供水营销大客户管理探讨

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1、供水营销大客户管理探讨摘要：本文通过对2011年累计水量前3000名用户的用水情况、用水性质、使用水表工况的分析，阐述了大客户对城市供水市场的影响以及大客户管理的重要性，介绍了我公司大客户管理的方法，为提高售水量、降低产销差率提供了信息参考，对构建节水型社会和提高企业经济效益具有一定的现实意义。关键词：累计水量前3000名用户水量售水收入大客户管理13一、背景近年来城市发展速度迅猛，城区面积不断扩大，外来务工人员每年以20%的速度递增，房地产开发项目遍布大街小巷，这一系列城市快速发展的背景为城市供水市场提供了难得的机遇与有利的条件。1、

2、水表数量逐年迅猛增长用户数量的增长速度远远高于水量增长速度。注册水表从2002年底6.01万只增加到2011年底80.17万只（含智能水表），增长了13.34倍；售水量从2002年全年1.7287亿立方米增加到2011年全年2.1859亿立方米，仅增加了26.45%。而水表数量的增长主要是户表数量的增加造成的。近三年户表水表数量与水量的发展趋势图近三年非户表水表数量与水量的发展趋势图13如图所示，近三年户表以9.08%的速度增长，到2011年已达到73.55万户，占总水表数的96.09%，但其售水量仅占总售水量的22.27%。非户表以3

3、7.54%速度增长，到2011年达到2.96万户，仅占总水表数的3.91%，但其售水量却占总售水量的69.32%。可见，无论是水表数量还是售水量，户表与非户表均呈逐年递增趋势。户表数量的增长是由于用户数量的增长，但并未带来水量的大幅增长；而非户表数量的增长速度是户表的4.13倍，虽然水表总数所占比例不足4%，但其售水量却达到了总水量的近70%。2011年非户表水量前3000名用户占总售水量的55.50%，且所占比例呈逐年递增趋势。因此，前3000名用户成为了供水市场的大水量用户，他们的用水情况直接影响着城市整体售水量，影响着城市供水企业

4、的整体经济效益。所以，做好对这些大水量用户用水情况的管理、监测、分析，就把握住了城市售水市场的核心，是提高售水量、降低产销差率的重心与关键。二、大客户管理理念的形成从2011年开始，我们扩大了对大水量用户的评估分析范围，分析对象由2010年度累计售水量前500名用户扩展至水量前3000名用户。1、水量情况2011年水量前3000名用户占总水量、非户表水量比例排名如下：名次水量占总水量比例占非户表水量比例前100名4538.7220.76%29.95%前200名5835.0926.69%38.51%前500名7953.3536.38%52

5、.49%13前3000名12131.2855.50%80.06%如表所示，前3000名用户的水量占总水量的一半以上。2011年累计水量前3000名用户累计水量平均为4.55万立方米/户。三年来前3000名用户用水量及所占比例情况见下表：时间前3000名水量（万m3)全部水量（万m3)占全部水量比例（%）非户表水量（万m3)占非户表比例（%）2009年10795.8919605.7855.06%14639.7273.74%2010年11458.5420683.955.40%14834.5377.24%2011年12131.2821859.

6、3155.50%15152.5180.06%备注：表中前3000名水量中不含一次性沉淀水。如表所示，2011年前3000名用户水量为12131.28万立方米，占总售水量的55.50%，并且连续三年一直保持在55%以上；占非户表售水量的80.06%，并且连续三年一直保持在70%以上。这些比例均呈逐年递增趋势。2、售水收入情况2011年累计水量前3000名用户三年来售水收入及所占比例见下表：时间前3000名售水收入（万元）总售水收入（万元）比例（%）2009年20576.9236598.9456.222010年22102.8138699.4

7、857.112011年23592.441173.8557.30备注：表中前3000名售水收入中不含一次性沉淀水如表所示，2011年累计水量前3000名用户售水收入为23592.4万元，占总售水收入比例的57.30%，连续三年一直保持在56%以上，且呈逐年上升趋势。13可见，无论从水量情况，还是售水收入情况来看，前3000名用户的用水需求及变化，对供售水市场起着举足轻重的影响。所以，我们加强对这些大水量用户的管理力度，提出了“大客户管理”这一理念。我们把2011年累计水量前3000名用户作为“大客户”，建立了年累计售水量前3000名用户的

8、评估分析动态体系，对这些大客户的用水波动情况、生产运营情况、水表运行状况等实行全方位、多层次的监控，提高对大客户的管理水平，从而把握用水市场变化，了解用户用水情况，为提高售水量、降低产销差率提准确的数据，最