探讨大客户管理

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1、海量免费资料尽在此探讨f大客户管理！知已知彼，大客户管理10策当今管理学界有一个熟知的原则“80:20原理”，即：80%的价值來自于20%的因子，其余20%的价值则來自于80%的因子。这一原理同样适用于市场营销中的客户管理工作。无论你从事何种产品的市场营销，如果你将贵企业的客户按照销售量的人小进行排名，然厉按企业客户总数的20%这一数额，将排名最前的这些客户的销售量累计起来，你会发现这个累计值占企业销住总量的比例有多大，可能是60%?70%?甚至80%以上。也就是说，企业大部分的销售量来自于一小部分客户，而这部分客户就是金业的大客户。这些客户可能是金业在某个地区

2、的总代理，可能是某个市场部的核心客户，也可能是一个人型的工业金业，这些人客户对贵金业冇多重耍，你比我应该更淸楚。产销矛盾，在某种懑义上说是不可避免的。经销商是一个独立的经济实体，因而有他口己的经营政策和经营方法，他首先考虑的是顾客的需求及本企业的经济利益，经餡商在产品的销售上比较匝视的是产品能满足各类顾客的需求，以获得更大的商业利润。生产企业需要经销商的支持，才能保证销售渠道的畅通，最终实现所生产的产品既快乂多地到达消费者乎屮，获得相应的金业利润。生产企业要与客户结成长期的合作伙伴，就要不断的协调二者Z间的关系。一方面，耍弄淸客户的需求，诸如対收到产品时间的长短

3、•有何要求，对交货批量、批次、周期和价格有何期望，客户是否希望企业代培推销员和进行市场调查等等；另一方面，要了解自己满足客户的需求程度，根据实际可能，将二者的需求结合起來，建立一个有计划的、垂直的联介销售系统。在生产企业处理与经销商的关系时，那些销售量在某个地区茯至在整个企业的销售系统中都占冇很人比例的那些大脅户与生产企业的关系如何，冇时英至就决定了生产企业在这个地区的市场前景和市场占有率的高低。一个大客户的失去，有时能使一个企业元气大伤，尤其对一些中小型企业更是如此。现实生活中，许多企业对于这些大客户都是比较重视的，处理与这些大客户的关系时，经常是企业的高层主

4、管亲自出面，但往往是缺乏系统性、规范化管理。在国外，许多大熨金业，为了更好地处理好与大客户之间的关系，往往是建立一个全国性大客户管理部。譬如，施乐这样的大企业，他们有250个人客户，与这250个人客户Z间的业务就是由人客户管理部來处理的，其他客户的工作，则由一般的销售队伍来做。是否建立大客户管理部要视企业的规模而定，对于规模小一点的企业，客户数量较少，大客户则更少，对大客户的工作，就需要企业主管人员亲自來抓；如果企业的大客户有20个以上,那么建立大客户管理部就很冇必耍了。建立大客户管理部,并从以下十个方面做好对大客户的工作,是抓住大客户的冇效手段。1.优先保证大

5、客户的货源充足。大客户的销售量较大，优先满足大客户对产品的数量及系列化的要求，是大客户管理部的首要任务。尤其是在销售上存在淡吒季的产品，大客户管理部要随时了解大客户的销售与库存情况,及时与人客户就市场发展趋势、合理的库存量及客户在销售旺季的需货量进行商讨,在销售旺季到來Z前，协调好生产及运输等部门，保证大客八在旺季的货源需求，避免出现因货物断档导致客八不满的情况。2.充分调动人客户小的一切与销售相关的因素，包括最基层的营业员与推销员，提高大客户的销售能力。许多营销人员往往陷于一个谋区，那就是：只要处理好与客户的中上层主管的关系，就意味着处理好了与客户的关系，产品

6、销售就畅通无阻了，而忽略了对客户的基层营业员、业务员的工作。客户屮的屮上层主管掌握着产品的进货与否、货款的支付等大权，处理好与他们的关系固然重要，但产品是否能够销售到消费者手中，却与基层的工作人员如营业员、业务员、仓库保管员等冇着更直接的关系，特别是对一些技术性较强、使用复杂的人件商品，大客户管理部更耍及时组织对客户的基层人员的产品培训工作，或柠促、监怦营销人员加强这方而的工作。充分调动起客户中的一切与销售札I关的因素，是提髙人客户销伟虽的一个重要因素。国内以生产小鸭•圣吉奥滚筒洗衣机闻名的济南洗衣机厂，在此方面做得就比较好。譬如，北京菜市口百货公司，连续三年成

7、为该厂北京地区的最大客户，且小鸭的销售额毎年都在1000力元以上，作为一家中型商场，Z所以能够収得这样骄人的成绩，原因就在于，通过厂方的丁•作，该商场上到总经理，下到家屯部、洗衣机柜纽.，每个人都了解这个产品并乐意为此产品的销售付出努力。3.新产品的试销应首先在大客户之间进行。大客户在对一个产品有了良好的销售业绩之后，在它所在的地区对该产品的销售也就有了较强的商业影响力，新产品在大客户之间的试销，对于收集客户及消费者对新产品的意见和建议，具冇较强的代表性和良好的时效性，便于生产企业及时做出决策。在新产品试销Z前，人脅户管理部应提前做好与人脅户的前期协调与准备工作

8、，以保证新产品的试销能够