浅谈成功的条件--莱姿终端

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1、小议操作莱姿终端成功的必备条件终端，经销商心中的“痛”；终端化妆品零售店，经销商发展的新希望，让经销商“痛并快乐着”。市场给予的痛苦和快乐，是每一位经销商走过营销之路的体会。终端市场由初期的“诸侯列国”到现今的“专业化”细分，给予了更多人生存、发展的机会，同时使得终端市场竞争异常激烈！看一下市场的变化：销售方式的改变：流通销售转变成终端服务终端一线人员的变化：随意式销售到单店管理“人为重心”的销售经销商的变化：单纯的市场开发转变成团队运做市场人人都经历过的成功、苦恼、探索的历程，让我们共同冋顾一下莱姿全国各地的合作伙伴成功操作终端化妆

2、品零售店，所具备的共同特点：1、自身的清晰定位。(1)有多少人，可以服务多少终端网点；人员的管理、培训是否到位，可以单独操作区域的大小；责任心多强，为公司解决相应的市场问题的能力有多强。不要小视这些问题，处理的不好会影响到整个市场的发展！(2)资金的持有量，流动资金、差旅费、促销费、运费等，分配的是否合理，运用的是否有效。经销商的能力再强，只因资金流动不畅会让人很上火的！古语有云：“巧妇难为无米之炊”，更何况我们在经商，资金是经商必备的生命流！(3)产品的选择，是选一个公司的还是选择N个公司的产品，人员和资金在产品投入上是否集中。有些

3、地区的经销商现在代理了十儿个产品，人员和资金在市场上分布的广，虽然费用是有节约，但人的精力毕竟有限，因此市场做的越大就越感力不从心，很多经销商被拖的精疲力竭，甚至连续几年都得不到发展。2、市场的准确定位。商场：形象好，有利于在当地树立品牌形象。缺点：费用大；保底量咼；有帐期（30-60天不等）；商场调整场地需无条件服从，会造成资源浪费；对贴柜人员的要求高。资金有限的经销商易被商场套牢，人员充足销量没有保证。超市：人流量大，销量提升快。缺点：进场费、条码费、店庆、节假日的各种费用较多；结款不很及时。化妆品零售店：莱姿产品销售的主要渠道。

4、无进场费、条码费等的限制，经销商集中精力放在单店上，销量的提升较明显，现款现货，对于合作双方都是保障，有利于长期的合作发展。连锁化妆品零售店：一次可以进入十几到几十家零售店，统一的形象，统一的服务,可以快速培养消费群体，有心维护产生的回报很大！3、市场服务的定位。网点的开发是经销商的主要工作，大家往往忽视了以合作的网点，形成前面开发一家店，后面失掉五家店的局面，销量提升不快的原因就在这里。每个月你给合作店提供了下面的服务了吗？协销、促销、培训这些相关服务是否达到了你的预期的效果，合作店是否满意我们的服务，这些服务持续了多长时间。4、相

5、互合作的方式定位。建立在平等的基础上，现款现货还是先款后货，合作之前答应的协销、促销，合作后是否持续给到位！5、与公司同步发展：及吋落实公司推出的促销政策，协助终端执行促销活动，与公司同步举行分区订货会，给到终端更多的优惠支持，积极申请公司推岀的培训，提升业务、促销、零售人员的综合业务能力6、借势：借公司提供的培训，发展壮大自身的服务体系及服务质量借公司的促销政策，扩大市场影响借莱姿产品的高品质优势，扩大会员的消费群体借终端网点的平台，发展莱姿的品牌终端借公司的各种优势，发展单店品牌效应终端借经销商的服务来提高店员的销售能力和提升对人

6、员的管理能力看到这里，会有合作伙伴会认为我这是在为公司的某一销售目标做铺垫，给朋友们举一实例：河南地区，公司：迪雅公司，总经理：陈莅，与公司合作时间：2004年7月中旬，代理的产品：莱姿系列产品。河南市场分析：农业大省，经济适中。市区内市场较大的化妆品零售店多为连锁经营，有自主品牌，合作困难。县级市场较大的专卖店往往为老店，品牌多而杂,销量没有保障。陈经理在产品到达的第一时间开发了20多家零售店，以此为基础落实市场计划。计划设定：先从入市门槛较低的乡镇市场入手，逐渐向县级市场、市级市场渗透；配备得力人员，加大开拓力度，只求质量，不一味

7、的追求速度；现款现货的前提下,对距离本部较近的市场（业务、促销可以当天往返），密集促销，短期内打开局面；距离本部较远的市场（不能当天往返），大力促销，追求单次销量，让合作店树立信心；积极维护合作店。通过20多家零售店近2个月的销售，确定了莱姿产品与宣传的效果是一致的，同时单店日销售量达到120-150瓶（支），对这一结果陈经理较满意。看到顾客使用产品7-10日后的满意度高，更增加了陈经理扩大销售的信心。公司推出的促销活动，陈经理都有参加，同时，政策放到合作店也比较及时。2005年，在郑州召开的产品推介会，对于莱姿在河南市场的发展有了质

8、的飞跃，推荐会当天陈经理收到200万的订货款，超出了会前的预计，同时，莱姿丰富会上培训给予合作店更坚定的信心与莱姿合作，同迪雅商贸共同成长！会后，陈经理扩大了销售服务的队伍，业务人员增加到4人，流动促销增加到30人，以满