这样理解长尾理论：只耍渠道

2、足够人，非主流的、需求量小的商品销量也能够和主流的、需求量大的商品销量相匹敌。网络时代给企业提供这样一个平台（网络平台），它能将不同种类的商品集合成一大市场.并提供给80%的客户群以获取和之前企业关注的20%客八群差不多的利润。长尾理论的启迪与应用应该得益于数字化和网络化的发展，当今的电子商务使得企业销售可以支付很低的渠道成木而获得巨犬利润。二、长尾理论在网络营销领域中的应用长尾理论已经成为一种新型的经济模式.被成功应用于网络经济领域.到底什么样的企业适用长尾理论?长尾理论的生命力一定是立足于网络经济的.这一理论成立的前提就是冇互联网作为基础.企业可以通过网络实现交易时的即时互动，消

3、费者的需求也町以在第一时间得到反馈和满足。対长尾理论应用成功的公司如维基百科、Google、阿里巴巴、亚马逊公司、Netflix等公司的总结归纳可以看出适用长尾理论的企业往往具备以下儿个特征：（一）处于零库存及边际成本递减。互联网的普及，产纶了低成木的、无限量的网络货架，网络商家的成本远远低于现实牛活的沃尔玛。使得企业可以摆放只有少量人购买的商晶，积累大量的微销量，从而在通过长尾收益。以百度、阿里巴巴、九天音乐下载等为代表的互联网企业，通过信息发布、引导需求等方式，搭建供需各方信息交流的平台。在此过程中，企业既不需要进行冇形产品的生产与存储，也不需要实质上的产品运输。更重要的是，随着

4、用户访问量的增加，企业的边际成木呈现不断降低的趋势。因此，成功实践长尾理论的企业。必然概莫能外地拥有庞人的客户群，从而实现积零为梏的合力效用。网络信息业的E速发展使得网络传播的具有快捷性和低成本性，数字化沟通的准确性与边际成木的界常低微性等等，导致了约束长尾产站的显示因素中最核心的因素边际交易成木的惊人的下降。（二）接近无限的选择。人们对主流的关注一方面是因为传统娱乐业自身经营的限制（不可能提供所有的选择），另一个重要的方面是因为人们并不知道自己需要的是什么。事实上每一个人的品位都会与主流冇所偏离.并H.当我们发现的越多，我们就越能体会到我们需要更多的选择。现实的世界是一个短缺的卅:

5、界，加idzon.Vann.Adib~等网络书店和影像店的出现推翻了传统的认知.他们可以以较低的成木去捉供更多的选择，当人们越來越多的关注那些被遗忘的事物，他们会发现自己可以有更多的选择。而如果互联网商家能够捕捉的这些被遗忘的角落.就会有比主流帀场更大的市场，这就是长尾。亚马逊的成功在于他儿乎收集接近100%的帖籍UHo而与其他网络卩店的核心优势在于。大多数网络书店能做到90%,但亚马逊能做到100%,对众多选择者来说，亚马逊提供了别人无法提供的接近无限的选择。（三）拥冇庞大的客户群。成功实践长尾理论的企业，必然概莫能外地拥冇庞大的客户群。从而实现积零为整的合力效用。一旦客户群大量流

6、失。长尾理论也就失去了存在的市场环境。对于我国众多的网络公司而言.无论是提供针对性专业服务的垂玄网站。还是从事多元化个性服务的门户网站，若没有庞人用户的支持，进行长尾式经营无疑是天方夜谈。（四）产品的数字化程度要求很高。因为通过互联网技术，可以使得这些产品的存储和物流成木降到足够低的程度。安徳森关于长尾的提岀是基于他对娱乐市场的观察而得出的，通过对传统娱乐业和网络娱乐业的对比，安德森发现由于成本和规模的限制，传统娱乐业只能覆盖那些2（T,/0的主流而忽略了后面的尾巴。但是。网络技术解决了这个问题，使得在保证收益的前提下，满足了更多消费者的需求，也只有数字化程度很高的产品才能做到前面所

7、说的零库存。（五）微收入大丁•微支出。累积的微盈，可产生巨额盈利。在互联网商业模式破晓时分，曾冇人提出过一个微支付的概念.即通过为用户提供下载音乐和游戏服务盈利，但在当吋并没有得以实现。随着互联网技术和模式的不断成熟，以及在互联网上创业的屮小企业越来越多，这个曾经破灭的希望再度被人们拾起。雅虎目前已经实现了这种微支付体系。这种通过小钱赚人钱的商业模式在电子商务领域也获取了成功。作为一家线上拍卖网站，eBay开创了一种买主同时也是卖主的史无前例的商业模式，让