浅谈财险市场营销机制的缺陷与完善

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1、浅谈财险市场营销机制的缺陷与完善随着我国保险行业的迅速发展，要巩固市场、启动消费、寻求发展，就必须对财险市场营销机制进行完善和创新。完善的重点是财险营销观念、营销策略、市场定位、管理体制、销售系统、培训与服务机制等方面的改进。中华联合财产保险公司结合公司当前经营实际，加强依法合规经营，力推财险市场秩序好转，结合我国财险市场现状，积极完善财险营销机制，适时地重新审视自身的发展战略，并根据市场的变化做出必要地调整。一、财险市场所面临的现状随着我国保险市场的不断开放和D渐成熟，经营主体迅速增加，市场竞

2、争也口益加剧。特别是实行分业经营后，寿险业率先引进了国际先进的营销理念与营销机制，使其业务经营口新月异，并很快成为保险业的主体。与此同时，财险业则抱残守缺，仍沿用传统的经营方式，导致公司竞争力下降，业务徘徊不前，经营陷入困境，行业地位下降。为了摆脱困境，寻找新的发展出路，一些有远见的财险公司也开始着手探索财险营销方式。但由于受主客观条件的制约，耳前国内财险公司运作的营销机制很不完善。可以说仍停留在初级的、以“生产”和“产品”为中心的营销阶段，只重视保险产品的推销、促销、销售渠道及相关策略的运用，

3、尚未真正建立起“立足顾客需求，实现各方共赢”的符合现代市场营销原理的财险市场营销机制。这种狭隘而残缺落后的营销机制，不仅妨碍了市场的拓展和财险业的健康发展，也影响了公司竞争力与自身效益的提高，因而亟待创新和完善。其次，根据我国入世前的承诺，国内保险市场不仅要加快对内开放，尽快消除垄断，而且将逐步对外开放。针对这一紧迫形势，若不尽快更新观念，创新市场营销机制，迅速与国际营销机制接轨，那么，我们在同机制完善、实力雄厚、经验丰富的国外同行竞争中，必无招架之势及还手之力，只能坐等市场和人才不断流失。因此

4、，要巩固市场，占胜竞争对手，就必须尽快行动起來，向国外同行及寿险同行学习，不断完善和创新财险市场营销机制。再次，启动财险市场需求，向社会提供优质高效服务，也需要创新营销机制。随着市场的口益成熟和社会消费水平的普遍提高，顾客对保险产品及保险服务的要求也越來越高。只有通过创新财险营销机制，才可能以顾客作为经营核心，真正急顾客之所急，想顾客之所想。并通过市场调查、细分等，开发出顾客需要的保险优质产品和服务，最人限度地满足其需求，同时也促进财险业的更快发展。二、财险市场营销机制的缺陷现代保险市场营销是指

5、保险公司为了充分满足顾客现实与潜在的经济保障等需求，实现自身经营及社会目标，而依法组织进行和市场有关的一系列经营销售活动过程。具体包括营销的理念与体制、营销活动的策划与管理，营销战略及策略的制订与实施，团队建设与管理，市场调研预测与供求关系分析、市场细分与目标市场选择及开发、保险产品的研制开发与推广、产品销售实务与促销策略、人员的培训与激励等内容。我国现行财险市场营销是不健全的，主要表现在以下几方面：1、认识片面，营销观念落后在各财险公司，营销观念还普遍停留在以门我为中心的“产品观念”或“销售观

6、念”阶段，一•味强调自身经济效益，而忽视了顾客及社会的利益。有的认为营销就是把保险公司的险种想法卖给顾客；有的认为营销就是面向社会招聘人员，再经过短训后推销针对个人的分散性业务，发挥拾遗补缺作用；有的认为财险业务只宜于直销，而不应上营销；有的认为财险营销时机尚不成熟，应谨慎发展或等上级公司有了政策和办法后再说。总Z,关于财险营销的认识可谓五花八门，众说纷纭；对财险营销的态度则既有大胆实践的，也有谨慎观望的，当然也有反对的。可以说，上述认识都有失偏颇，财险营销观念亟待改变。2、销售渠道单一，市场拓

7、展乏力国内财险业务自恢复以来，一直习惯于依靠公司外勤直接展业，并辅Z以兼业代理等简单的销售方式，缺乏系统完善的营销体系。这种方式在业务恢复而期发挥了重要作用，但随着保险市场的H益成熟及顾客需求的多样化，则不利于保险公司的业务拓展，也不利于公众保险意识的提高及保险商品的销售。3、保险产品单调老化，保险促销系统性差多年來，顾客和市场发生了很大变化，但由于忽视市场调研和产品开发，目前市场上的财险产品不仅数量少，而且各公司的产品相互“克隆”、功能雷同。齐公司虽开发了一些新产品，但仍缺乏系列性及羌异性，从

8、顾客的多样化需求来看，仍显得单调老化、层次少、创新不足。就保险促销系统来看，齐公司大多采用保险广告、公共关系及销售推广等零星的、不连贯的促销方式，尚未形成一个完整系统的促销网络。4、营销大环境欠佳，服务机制尚不完善就营销大环境而言，一•是国家的相关政策不够宽松，约束较多，限制了财险营销机制的建立和发展。如分业经营的限制，经营地域的限制，中介机构较少，对营销员身份定位不明、税负重、手续费标准偏低等等。这些都影响了保险公司及代理人的营销积极性。二是各保险总、分公司对财险营销的看法不一，扶持力度不够，