施工企业投标报价的策略与技巧研究

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1、施工企业投标报价的策略与技巧研究摘要：报价策略运用是否得当，不仅影响施工企业能否屮标，而且影响到企业在激烈的竞争中能否生存和发展。本文研究了施工企业的投标报价策略和技巧。关键词：项目管理；分包项冃；质量管理屮图分类号：F253.3文献标识码：A文章编号：引言投标报价策略，是指投标单位在合法竞争前提下，依据企业口身的实力，确定投标报价目标、对策和技巧。如何运用投标报价的策略和技巧成为投标企业取胜的关键。一、选择投标报价策略需要考虑的因素1、技术能力投标项目往往对投标单位提出了明确具体或相应的技术装备能力要求。如果不能适应，就需要更

2、新或新置技术装备，对人员进行技术培训，这样就增加了报价成本。投标单位能否承担该部分增加的成本，或增加该部分成本后，投标报价是否仍具冇竞争力，都直接影响了企业经营目标的确定。反之，如果投标人木身已具有相应的技术装备能力，则在确定经营S标时就可作为竞争优势来考虑。2、投标项目的竞争程度所谓竞争程度是指参与投标的单位的数量和各竞争投标者相互之间的竞争优势对比程度。它是从外部制约着投标单位效益目标选择的分寸。投标的竞争性决定了投标单位在投标时必须以内部条件为基础，以市场竞争为导向，充分分析企业在项目投标过程屮所面临的竞争环境，自身所具备

3、的竞争优势和不足，制定正确的投标目标。3、投标项目可带来的后期市场机会所谓后期市场机会，就是投标单位在争取中标后，可能给今后连续性投标带的中标机遇，或是在今后对类似项日在投标时采取中标占有有利位置。如果后期市场机会较多，对投标单位树立形象和扩大市场冇利，那么对这一招标项目在经济利益上做某些讣步达到中标日的也是有利的。如果后期市场机会不多，那么对投标的经济效益要着重考虑。二、建筑施工企业投标报价常用策略：1、生存型策略投标报价以克服生存危机为目标而争取屮标，可以不考虑各种影响因素。但由于社会、政治、经济环境的变化和投标人自身经营管

4、理不善，都可能造成投标人的生存危机。这种危机首先表现在企业经济状况，投标项目的减少。其次，政府调整基建投资方向，使某些投标人擅长的工程项目减少，这种危机常常是危害到营业范闱单一的专业工程投标人。第三，如果投标人经营管理不善，会存在投标邀请越来越少的危机。这时投标人应以生存为重，采取不盈利其至赔木也耍夺标的态度，只要能暂时维持生存度过难关，就会有东山再起的希望。2、竞争型策略投标报价以竞争为手段，以开拓市场，低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分佔计各竞争对手的报价目标，以有竞争的报价达到中标的H的。投标人在以下情况下，应采取

5、竞争型报价策略。经营状况不景气,近期接受到的投标邀请较少；竞争对手有威胁性；试图打入新的地区；开拓新的工程施工类型；投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目；附近有本企业其他正在施工的项目。这种策略是大多数企业采用的，也叫保本低利策略。3、盈利型策略这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，对效益较小的项目热情不高，对盈利大的项目充满自信。下面儿种情况可以釆用盈利型报价策略，如投标人在该地区己经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势并且对招标人有较强的名牌效应、投标人冃标主要是

6、扩大影响，或者施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻，为联合伙伴陪标的项目等。按一定的策略得到初步报价后，应当对这个报价进行多方面分析。分析的目的是探讨这个报价的合理性、竞争性、盈利及风险。一般来说，投标人对投标报价的计算方法是大同小异，造价工程师的基础价格资料也是相似的。因此，从理论上分析，各投标人的投标报价同招标人的标底价都相当相差不远。为什么在实际投标屮却出现许多差异呢？除了那些明显的计算失误，误解招标文件内容，有意放弄竞争而报高价者外，出现投标报价差异的主要原因大致是：（1）追求利润的高低不一。有的投标

7、人急于中标以维持生存局面，不得不降低利润率，甚至不计取利润；也有的投标人机遇较好，并不急切求得中标，从而追求较高的利润。（2）各自拥有不同的优势。有的投标人拥有闲置的机具和材料；有的投标人拥冇雄丿孚的资金；冇的投标人拥冇众多的优秀管理人才等。（3）选择的施工方案不同。对于大中型项目和一些特殊的工程项目，施工方案的选择对成本影响较大。科学合理的施工方案，包括工程进度的合理安排、机械化程度的止确选择、工程管理的优化等，都可以明显降低施工成木，因而降低报价。三、投标报价技巧1、实施不平衡报价不平衡报价法就是对于丁程项目的投标报价，确定

8、总价的基础上，再调整内部各个项目的报价，这样在不提高总价的情况下，实现更多的经济效益，而又不影响中标。不平衡报价法通常在以下情况屮采用：第一，对丁结款日靠前的项目应报高价，例如：开办费、桩基等费用,这样有利于资金的回收和周转，而设备安装、装饰等后期工程项目可将报