施工投标策略与技巧汇报

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1、施工投标策略与技巧汇报　　　　摘要：随着工程市场的竞争日益激烈施工企业为了生存和发展必须增强竞争力和提高中标率合理（最优）低价中标在市场竞争中除了靠施工企业自身的素质和实力外采用正确的投标策略运用恰当的报价技巧至关重要是施工企业在竞争中立于不败之地的重要手段之一也是每个施工企业都必须认真对待、深入探讨和研究的问题此次专题讨论的就是有关施工企业投标策略与报价技巧的问题　　　　关键词：施工企业投标策略报价技巧　　　　投标报价竞争的胜负能够中标不仅取决于竞争者的经济实力和技术水平而且还决定于竞争策略是否正确和投标报价的技巧运用是否得当通常情况下其他条件相同报价最低的往往获胜

2、但是这不是绝对的有的报价并不高但是仍然得不到招标单位的信任其原因在于投标单位提不出有利于招标单位的合理建议不会运用投标报价的策略和技巧因而未能中标因此招投标活动中必须研究在投标报价中的投标报价的策略和技巧　　　　所谓的投标报价策略是指投标单位在合法竞争条件下依据自身的实力和条件确定投标目标、竞争对策和报价技巧即决定投标报价行为的决策思维和行动包含投标报价目标、对策、技巧三要素对投标单位来说在掌握了竞争对手的信息动态和有关资料之后一般是在对投标报价策略因素综合分析的基础上决定是否参加投标报价；决定参加投标报价后确定什么样的投标目标；在竞争中采取什么对策以战胜竞争对手达到

3、中标的目的　　　　投标报价目标是投标单位以特定的投标经营方式利用自身的经营条件和优势通过竞争的手段所力求达到的利益目标这种利益目标是投标单位经营指导思想的具体体现也是投标报价策略的核心要素和选择竞争对策、报价技巧的依据研究投标报价策略要从分析投标报价目标开始研究有关竞争对策恰当使用报价技巧形成一套完整的投标报价策略实现中标的目的　　　　由于投标单位的经营能力和条件不同而且不同的目的需要对同一招标项目可以有不同投标报价目标的选择你可以选择生存型、补偿型、开发型也可以选择竞争型、盈利型不同投标报价目标的选择是依据一定的条件进行分析决定的而其中的竞争型投标报价目标是投标单位

4、短期内追求的普遍形式投标目标确定以后对投标单位来说运用正确的策略和方法就是十分重要的工作从生产经营的基本目的出发一般来说投标单位最终惯于坚持的是盈利原则即以盈利为主要目标的投标选择而对其他目标选择只是暂时的其长远目标也离不开以实现最大经济效益为最终目的　　　　当某投标单位已经知道他的投标竞争对手并了解他们过去投标的情况此时该投标单位就可以运用“具体对手法”判断自己应该如何报价以及如此报价的中标概率如何；当该投标单位的竞争者数目已知但不知是些厂家或者竞争者数目和所属厂家均未知的情况下该投标单位就要用“平均对手法”判断自己应该如何报价以及如此报价的中标概率如何　　　　投标

5、报价的的方法确定后投标单位就要考虑采用什么样的投标报价形式可以提高中标的概率了项目投标报价的形式取决于其承包的方式即取决于投标与招标双方之间的经济关系形式不同的承包商决定了不同的报价形式工程设备项目承包方式主要有：总包、分包、转包（转让）、联合承包（分项承包）四种方式由四种承包方式相应产生了总包价格、分包价格、转包价格、联合承包价格等四种不同的价格形式值得注意的是：对于在单项工程设备制造上技术力量雄厚、技术装备较好的公司（企业）采用联合承包方式比采用总承包方式中标的概率要大得多同时又可以扬长避短减少如采用总承包时可能带来的风险联合承包价格按各承包者中标后的合同价格执行

6、　　　　当投标报价的形式确定以后投标单位就得考虑投标报价技巧问题技巧是操作的技术和窍门是实现中标目标不可缺少的艺术投标单位有了投标取胜的实力还不行还必需有表现这种实力的技巧这种技巧能够使实力较强的投标单位取得满意的投标成果还能使实力一般的投标单位争取投标报价的主动地位另外当报价出现某些失误时这种技巧还可以使得这些失误得到某种程度的弥补因此对于投标单位来讲能够合理运用投标技巧是其能否中标的关键因素之一如下是一些具体的报价技能：　　　　1、不平衡报价　　　　不平衡报价（Unbalancedbids）也叫前重后轻法（Frontloaded）不平衡报价是指一个工程项目的投标报

7、价在总价基本确定后如何调整内部各个项目的报价以期既不提高总价不影响中标又能在结算时得到更理想的经济效益一般可以在以下几个方面考虑采用不平衡报价法　　　　（1）能够早日结收账款的项目（如开办费、土石方工程、基础工程等）可以报得高些以利资金周转后期工程项目（如机电设备安装工程、装饰工程等等）可以适当降低　　　　（2）经过工程量核算预计今后工程量会增加的项目单价适当提高这样在最终结算时可多赚钱而将工程量可能减少的项目单价降低工程结算时损失不大　　　　但是上述（1）、（2）两点要统筹考虑针对工程量有错误的早期工程如果不可能完成工程量表中的数量则不能盲目抬高报