试析收益管理决策行为及绩效水平的影响因素

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1、试析收益管理决策行为及绩效水平的影响因素摘要：随着全球各个行业竞争的加剧和信息时代的到来，各个国家的酒店也开始充分利用信息技术给自身的管理带来的变化，收益管理就是作为一种有效的管理模式，首先被美国酒店引进，并逐渐成为世界多个国家酒店的重要管理方式。实践证明，收益管理能够在一定程度上提高酒店收益，越来越成为酒店增收的重要手段。本文就针对这一新颖的管理手段,以屮国高星级酒店为例，分析收益管理决策行为和绩效水平的影响因素。关键词：高星级酒店收益管理决策绩效水平收益管理是始于二十世纪七十年代末期的美国航空业，随着社会的进步和经济的发展，美国的价格管制制度取消，收益管理这一模式应运而生,并被更多的应

2、用在酒店、物流等不可存储资产的管理中去。尤以酒店的应用最为广泛，世界上著名的酒店，诸如万豪、希尔顿大酒店等都引进这种管理方式，在一定程度上使酒店获得了巨大的经济效益。笔者针对我国的一些高星级酒店为例，对此进行简要探讨。一、收益管理概述(-)收益管理的含义何为收益管理？虽然关于收益管理的概念有多种解释，但是一般以以下几种最具代表性。戴维斯认为所谓收益管理就是使酒店获得最大收益的一种程序或系统，或者简单來说，就是通过某种方式强迫或引诱消费者向酒店支付尽可能高的价格。而吉姆斯认为，收益管理是随着信息技术的不断更新和全球经济的持续发展而产生的，通过一定的信息系统，制定符合自身实际的定价策略，在合适

3、的地点和合适的时间，以尽可能高却相对合理的价格销售给消费者。结合其他学者对收益管理的定义，笔者认为，所谓收益管理，就是酒店通过信息技术，对市场进行预测，并一切从实际出发，努力使自身的服务获得最大的收益和优化。(-)收益管理的实施条件酒店管理何以能适用收益管理这种模式，笔者结合自身的工作经验和专家学者的意见，认为在酒店的管理运行屮，收益管理的实施条件可以具体体现在以下几点。首先就是酒店是一种不具可存储性的产品，众所周知,不同于其它行业具有的存储特点，酒店客房是不能被存储的，因此无法通过存货手段缓解供需矛盾。酒店要想在最大程度上获得尽可能大的经济收益，就必须通过各种有效的措施，把空余的客房销售

4、出去，如果酒店的某一间客房在这一天没有被销售出去，那么这•间客房所能创造的价值和利润就无法实现。其次，酒店客房的生产能力相对固定，一般来说，一个酒店在建成投入使用之后，酒店客房的数量就会相对固定，不会在短时间内改变，除非有大的改建，这是因为酒店，尤其是高星级的酒店建设本身就是一个大工程，在建设的过程屮要投入较大的人力、物力和财力，所以在短时间内不可能人幅度的改变。与此同时，酒店属于资金密集型的行业，也就是我们说的所谓投资大，但是其可变成本却很小，一般在建成投入以后，固定成本将会发挥长时间的作用。第三，酒店的运营在很大程度上受市场的控制，消费者对酒店的需求受到时间、地点、季节的影响呈现出上下

5、波动的态势，这就造成了对酒店的需求随时间的变化而变化，为收益管理在酒店经营的运用过程中提供了条件。这一点不难理解，如在考试期间，学校周围的酒店房间就会提高，而在淡季，酒店为了获取最大收益，就会釆取适当降价的策略来吸引消费者。此外，随着信息技术的普及，消费者在选择酒店的时候可以进行预订,而酒店就可以利用消费者的预订情况，结合自身长期的工作经验，对酒店的需求状况进行分析预测,还可以针对不同类型的消费者进行进一步细分市场，从而使酒店获得最大程度上的收益。二、中国高星级酒店中的收益管理应用研究我们在前面已经提到，收益管理就是通过将目标客户进行细分，进而将客房特征进行分析，并且尽可能的使两者相互吻合

6、，从而使酒店获得最大经济效益。通过対相关酒店的调查分析，得知收益管理在酒店中的应用主要体现在以下几个方面。首先是客房屮的差异左价，所谓差异定价就是根据顾客的不同需求对不同的顾客执行采用不同的客房价格标准，这在一定层面上就是价格歧视，但是在市场经济下，无论价格有多高，只要被市场所接收就是合理的。目前，我国的酒店也在加大对差异定价策略的使用,如酒店团购的盛行。其次是在酒店客房的超额预订中，这一技术方法是收益管理的重要内容，主要目的是确保预订客人能够准时入住，减少因延迟或取消订单对酒店的收益造成的经济损失，但是在运用这一技术时，耍对超额预定的数量进行准确评估，降低风险，因为如果对超额的数量把握不

7、准，一旦出现预订客人到达酒店的情况，很容易就会引起顾客对饭店的投诉。针対这一问题，酒店工作人员可以通过核对预订和增加一些保证类的预订等措施，降低或转移风险，从而减少酒店的经济和形象损失。第三，体现在対客房容量的控制上，借鉴航空行业的售票机制，越临近飞机起飞的时间，票价就越高，酒店在对客房的销售上也可以采取这一策略，对于那些购买时间晚，但愿意花费高价的消费者提供一定数量的预留房间，但是要想做到这一点，需要酒店的管理人员能够